§（五）如何說服固執的人(1/3)
現在假設你想讓一個人的工作方法有某些改變，或者你想讓他接受一種新思想，但碰巧這個人是那種非常固執的人，他很難接受別人的建議，不管那種建議是如何好，他就是認為自己的思想是最有價值的。你怎樣才能使這種人改變原有的思想觀念按照你的思想方法做事呢?
你可以讓他認為這種新想法完全是他自己想出來的。你播種，讓他去收割。你認為這種方法行嗎?我說行，因為我已經用了多年。究竟行在什麽地方，最好還是讓別人來介紹。下麵我們就請密蘇裏州一家大的電子產品製造公司的副經理凱利.瑞安來說說：“我發現讓一個人改變他的工作方法或者工作程序的最好方法，是讓這個人認為這一切都是他自己想出來的。我讓他對這種改變負有全部責任，我表彰他的主觀能動性和預見性，他也相信那全都是他第一個想到的．這樣對我們雙方都有好處，他會感到自己的工作更重要、更安全，而生產效率也得到提高，這是我所期望的。但是，我也遇到過不大容易接受這種方法的人。就拿我們的生產監督員為例吧，上星期五我對他說：‘傑克，我認為如果我們把3號切割機搬到那邊去，然後再加兩個電動卷繞站的話，我們的生產速度還能提高。我想聽聽你是怎麽考慮的。’一天後，他來到我的辦公室說：‘凱利，這個周末，我有了一個最好的主意，如果我們把3號切割機搬到這裏，然後再加兩個電動卷繞站，我們在組裝線上就能少走不少冤枉路，這樣我們的生產效率能提高百分之五到百分之十。我們不妨試試看。’那正是我想讓他發生的變化，這種方法要比告訴一個雇員去做什麽好得多。人們都不喜歡被人家告訴怎樣去做他們的工作。他們喜
歡按照自己的方法做事。這種建議的方法每次都非常見效，每次我都如願以償。雇員由於提出了新的方法受到嘉獎，這樣，我們雙方都感到很幸福。”
對於這種方法隻有一個特殊的要求：時間和耐性。要慢慢地去做，切勿急躁。經那個人花費一定的時間去理解和消化你的思想，讓它一點一點變成他自己的思想。切記：你的工作是播種,讓他去收割,給它生根發芽的機會。當你這樣做了以後，你會得到巨大的好處。
說服一個人的方略有很多，這裏簡要說明幾種比較重要的方法：
1．攻心為上
抓住別人的心理，根據他的心理，得知他最需要什麽，然後滿足其要求，進而征服其心。
2．情理兼濟
先動之以情，縮小自己與對方感情的差距，讓他覺得你是在與他同心而交，在此基礎上，曉以大義，申之利害，便能收到比較理想的效果。
3．曉以利害
兩利相權取其重，兩害相權取其輕，趨利避害，這是人之常情。當你說服人時，應該順應人類這一本性，曉以利害，分析得失，從而提高說服的力量。
4．剛柔並濟
說服對方，應當從對象的特點出發，或根據對象的特點或剛或柔有所側重，或者剛柔並濟，兩手並用。
5．以自身的感受經曆為例子。
表情該嚴肅就嚴肅，該放鬆就放鬆，以遊說者的親身感受，或經驗或教訓說服對方，關鍵是表情模仿應當很像自己又身臨其境。這種方法的最大益處是增加遊說觀點的可信程度，使人覺得你說的觀點，確實、可靠，從心而服。
6．到什麽山唱什麽歌。
遊說大忌，是不看對象如何，隨意地誇誇其談。成功的遊說者，應當以對象的特點和接受
能力為轉移，對文化素養較高的，語言應高雅些，邏輯性強一些，理論程度高些；對象的文化素質不高，語言應當通俗些，事例多些，大眾味濃些。
7．以喻說理
舉出恰當的比喻，通過比喻來說服別人，是發人深思、耐人尋味而又很有力量的遊術。
8．簡潔
據心理學家研究，作為一個大體目標，人們的話語壓縮在四十五秒之內最易於理解，最長一分半鍾。超過了這個限度，聽者便開始感到“冗長”。如果超過二分十秒，不論聽者還是講者，都會感到不易理解。
9．激將法
激將法有兩種形式：
一是明激法,又曰直激法，是直截了當地給對方以貶低、羞辱、刺痛之，激怒之，使之猶如冷水澆頭，精神一振。
二是暗激法,或曰間激法，這種方法是，以張揚、稱讚他人他物的方式，間接貶低對方，以激發起對方壓倒、超過第三者的決心。
10．事實勝於雄辯
運用實事說服人，必須注意兩點：
一、事實應該真實可靠，無懈可擊。
二、選擇事實要注意典型性。
11．以問為駁
不急於反駁，從似乎與問題並不相幹的角度，層層發問，以問為攻，直到水到渠成，才反戈一擊，使對方處於無可奈何的困境。
12．以其道還治其身
就是“以子之矛，攻子之盾”的方法辯駁對方的觀點。
13．使對方左右為難
就是經過一番辯駁，使對方的論點處於這也不是，那也不是的難堪境界，唯有放棄原來的觀點，方能徹底擺脫僵局，這種說服術，很有說服力量。
14．推至極端
為了駁倒一個觀點，不妨先假定這一觀點是正確的，然後引申、推導出荒謬的結論。
（本章完）