第五卷 青雲直上 第五十四章 發展藍圖
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江林濤趕回到金豐的時候天『色』已經漸黑，不過姚雪和姚琳依然等著他，江林濤發現經過這將近一年的磨礪，姚雪和姚琳整個人氣質上都已經發生了很大的變化。
姚雪也看著江林濤，雖然她早就料定江林濤非池中之物，但是她同樣想像不到江林濤小小年紀就已經是一縣之長，她從心裏為自己的情郎感到驕傲和自豪。
公司已經逐步走上了正軌，擴張得很快，不到一年的時間，省裏的主要地市都建立起了銷售網絡。公司的產銷量已經超越金豐市日化廠（前身市肥皂廠）。
姚琳說道此處也充滿了一種成就感。似乎是非常享受在商場的打拚。
江林濤聽完介紹，說道：
“成績喜人，超越市日化廠不過這才是萬裏長征第一步，接下來還要繼續努力，超越市日化廠不是我們的目標，超越特別是在銷售渠道建設上，還要進一步拓展……”
姚琳似乎不大同意他的觀點，說道：
“還要拓展？那些代加工的企業有時候還故意卡我們一下都有些跟不上銷售的腳步了啊，我看還是要穩一穩，先鞏固一下現有渠道再拓展……”
“我認為最好的鞏固就是要確保質量和服務，我們搞的產品不是什麽高科技，這兩點都沒有大問題。至於代加工的問題，這完全可以想辦法，實在不行就把市肥皂洗衣粉廠給兼並了，用來保證生產，但是銷售渠道建設的事情決不能放緩……”
“兼並市日化廠，這怎麽可能？那可是好大一家企業呢，我們可比他們小多了……你想想市肥皂洗衣粉廠有多少年的曆史了，將近七十年了，那可是解放前就存在了的。我們才成立一年就超過它了，我們的員工年終都是喜笑顏開，肥皂廠的工人發不起工資，都到市裏鬧了幾回，那可是天壤之別……”
“曆史並不代表什麽。何況，如果金豐肥皂洗衣粉廠不犯大錯誤，你們的銷量能夠超越它嗎？”
金豐市肥皂洗衣粉廠由於擴張過快，急於收回投資成本，過於追逐利潤，特別是上馬不久的洗衣粉項目投產不久，廠裏的領導看到銷售形勢喜人，就大幅降低產品質量，結果很快就名聲狼藉，現在已經完全陷入了困境。僅僅就是靠生產一點肥皂，苟延殘喘，利潤連支付銀行的貸款利息都不夠。洗衣粉現在僅僅也就在金豐以及附近地方賣一點，銷量已經小得可憐。
江林濤發現兩姐妹都有點小富即安的想法，正容的說道：
“現在國家搞市場經濟，那大家都要在市場上撲騰，競爭也就非常激烈，如果不抓緊眼下的時機迅猛發展，到時候就隻有被淘汰！特別是渠道建設，這可是非常重要的。”
江林濤見姐妹倆都有點小富即安或者是氣魄不夠的樣子，這也能夠理解，姐妹倆才踏入商場沒多少時間，經手的資金也不過幾百萬，無法想象蛇吞象的現象發生在自己身上。
“知道沙市日化吧？”
“昨晚不是又出現在春節聯歡晚會上了麽？地球人都知道，更不要說我們這些做日化的人了。”
“那你們知道沙市日化起家的時候是一個怎麽情況嗎？知道他們是怎麽成為日化行業龍頭老大的嗎？”
“報紙雜誌那麽多介紹，我當然知道……”
姚琳滔滔不絕的說著，江林濤沒待她講完就打斷了她：
“那些都是扯淡的，一個企業的成功，媒體的報道(甚至包括企業自身的宣傳)都向人們展示了一幅高瞻遠矚的動人圖畫：企業的領導人如何明察秋毫，如何發現商機，又如何縱橫捭闔，於是一個成功的企業就展現在大眾麵前了。而真實的東西往往淹沒在這些光鮮的背後，
要真正去探究一個企業的成功，尤其是代市場競爭並不充分的情況下，就會發現領導人的決策的確起了重要作用，但這種成功中有很多偶然的因素卻往往容易被忽視。比如，沙市日化原本根本就不是做日化的，而是一家油廠，這家油廠向日化延伸的第一步，不過是覺得油脂的廢料丟棄極為可惜，於是加工成肥皂，作為一種補充。而選擇做洗衣粉其實也是迫不得已，
油廠由於國家的宏觀調控，原材料價格上漲，贏利的空間越來越小。企業領導感到身上的擔子很重。工廠急需一個新產品來補充，不然的話，前景堪憂。
恰好在一年一度的廣交會上，企業的領導看到國外的一個洗衣粉配方，具有去汙力強，用量少，超濃縮等特點，希望轉讓給國內洗衣粉廠家。或許是感到這個配方將會給已存在危機的沙市油廠帶來轉機，企業的領導靈光一閃，覺得就是它了，於是火速組織人馬進行研製。而其他老牌洗衣粉廠家並沒有太放在心上，結果配方讓這個本不是做洗衣粉的“外行”獲得了。超濃縮洗衣粉也成了沙市油廠安身立命的新法寶。”
而決定搞這種洗衣粉之後，沙市日化的領導又做出了一個石破驚天的舉動，貸款在央視做廣告。改革初期，廣告還沒有像今天這麽普及，廠家的廣告意識也很淡薄。幾個廠家廣告雖很普通，卻被老百姓牢牢記住了。況且，還沒有哪個日化廠家做廣告。如果做廣告一定有戲！”
江林濤喝了一口酒道：
“幾百萬上千萬的資金變成幾秒鍾的廣告，這個風險不可謂不大，應該說作為沙市日化的企業領導敢於拍板，說得不好聽一點就是一場豪賭，當然換個角度也說明其有魄力。”
江林濤侃侃而談：
“正是因為他的這一個極具魄力的舉動，也就成就了沙市日化，成為第一個在中央電視台做洗衣粉廣告的日化企業；第一個將廣告牌豎在香港的內地日化企業；第一個讚助春節晚會的企業；第一個進入全國五百強的日化企業；去年更是創紀錄的成為產銷超過九萬噸的洗衣粉企業……”
江林濤目光炯炯的看著姐妹倆說道：
“沙市日化能夠成功的原因，一是社會大環境的變化。計劃經濟體製下，人們的消費使用均由國家統一配給，沒有什麽選擇『性』。長期以來，其他國內老牌洗衣粉企業受惠於這個計劃經濟體製。後來，計劃經濟向市場經濟轉軌，商品流通逐漸放開，人們一下有了可選『性』，對新事物願意嚐試，這種消費的轉移度是很關鍵的。所以它的成功才有社會基礎。其二是產品名稱的特『色』，不得不承認在前幾年，那樣一個朗朗上口的名字十分有創意。其三、市場渠道的單一。商場還是人們購買的主要場所，國有或集體的百貨公司、供銷社是定點配送單位，這給該企業的產品市場的半壁江山立下汗馬功勞。
當然還有很重要的一點，就是廣告的敢為天下先。這是其成功最最關鍵的作用。但是這隻是曆史造就英雄，在一個特殊的年代裏的幸運兒！這是時代的產物，具有不可複製『性』，但是從中也看出，其實一個企業的發展，隻要選對了方向就能迅速發生井噴效應，超越市日化廠那隻是小兒科，我們公司的目標應該是超越沙市日化……”
一直沒說話的姚雪終於開腔了：
“林濤，我明白你的意思，就是要做大做強。但是現在不像當初做肥皂生意那樣，資金不多，虧了搖不了多久就能賺回來，你要知道我們現在是把所有的錢都投在裏麵，一步踏錯就有可能萬劫不複，想要東山再起可就不容易了。”
江林濤也知道公司才起步不久，眼下也麵臨著不少困難，主要一點就是資金的問題，現在的公司雖然逐漸上了規模，今年利潤也挺可觀，但是由於還處於市場開拓期，很多款項短時間都還無法收回，流動資金並不是十分充裕。江林濤也知道姚雪姚琳擔心腳步太快，步伐太大，結果資金出現問題。
姚琳一撇嘴：
“林濤，你這牛皮似乎也吹得太大了一點吧。我們才賣五千噸洗衣粉，差不多隻有沙市日化的為十分之一。”
江林濤一笑：
“那公司開張的時候你們能夠想象得到一年能賣五千噸洗衣粉麽？”
姚琳搖搖頭，終於還是老老實實的說道：
“當時我也沒想到能賣這麽多。”
江林濤又是一笑：
“那不就結了嗎？很多事情你現在想不到是因為你現在接觸的麵太小，進入這個行當的時間太短所致，再經過一段時間，你就會知道我所講的絕不是虛言，我們有能力把公司做到一流！”
其實比這賺錢的東西很多，比如房地產，大型連鎖超市等等，特別是房地產，要不了多久就會成為印鈔機，但是房地產這東西水太深，搞不好就會陷進去，並且江林濤前世就是做日化的，多少對日化有一些情結在裏麵。既然舍棄了其他更賺錢的行業，那在日化行業要搞那就要搞到行業老大的地位，和國外的那些洋品牌一較高下！
江林濤能夠理解姚雪姐妹倆，姚雪顯得理智而穩健，這是姚雪最大的優點，也是一個不小的缺點，他是一個絕佳的總經理人選，但是卻不是一個敢於開拓創業的企業領軍人物，而姚琳隻是和他在一起的時候就喜歡抬杠，內心的想法其實也和姚雪差不多。幸好他就是充當董事長這樣一個角『色』。公司的大方向還是他說了算，他認為加速發展的策略必須要堅持。但是道理必須要講清楚：
“你的這樣的說法，我能夠理解，一個企業越大，壓力也就越大，稍有閃失就會導致一個企業垮掉，正如沙市日化一般，其實沙市日化走到今天這地步，已經距離垮掉不遠了！”
姚琳聽到他這話，眼睛睜得大大的：
“不能吧？產銷九萬噸啊，那可是個巨無霸啊，我們去年拚死拚活才賣五千噸，其實利潤還是很不錯了，他們賣那麽多還會垮掉？……”
江林濤把眼睛一瞪：
“你以為我會拿這樣的事情來唬你？我這是經過認真的調查和長期的思考才得出的結論。”
江林濤認真的給姐妹兩個分析著：
“沙市日化眼下似乎是日化的巨無霸，但是企業輝煌的時候，也是危機滋生的時候。有句話說得好，盛極必衰，沙市日化支持不了多久，根據我的了解，有以下主要幾個原因。
一是市場布局的單一。該產品號稱全國城市市場三分天下占其二，但是全國百分之八十是農村市場，該企業的產品卻沒有多少份額。太高的市場份額，也就意味著會被其他人給擠掉！
二是銷售渠道的單一。由於主要做城市，洗衣粉都由百貨站供銷社負責銷售。隨著市場經濟的到來，一些私營批發的崛起，百貨站、百貨公司、供銷社等國有、集體商業企業紛紛出現困境或者解體，業務大幅萎縮，導致其銷售渠道也大量萎縮。
市場觀念的僵固。在經曆市場經濟的變革中，既沒有走出去看看市場的巨大變化，也沒有深刻意識到撲麵而來的危機，『迷』信廣告效應，沒有意識到渠道的重要『性』，不重視營銷隊伍的建設，由於廣告的成功，產品不愁賣，企業的領導覺得根本就不需要什麽銷售人員。僅有的銷售人員也就是維持簡單的銷售，除了廣告，其他的市場策劃，市場營銷根本就沒有，驟然間市場環境一發生變化，要參與競爭激烈的市場爭奪根本就束手無策！
還有一個重要的因素就是國內很多企業一旦稍成功之後好大喜功，盲目多元化。在短缺經濟下成長起來的企業根本沒有注意到市場環境給他們帶來的機會，以為自己的成功同樣可以在其他行業克隆，根基還未站穩，就大肆擴張，結果到最後一事無成，主業也敗光了。這其中，『政府』也會扮演一些不光彩的角『色』，一旦看到一個企業，有了一些發展之後，『政府』就想方設法安排兼並一些難以為繼的小企業，還美其名曰組建大集團，其實是變相增加企業的負擔。
這樣幾番折騰，沙市日化恐怕也就是個空殼子了，企業陷入了困境，那就得考慮和國外合資的事情，沙市日化其實隻有一條路，他們企業的品牌名頭太響，即使是合資，也必須要把自己的品牌要繼續發揚光大，但是這種要求，幾乎不會被幾家世界跨國企業的日化大鱷所接受，他們合資的終極目的是要為自己的品牌打開一番天地，從而在國內市場占據更大的市場份額。
所以沙市日化肯定隻能選擇對這方麵沒有要求的國外企業，其實這一樣會產生問題，誰在企業中占據主導權，作為一個全國響當當的牌子，沙市日化的領導肯定不甘於做小，這樣肯定就會內耗不斷……
“企業市場意識的淡漠。企業管理走向混『亂』等等這些因素一疊加，沙市日化不垮那才是意外。你們倆看看，沙市日化衰敗有多少條涉及到渠道開發？所以姚琳你在這方麵一定還要抓緊……
要學會總結別人成功的經驗和失敗的教訓才會做得更大，走得更遠。其實說到底，除了企業發展的大方向，也就是要注意這幾方麵：質量是企業的生命，銷售是企業的龍頭，管理是企業效益的源泉。隻要在日常經營中把握住這三點，基本也就能保證一個企業經營上不出現大的問題。”
其實我們市裏的日化廠雖然在規模上根本無法和沙市日化相比，但是很多問題卻是比較相似，原來做肥皂覺得不錯，也就把洗衣粉、香皂、洗潔精等產品一哄而上，從長遠看，這些品類都是日後成長『性』十分強的，單一的產品在日漸激烈的競爭中難以避免風險，多業並舉可以給企業加大抗風險的砝碼。
但是，如何開拓新產品。什麽時候開拓，這都是有很大學問的。市日化廠的領導人在這方麵顯得很盲目，加上又一味的追逐利潤，不重視自己的品牌，走到山窮水盡也就正常了。而日化廠到了今天這樣的田地，對我們來說就是極大的機會。我的想法是想辦法把金豐肥皂洗衣粉廠給買下來！”
“我們這樣的小公司，說得不客氣一點就是一皮包公司，市裏怎麽會把企業賣給我們？”
“為什麽不賣？什麽皮包公司？你可不要妄自菲薄，咱們是正兒八經的外合資公司！我告訴你們，國外很多跨國企業都開始在我們國內的南方讓別的企業給他們生產產品，難道那些動輒幾十億上百億美金的大企業也是皮包公司？又比如說肥皂，過得幾年，由於要保護清江水源，廠由於生產肥皂產生汙染而被迫停產，那也隻有找其他地方能生產的企業生產，這能說是皮包公司嗎？沒有像樣的生產基地那隻是經營策略不同，特別是隨著環保意意識的增強，這樣可以規避很多不必要的麻煩，何況公司說起來那也算是市『政府』引進的外資企業。兼並日化廠，那有什麽稀奇的？”
“隻是資金呢，我們現在就那麽一點資金……”
“代加工是一條好的路子，但是總還是需要一定的依托。其實兼並日化廠，我們還是很有優勢，一是本身注冊地就是金豐，二是是合資企業，第三，日化廠的規模不大，不少大企業難入法眼。這就給了我們機會，現在日化廠生產肥皂還能賺錢，那我們就不先不碰觸這一塊，兼並日化廠的洗衣粉這一塊的業務，日化廠製造洗衣粉的設備很多都是新上不久的，還算比較先進，我們隻買它洗衣粉這一部分，隻要我們願意接手企業的大部分員工，市裏肯定就有興趣，對於金豐市裏的領導來說，那些人等於就是負擔，這麽做是給市裏鬆包袱，會取得市裏極大的好感和支持，在兼並的條件上必然就會做出一些讓步。
所以在同等條件下，甚至是非同等條件隻是要條件允許的情況下，市『政府』都會優先考慮我們公司，而我們公司現在也不僅僅是一家普通的股份製企業，而是一家和‘港資’合資的企業。不要小看這個，現在這年頭，外資這玩意就是吃香，有了這個名頭，很多事情就好辦得多。
日化廠的這些工人對於市裏來說是包袱，而對我們來說，那卻是急需的人力資源，那樣不僅僅是建立了自己的生產基地，在人力資源、技術支撐上都有了一個依托，這樣不但可以更進一步壯大公司規模，而且也更緊密的將市『政府』與公司捆綁在了一起，這麽多原來本屬於國有企業的職工這一塊大包袱現在雖然貌似交出了手，但是一旦公司效益不佳或者公司倒閉，可以想象得到這些職工又會毫不猶豫的重新堵在市『政府』門口要求解決他們的生計問題。當然，現在和市裏談兼並還早了一點，現在你們繼續和他們接觸代加工的事情，但是要把價格壓到他們不能承受……”
在江林濤看來公司要想在最短時間內成長為省內乃至有名氣的日用化工企業，那就隻有繼續采取超常規發展手段，兼並和與『政府』利益掛鉤是目前最簡單有效的手段，而幫助『政府』接受經營不善的企業則可以兩者兼顧。
姚雪姚琳都有些不解的望著他，江林濤嗬嗬一笑：
“就是讓他們看著，吃不著，日化廠的領導不著急，工人們要吃飯，他們肯定著急，有這樣的機會，日化廠的領導卻抓不住，工人們肯定要向市裏反映，市裏才會重視，才會出麵協調，才會重視，那樣我們不但有兼並日化廠的機會，而且我們也會居於主動。到時候什麽都好談……”
姚雪姚琳都若有所思，顯然已經明白了他話裏的很多意思。江林濤見她們明了了話裏的意思就繼續說道：
“現在農村市場的洗衣粉競爭相對較小，正是我們公司發展的大好時機，在農村市場打開局麵的同時，要逐步開發一些適合城市的產品，逐步開發城市市場，適合城市市場的產品利潤會更高，也是未來的一個發展趨勢。不趁著這機會實現跨越，那到時候腸子都會悔青的……”