(一)分析顧客類型
在為顧客服務之前，分析不同年齡、性別及職業的顧客在購買過程中的不同心理特征，能夠使我們更好地了解和把握顧客的購買行為，摸索出銷售服務的規律。
1．按年齡分類
（1）老年顧客。喜歡購買用慣了的商品，對新產品常持懷疑態度，很多情況下是在親戚朋友的推薦下才去購買未曾使用過的某種品牌的商品；購買心理穩定，不易受廣告宣傳的影響；希望購買質量好、價格公道、方便舒適、結實耐用、售後服務有保障的商品；購買時的動作緩慢、挑選仔細、喜歡問長問短；對導購人員的態度反應非常敏感。
（2）中年顧客。多屬於理智購買，購買時比較自信；對能夠改善家庭生活條件，節約家務勞動時間，既經濟、質量又好，還有裝飾效果的商品感興趣；喜歡購買已被證明其使用價值的新產品。
（3）青年顧客。具有強烈的生活美感，由於年齡因素，不需要承擔過多的經濟負擔，所以對商品的價值觀念較淡薄。隻要是見到自己喜愛的商品，就會產生購買欲望和行動。追求檔次、品牌，求新、求奇、求美的心理較為普遍，對消費時尚反應敏感，喜歡購買新穎、流行的商品，往往是新產品的第一批購買者。多數購買行為具有明顯的衝動性，易受外部因素影響。
2．按性別分類
（1）男顧客。多數是有目的的購買和理智型購買，比較自信，不喜歡導購員過分熱情和喋喋不休的介紹。選擇商品以其用途、質量、性能、功能為主，價格因素作用相對較小。希望迅速成交，對排隊等候更是缺乏耐心。
（2）女顧客。購買動機具有主動性、靈活性和衝動性。購買心理不穩定，易受外界因素的影響，且購買行為受情緒影響較大。樂於接受導購員的建議。挑選商品時十分細致，首先注重的是商品的流行性、外觀、款式、品牌和價格，其次是商品的質量和售後服務。
3．按性格分類
（1）理智型。購買前非常注重搜集關於商品的品牌、價格、質量、性能、款式、如何使用、日常維護保養等方麵的各種信息，購買決定以對商品的知識了解程度和客觀判斷為依據。重複瀏覽多家商場（商店），並善於在同類產品中比較挑選。從不急於做出決定，在購買中經常不動聲色。購買時喜歡獨立思考，不喜歡導購員的過多介入。
（2）衝動型。購買決定易受外部刺激的影響。購買目的不明顯，常常是即興購買。常憑個人直覺、對商品的外觀以及導購員的熱情推介來迅速做出購買決定，行動果斷，但事後易後悔。喜歡購買新產品和流行產品。
（3）情感型。購買行為受個人的情緒和情感支配，往往沒有明確的購買目的（即使在朋友或同事的推薦下，也會在購買商品過程中受自我情緒與情感的支配）。比較願意接受導購員的建議。想象力、聯想力較為豐富，購買中情緒易波動。
（4）疑慮型。性格內向、行動謹慎、觀察細微、決策遲緩。購買時缺乏自信，對導購員也缺乏信任，疑慮重重。選購商品時動作緩慢，反複在同類產品中詢問、挑選與比較，費時較多。購買中猶豫不定，事後易反悔。
（5）隨意型。缺乏購買經驗，在購買中常不知所措，所以樂意聽取導購員的建議，希望能得到幫助。對商品不會有過多的挑剔。
（6）習慣型。憑個人的習慣和經驗購買商品，不易受廣告宣傳或導購員的影響。通常是有目的的購買，購買過程迅速。對流行產品、新產品反應冷淡。
（7）專家型。認為導購員與顧客是對立的利益關係。自我意識很強，購買中常自認為自己的觀念絕對正確。經常會考驗導購員的知識能力。脾氣較暴躁，易於發火。對這種顧客，待對方發問時再上前為其說明商品的特性即可，否則較難應付。
(二)顧客消費心理分析
世界上的顧客各有各的特點，各有各的習慣，各有各的具體情況，他們的購買心理也各不一樣。男性的消費心理同女性的不一樣；年老的同年少的購買心理不一樣；講究實惠的同講究時髦的購買心理不一樣；熱衷於大眾化的同講究個性化的購買心理也不一樣。
抓住了顧客的心理也就抓住了顧客，抓住了顧客也就抓住了顧客的錢袋。顧客的消費心理通過通常表現為如下幾點：
1．愛美心理
顧客在選購商品時往往不是很注重商品的實用價值，而是注重商品的風格和人性；強調商品的藝術美，而不僅僅關注商品的價格、性能、質量、服務等價值。其動機的核心是講究商品的款式、顏色、造型等形體價值。
主要代表群體：城市年輕女性。這類顧客是最受商家歡迎的，是店長獲得高額利潤的忠實支持者。
2．崇名心理
有的顧客在選購商品時，特別重視商品的威望和象征意義。商品要名貴，牌子要響亮。以此來顯示自己地位的特殊，或在人前炫耀自己的能力非凡。其動機的核心是“顯名”和“炫耀”的同時對名牌有一種安全感和信賴感，覺得質量信得過，不容易上當受騙。
主要代表群體：城市青年男女。
3．實用心理
這類顧客在選購商品時不過分強調商品的美觀悅目，而以樸實耐用為主，經常會對商品進行價格和實用方麵比較，會花很多時間來衡量這其中的利與弊，然後才做出決定，而不會強調商品的外觀。其動機的核心就是“實用”和“實惠”。
主要代表群體：家庭主婦和低收入者。
4．求新心理
這類顧客在選購商品時尤其重視商品的款式和眼下的流行樣式，追逐新潮。對於商品是否經久耐用，價格是否合理不大考慮。這種動機的核心是“時髦”和“奇特”。
主要代表群體：追求時髦的青年男女。這類顧客是店長最看重的一群顧客。
5．求廉心理
這類顧客在選購商品時，特別計較商品的價格，喜歡物美價廉或削價處理的商品。隻要價格低廉，其他一切都不太在意。其動機的核心是“便宜”和“低檔”。
主要代表群體：農村顧客和低收入階層。
店長對這類顧客沒什麽辦法，隻能以價格低廉來吸引他們。
6．攀比心理
攀比，社會學家稱之為“比照集團行為”。有這種行為的人，喜歡照搬他希望躋身其中的那個社會集團的習慣和生活方式。這類顧客在選購商品時，不是由於急需或必要，而是僅憑感情的衝動，存在著偶然性的因素，總想比別人強，要超過別人，以求得心理上的滿足。其動機的核心是爭贏鬥勝。
主要代表群體：兒童和青少年。
7．崇外心理
一些家用電器生產廠，盡管絕大部分甚至全部采用了國產件，但仍沿用進口散件組裝的牌子在國內銷售。有的商場（商店）在商品或包裝上全用外文，或者隻用拚音字母而不用一個漢字，在國內銷售，進行不正當競爭，就是利用這種崇外心理。
主要代表群體：盲目崇拜外國貨的消費者。
8．好奇心理
所謂好奇心理，是對新奇事物和現象產生注意和愛好的心理傾向，或稱之為好奇心。古今中外的顧客，在好奇心理的驅使下，大多喜歡新的消費品，尋求商品新的質量、新的功能、新的花樣、新的款式、追求新的享受、新的樂趣和新的刺激。
主要代表群體：兒童和青少年。
9．從眾心理
女性在購買時容易受別人的影響。如許多人正在搶購某種商品，她們極可能加入搶購者的行列；平常總是留心觀察周圍人的著裝打扮；別人說好的，她很可能就下定決心購買；別人說不好的，她很可能就放棄。
主要代表群體：女性。
10．情感心理
一般來說，女性比男性具有更強的情感性。因此，女性的購買行為容易受直觀感覺和情感的影響。如清新的廣告、鮮豔的包裝、新穎的式樣、感人的氣氛等都能引起女性的好奇，激起她們強烈的購買欲望。
11．異化心理
異化心理多見於青年人，他們不願與世俗同流，總希望與別人的不一樣。由南往北漸進地將黑發染成黃發、紅發的消費行為就反映了這種想標新立異的心理。
主要代表群體：年輕人。