§（十二）言語溝通策略(1/3)
《聖經》舊約“創世紀”中記載著這樣一件事：諾亞領著他的後代乘著方舟來到一個地方，居住在這塊平原上，他的子孫打算造一座通天庭的通天塔以揚名顯威。上帝知道後深為不悅，他並非直接阻止他們造塔，而是攪亂他們的語言，使他們彼此語言不通，結果由於缺乏共同語言，無法協作配合，通天塔始終未能建成。這一故事充分道出了語言在人們交往中的重要功能。
言語溝通能力售經理首要技能。掌握了語言藝術，就為銷售經理打開成功之門提供了鑰匙。
1．直言
弗蘭西斯.培根曾說過：“人與人之間最大的信任就是關於進言的信任”直言是銷售人員真誠的表現，也是和對方關係密切的標誌。我國有個俗語叫見外，往往就是指某種不必要的委婉而與對方造成的一種心理上的隔閡。試想，如果你在與很熟悉的同事見麵時一開口就說“對不起”，一插話就問“我能不能打斷一下”，他們也會以一種異樣的眼光看待你。
直言是一種自信的結果，因為隻有相信別人的人才談得上自信。那種過分害怕別人的反應，說一句話要反複斟酌半天的人是談不上有什麽自信的。而缺乏自信正是你和銷售對手交涉的重大障礙，因為人們一般是不會東意同一個畏畏縮縮的人打交道的。
有些國家，人們不習慣於太多的客套而提倡自然坦誠。例如在美國，主人若請你吃飯，如果每道菜上來時你都客氣一番，遲遲不動，那麽，也許你會餓著肚子回家；如果你是一位進修學者，當指導教授問及你的特長和主攻方向時，你自謙過分，那也許你會被派去洗試管之類的雜差。
但在與顧客的交往中，特別說逆耳之言時要注意以下問題。
直言時配上適當的語調、速度和表情、姿態。你在對一群正在打撲克的人“請不要吵鬧，家裏有人做夜班”時，語調溫和，並微欠身舉手示意，還略帶抱歉的笑意，就容易使人接受。
在拒絕、製止或反對對方的某些要求和行為時，誠懇地陳述一下原因和利害關係。
2．委婉
在銷售些話雖然完全正確，但對方往往礙於情感而難以接受，這時，直言不諱的話就不能取得較好的效果。但如果你把話語變得軟化一些，也許對方既能從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見，這就是委婉的妙用。
3．模糊
在銷售過程中，有時會因某種原因不便或不願把自己的真實思想暴露給別人，這時，就可以把你輸出的信息“模糊化”，以便既不傷害別人，又不使自己難堪。
請看《少林寺》中的一段台詞：
方丈：盡形壽，不近色，汝今能持否？
覺遠：能！
方丈：盡形壽，不殺生，汝今能持否？
覺遠：能！
方丈：盡形壽，不沾酒，汝今能持否？
覺遠：（猶豫不絕）！
方丈：（高聲催問）盡形壽，不沾酒，汝今能持否？
覺遠：知道了！
4．反語
《晏子春秋》中有一個故事，說燭鄒不慎讓一隻打獵用的鷹逃走了，酷愛打獵的齊景公下令把燭鄒推出斬首，晏子就上前拜見景公，開紿了下麵一段對話：
晏子：燭鄒有三大罪狀，哪能這麽輕易殺了呢？請讓我一條一條列數出來再殺他可以嗎？
景公：當然可以。
晏子：（指著燭鄒的鼻）燭鄒，你為大王養鳥，卻讓鳥逃走，這是第一條罪狀；你使大王為了鳥的緣故而殺人，這是第二條罪狀；把你殺了
，天下諸候都會責怪大王重鳥輕人，這是第三條罪狀。
晏子用反語批評齊景公重鳥輕人。既收到批評的產效果，又沒使自居高位的君王難堪。
5．沉默
在雙方口舌交戰中適時沉默一會兒，這是自信的表現，“沉默是金”就是這個道理。因為沉默能迫使對方說話，而羞怯、缺乏自信的銷售人員往往害怕沉默，要靠喋喋不休的講話來掩飾心中的忐忑不安。
6．自言
《水滸傳》中的及時雨宋江，曾好幾次要死於非命，而全靠自報家門：“可憐我宋江公明……”才使別人了解他的身份而幸免於難。
自言自語一般有助於人的自我表現。如果你懷才不遇，一旦有伯樂在場，你就該象千裏馬一樣引頸長嘶幾聲，以期引起有識者的注意。戰國時客寓孟嚐君處的馮諼，不就是先靠幾次彈劍高歌式的自言自語：“長鋏歸來乎”而引起孟嚐君的注意嗎？
7．幽默
恩格斯認為：“幽默是具有智慧、教養和道德上的優越感的表現。”在人們交往中，幽默更是有許多妙不可言的功能。
美國前總統羅斯福當海軍軍官時，有一次一位好友向他問及有關美國新建潛艇基地的情況，羅斯福不好正麵拒絕，就問他：“你能保密嗎？”“能”對方答道，羅斯福笑著說：“你能我也能”。
8．含蓄
中國人含蓄的傳統。很多場合不便把信息表達得太清晰，而要靠對方從自己的話語中揣摩體會。
一位姑娘和一個小夥子相愛，她的女友好心勸她，說那個男青年相貌平平，不夠帥氣。這位姑娘回答：“謝謝你的關心，你的話的確有一定的道理，但我欣賞這樣一句名言‘人不是因為美麗才可愛，而是因為可愛才美麗’。
（本章完）