在說服他人之前，首先要麵對的是對方的戒備心，尤其是在與人初次會麵時。即使是熟人，當知道你懷有目的時，也會抱有戒備心。這就像是遇到了戴著麵具的對手，讓你無從下手。如果無法打開對方的心扉，你就隻能不戰而降。
經驗證實，越是遇到這樣不容易說服的對象，我們就越要放鬆心態。不妨在談論主題之前說說題外話，譬如雙方的經曆、興趣以及家庭等，尋找一些共同點，成為某種意義上的“自己人”。一旦彼此間的心理距離拉近，說服起來也就事半功倍。這就是利用彼此間的相似因素說服對方的相似原理。
關於相似性，在前麵章節已經說過，因為相似的人彼此容易溝通，較少因意見傳遞的困難而造成誤會和衝突，即使是初次見麵，也有“相見恨晚”的親切感，它包括年齡與性別、社會地位、經濟狀況、教育水平、職業、籍貫、興趣、價值觀、信念、態度等的相似。
我們在進行說服時，可以根據對方的情況，積極亮出自己的底牌，表明自己的某些看法、興趣或是經曆等與說服對象有著許多相似之處。這樣的用意在於，使雙方的距離拉近，給聽者一種“自己人”的好印象。一旦被說服者認為說服者是“自己人”，那下一步工作就很容易進行了。
首先要把工作做到前麵，多去了解對方。應該尋找一切機會，多方麵了解對方。了解的越多，說服的把握也就越大。越了解對方的情況，對對方的思想、感覺、看法了解得越清楚，我們的說服力就越強，隻有這樣才能做到剖析疑難、指點迷津。
其次要更多地強調彼此的相似性。每個人都喜歡與自己誌趣相投的人交往。在說服的一開始就尋找雙方的相似之處，有利於加強彼此的感情。這種相似之處越多，雙方的感情也越顯得密不可分，即使對方是很頑固的人，也會很容易被說服。
在談話開始時，也許你發現了雙方的一個共同點，但不能滿足於此，必須繼續找出更多的共同點。你要不斷地反複強調彼此之間的共同點，讓對方產生“他的想法和我一樣”這種認同意識，這樣，就可以促使對方錯誤地認為“對麵那個令人討厭的對手和自己是同夥”，這對你的目的會更有幫助。
有可能一些看起來並不起眼的共同點都能產生意想不到的效果。例如校友、被同一老師教過、去過相同的地方、同樣是工薪階層等。
比較常見、有效的相似性有以下這些。
（1）地域相似性
這裏的地域是指人們居住、工作的地方。有些人雖然不相識，卻或先或後地在同一個區域居住、學習或工作過。這一地區的山水風情、人情世態都是他們共同的話題。
（2）經曆相似性
相似的社會經曆，會使人產生相同或相似的切身感受，容易互相理解，引起感情上的共鳴。一方講述的生活經曆，能引起另一方對往事的回憶；一方吐露的心聲，會成為雙方共同的感慨。
（3）職業相似性
俗話說：“隔行如隔山，同行易相知。”即使是初次見麵，彼此間並不熟悉，但對於共同從事的職業的性質、特點、作用、工作方式、內中甘苦都了如指掌，談起來就有話可說，不會感到陌生了。
（4）興趣相同性
共同的興趣與愛好能促進交往雙方相互接近，它在人們的心理上往往誘發出一種特定的吸引力。