§（八）成功交際的切入點(1/3)
交際的切入對交際的結果起著至關重要的作用。切入得好，交際圓滿成功；切入得不好，就不能取得預期的效果。那麽，交際該怎麽準確地切入呢？
一、努力尋求親近和認同
一個人的第一印象給別人的感覺最深，別人也可以從這上麵大致地看出一個人的內在品質來。同樣一個人能否招人喜愛，就看他能不能獲得別人的認同，看他怎樣恰到好處地適應別人的情感需求。
1．關心他最親近的人。任何人總是關心著自己最親近的人，如果一旦發現了別人也在關心著自己所關心的人，大都會產生一種無比親近的感覺。交際就可以利用人們這種共同的心理傾向，從關心他最親近的人切入，拉近交際的距離。
曾和日本前首相佐滕榮作實力相當的河野一郎，最會利用人們的這個微妙的心理。有一次河野一郎在作歐美旅行時，在紐約遇到了多年不見已顯生疏的朋友米倉近先生。兩人在道近況後，都留下了在國內的住址和電話，知道彼此都成了家。當晚，河野一郎回到旅館第一件事，便是掛了個長途電話給米倉近太太：“我是米倉近的老朋友，我叫河野一郎，我們在紐約碰麵了，他一切都很好。”
米倉近太太沒想到丈夫的這位朋友會對丈夫這麽關心、體貼，感動得熱淚盈眶。米倉近後來知道了，專程去向他表示感謝。
2．在他心中建起“同胞”意識。“同胞”意識也就是親情意識。《三國演義》裏，關羽、張飛何以對劉備如此忠貞不渝呢？主要原因就是劉皇叔在與關、張相識之初就和他們義結金蘭，結拜為“同胞兄弟”了，“同胞”意識在關、張心目中牢牢地紮下了根。能在交際之初迅速建立起“同胞”意識，就可以使對方放鬆對自己的警戒之心，而把自己接受為“自己人”。
田中義一是日本很有名氣的政治家，他非常善於利用人們的親近心理，營造溫馨的交際環境，來取得預期的交際效果。有一次，他到北海道進行政治遊覽，有位穿著考究看來很像當地知名人士的男子走出歡迎行列向他表示問候。田中義一急忙走上前去，緊緊握住那人的雙手，十分熱情地說道：“啊，您辛苦了。令尊還好嗎？”那個男子感動得一時說不出話來。田中義一的政治遊覽，也因此大獲成功。事後，田中義一的隨從對主人的親密舉動十分不解，忍不住問道：“那人是誰？”田中義一的回答出人意料：“我怎麽知道，但誰都有父親吧！”
田中義一的交際成功，無疑在他選擇了一個比較好的交際切入點，即在男子心目中迅速建立了親情意識，使男子覺得他是一個值得信賴、和藹可親的人，從而在心理上對田中義一產生了認同感。
3．為他助上一臂之力。熱情相助最能博得人的好感。日常生活中，那些具有古道熱腸、為人厚道、不吝嗇、好助人的人總能在鄰裏之間、同事之間獲得好名聲。因為人們一般都樂意與這些熱心腸的人相識相交。比如你幫正在上樓的鄰居抬一把煤氣，你就可以成為他家中的常客；替一個剛剛上車的旅客擺放好行李，你的旅途就多一個夥伴；為忙碌的同事沏一杯茶，你就會得到善意的回報。
4．用溫情暖化他心
中的堅冰。人們一般都認為，雙方的矛盾爆發之後的一段時間，是交際的冰點。但如果此時一方能主動作出一個與對方預期截然相反的善意舉動，就會使對方在驚愕、感歎、佩服、敬意之中認同你，從而化敵為友。交際的冰點就成了成功交際的切入點。
美國開國總統華盛頓還是一位上校的時候，他率領著部隊駐守在亞曆山大曆亞。在選舉弗尼亞議會的議員時，有一個名叫威廉.佩恩的人反對華盛頓所支持的候選人。同時，在關於選舉問題的某一點上，華盛頓與佩恩形成了對抗。華盛頓出言不遜，冒犯了佩恩；佩恩一怒之下，將華盛頓一拳打倒在地。華盛頓的部下聞訊，群情激憤，部隊馬上開了過來，準備教訓一下佩恩。華盛頓當場加以阻止，並勸說他們返回營地，就這樣一場幹戈暫時避免了。
第二天一早，華盛頓派人送給佩恩一張便條。要求他盡快趕到當地的一家小酒店來。佩恩懷著凶多吉少的心情如約到來，他猜想華盛頓一定要和他進行一場決鬥，然而出乎意料，華盛頓在那裏擺開了豐盛的宴席。華盛頓見佩恩到來，立即站起來迎接他，並笑著伸過手來，說道：“佩恩先生，犯錯誤乃人之常情，糾正錯誤是件光榮的事。我相信昨天是我不對，你已經在某種程度上得到了滿足。如果你認為到此可以解決的話，那麽握住我的手，讓我們交個朋友吧。”華盛頓熱情洋溢的話語感動了佩恩。從此以後，佩恩成為一個熱烈擁護華盛頓的人。
二、滿足對方的心理需求
人們在交際中既有明顯的個性心理，也有普遍的共性心理。如果能針對人們的共性心理切入交際活動，就可以獲得滿意的交際效果。人們的共性心理有：1．稱許心理；2．成就心理；3．自炫心理；4．自信心理；5．年輕心理；6．共趣心理；7．尊敬心理；8．好勝心理。等等。把滿足對方的心理需要做為交際的切入點，是交際活動取得成功的捷徑。
1．讚揚法滿足人的稱許心理。人們都有一種顯示自我價值的需要。真誠的讚揚不僅能激發人們積極的心理情緒，得到心理上的滿足，還能使被讚揚者產生一種交往的衝動。某廠的小王是一位書法愛好者，他一直想結識退休的趙副廠長，想和他一起切磋毛筆書法藝術，可惜一直沒有良機。一次，工會舉辦老幹部書畫展，小王前去參觀，正碰上趙副廠長也在展覽現場。小王默默地走在趙副廠長的身邊，待走到趙副廠長的參展作品時，小王似在自言自語地說：“趙副廠長的這幅作品好，無論是布局還是字的結構、筆法都顯得活而不亂，留白也地道。”“就是書寫的變化凝滯了些，放得不夠開。”旁邊的趙副廠長接口說道。這樣，他們你一言我一語自然而然地進入了對下幅作品的品評。小王與趙副廠長的相交取得了初步的成功。
2．激勵法滿足人的成就心理。人們都希望盡量做好自己喜愛的工作並取得令人稱道的成就，這種成就心理如果能得到別人的激勵，就必定能引起他的感激心理和報償心理。一位經常來看望我父親的農民有一次對我說的話，成為我記憶中最難忘記的話語之一。他說：“多年來我一直從心底裏感激您的
父親，並把您父親的話尊奉為我的致富法寶。在我生活最窮困的時候，您的父親曾拍著我的肩膀說：‘娃子，振作起來，天總有晴的時候。’”
3．求教法滿足人的自炫心理。人們對於自己具備的技能都有一種引以為榮的心理，如果想同這些人結識相交，那采取求教法是最有效的切入。比如前例中愛好書法的小王，就是這樣同趙副廠長結交的：小王拿著自己的書法習作來到趙副廠長家裏：“趙老，上次聽您談論書法作品，我感到受益匪淺，我自己寫了幾幅習作，想請您給指教指教。”“噢，我來看看。”他們就圍繞著書法問題談論開了。小王從此與趙副廠長結成了忘年之交。
4．欣賞法滿足人的自信心理。一個人往往對自己所崇信的對象或采取的做法堅信不移，有時寧願相信自己一向認定的事實，也不願意接受來自他人的糾正。他所喜歡的東西如果能夠得到你的欣賞，你便能得到他的認可。有對新婚夫婦訂做了一套家具。一天，一位熟人來訪，一眼就看到了新家具，用欣賞的目光打量起家具和居室的布置，並一再表示家具的色澤、式樣和居室的搭配十分和諧。主人的心情格外開朗，談話的氣氛也十分的融洽。
5．降歲法滿足人的年輕心理。人們都希望在別人麵前表現得更年輕，更具有青春的活力。如果交際從滿足人的年輕心理切入，很快便能營造出溫馨和諧的交際氛圍，為成功交際開啟一扇方便之門。人們熟知的***用“公歲”（仿公斤、公裏）來介紹外賓夫人的年齡就是具有代表性的一例。
6．投合法滿足人的共趣心理。生活中我們常常聽到這樣的話：誰與誰說不到一塊去，一見麵就頂牛；誰與誰很投緣，恨不得能穿一條褲子。說不到一塊去就是沒有共同的興趣和愛好，很投緣就是情趣相投。人們一般都喜歡和那些與自己有“共同語言”的人交往，而情趣相左的人交往則往往不大容易成功。那麽，如果你希望交際成功，就可以從尋找共同情趣切入。
7．問候法滿足人的尊敬心理。社會交往中，獲得尊重既是一個人名譽地位的顯示，也表明了他的德操、品行、學識、才華得到了認可。無論是年長者還是年輕者，位尊者與位卑者都期望別人尊重自己。因此，那些懂得尊重別人的人，人們對他產生好感就是情理之中的事了。而主動問候就是最便捷、最簡單地表達一個人的敬意的交際行為。從問候切入交際活動，十有八九會有一個圓滿的結果。
8．退讓法滿足人的好勝心理。請看一個例子：一個客戶欠了迪特毛料公司150美元。一天，這位顧客憤怒地衝進迪特先生辦公室，說他不但不付這筆錢，而且一輩子也不再買迪特公司的東西。待那人說了將近二十分鍾，迪特才接著說：“我要謝謝你告訴我這件事，你幫了我一個忙。既然你不能再向我們買毛料，我就向你推薦一些其他的毛料公司，我們會把你的欠賬一筆勾銷的。”
最後，這個顧客又簽下了一筆比以往都大的訂單。他的兒子出世後，他給起名叫迪特，後來他一直是迪特公司的朋友和顧客。迪特的成功，就在於他明智地做出退讓，很好地滿足了對方的好勝心理。
（本章完）