每年夏天，我都要去緬因州釣魚。草莓和奶油是我的最愛，但我發現魚兒卻更喜歡吃小蟲子。因此我每次去釣魚，不會想我喜歡吃的東西，而是琢磨這些魚兒更喜歡什麽。我也不會拿草莓或者奶油當魚餌，而是穿上一條蟲子或一隻蚱蜢，垂到魚兒麵前，問它：“想嚐嚐這個嗎？”當你“釣”人的時候，為什麽不試試同樣的方法呢？
第一次世界大戰時期的英國首相勞埃德·喬治就常常采取這種方式。有人問及他，當其他在戰爭年代成為領袖的人，如威爾遜、奧蘭多及克裏孟梭都逐漸被世人遺忘的時候，為什麽他仍然能夠大權在握。他回答說：“如果我有什麽執權秘訣的話，那可能就是因為我很早就明白了一個道理：要想釣什麽魚，就要掛什麽餌！”
為什麽要談及我們需求呢？這是一個孩子氣的問題。當然，你感興趣的是你的需求，你永遠隻對自己想要的感興趣。但別人也跟你一樣，隻對他們想要的感興趣。因此，世界上唯一能影響別人的方法，是談論他人所需，並且告訴他怎樣去得到。請記住這一點！尤其是在你要讓別人去做某件事的時候。
當你不希望自己兒子抽煙時，別跟他講什麽大道理，隻須讓他知道，抽煙會使他無法加入心愛的籃球隊，或贏得百米跑的冠軍。這是值得記住的一點，不論是在對待小孩子，還是小動物的時候。有一天，愛默生和他的兒子要把一頭小牛犢趕入牛棚。他們犯了一個很多人都容易犯的錯誤——隻想到他們所要的。
愛默生在後麵推，他的兒子在前麵拉。但那隻小牛想做的正與他們想做的相反，它所想的隻是它所要的，於是它蹬緊雙腿，頑固地不肯離開原地。愛爾蘭女仆看到了這個僵持的局麵——盡管她不會講大道理，但至少在這種情況下，她比愛默生更了解家畜的習性。她想到了那頭小牛犢所要的，她把自己的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著手指，同時慢慢地把它引入牛棚。
人自出生之來，每一種作為都是出自自己的需求。例如，你為什麽要給紅十字會捐100美元呢？不錯，你和很多人一樣，想為別人提供某種幫助，你要做一件善良無私的神聖之事。《聖經》中說：“既然你把這件事加諸於我們的兄弟身上，等於就是加諸於我的身上。”
假如行善帶給你的成就感比不上你對那100美元的不舍感，那你便不會去捐款了。當然，你也許會因為不好意思拒絕，或因為一個客戶的請求而不得不捐。但有一點是可以肯定的，那就是你捐款是因為你有所需求。
亞弗斯德教授在他那本極具啟發性的著作《影響人類的行為》中說，“行動實際上出於我們的基本欲望——無論是在商業、家庭、學校中，還是在政治中，對那些想要勸導別人的人來說，我所能給予的最好的建議，就是首先要撩起對方的急切欲望，如果能做到這點，就可以如魚得水，否則會處處碰壁。”
我們班上一位同學，俄亥俄州克利夫蘭市的史坦·諾瓦克他提供了一個很有說服力的例子。一天晚上他下班回家，發現自己的小兒子蒂米躺在客廳地板上又哭又鬧。蒂米明天就要開始上幼兒園了，但他很不願意去。
如果是在平時，史坦會把蒂米趕到自己房間裏去反省，除了乖乖去上幼兒園，他沒有別的選擇。但是今天晚上，他意識到這樣做會讓蒂米帶著抵觸情緒去幼兒園的。於是史坦坐下來想：“如果我是蒂米，我怎麽樣才會高興地去上幼兒園呢？”他和他太太就列出了所有蒂米在幼兒園裏會喜歡做的事情，如用手指畫畫、唱歌、交新朋友等。然後他們就采取了行動。
史坦說：“我們——我太太莉莉，我另一個兒子鮑布，以及我——開始興致盎然地在廚房的桌子上用指頭畫畫。不一會兒，就引來了蒂米，他在牆角偷看，然後要求要加入我們。‘不行，你必須先到幼兒園學習怎樣畫手指畫。’我義正詞嚴地拒絕他。然後我以最大的熱忱，以及他能夠聽懂的話，把我和我太太在表上列出的事項解釋給他聽——告訴他所有能在幼兒園裏得到的樂趣。”
“結果，第二天早晨我以為我會是全家第一個起床的人。但當我走下樓時，發現蒂米坐著睡在客廳的沙發上。‘你怎麽睡在這裏呢？’我問他。‘我等著去上幼兒園。我不想遲到。’我們全家的熱忱在蒂米心裏引起了一種強烈的欲望，而這是威脅和逼迫所無法做到的。”
也許你也在打算勸某人做某事。在你開口之前，不妨先問問自己：“我怎樣才能使他心甘情願地去做這件事呢？”這樣可以使我們不至於冒冒失失、毫無結果地去同別人談論我們的各種願望。
我每個季度都要向紐約某個大飯店租用大舞廳，用20個晚上舉行一係列演講。在某一季開始的時候，我忽然接到飯店的通知，告訴我必須支付幾乎比以前高3倍的租金。當我得知這個消息時，所有入場券已經印發，通告也已經公布了。
我當然不願意支付這額外增加的租金，但是把我的這一願望告訴飯店又有什麽用呢？他們隻對他們需要的感興趣。於是，幾天之後我去找飯店經理，對他說：
“我接到你的信時有點兒吃驚，但我一點兒都不怪你。如果換成我的話，恐怕也會寫一封類似的信。你身為飯店經理，有責任為飯店創造營利。如果你不那樣做，說不定你將會被辭掉。現在，我們不妨拿出一張紙來，將你堅持增加租金給你們酒店帶來的利弊都列出來。”說完，我取出一張信紙，在中間畫好一條豎線，一邊的上端寫明“利”，另一邊則寫上“弊”。在“利”的一邊我寫上這些字“舞廳會空出來”。我接著說：“你可以隨便出租舞廳給別人開舞會而從中獲利，而且收益會相當可觀。因為這類活動比租給演講所得的租金要多得多。如果我在這一季度占用你的舞廳20個晚上用來講課，對你當然是一筆不小的損失。”
“現在，讓我們來考慮一下‘弊’的一麵。首先，將舞廳租給我並不能增加你的收入，相反還會有所減少。事實上，我會因為無法支付你所要求的高額租金，選擇去別處舉行演講。這樣的話，對你還有另一種壞處。因為這些演講能將那些受過高等教育的人士吸引到你的飯店來，這對你可是一種很好的宣傳，難道不是這樣嗎？事實上，你就是花上5000美元在報紙上做廣告，也無法像我的課程一樣能吸引這麽多的人來你們飯店。而這對於一家飯店來說，是很有價值的，對不對？”
我一邊講，一邊將這兩條寫在相應的“弊”的一邊，然後將那張紙遞給經理，說：“我希望你好好考慮一下你可能得到的利弊，然後告訴我你的最後決定。”
第二天，我收到他給我的一封信，告訴我租金隻加一半，而不是當初的三倍租金。請注意，我對於我的需求沒有談任何一個字，就達到了減租的目的。因為我一直在講對方所需要的東西，以及他如何能得到他想要的。
如果我像一般人那樣，直接怒氣衝衝地闖進他的辦公室和他理論：“你這是什麽意思？明明知道入場券已經印好，而且通知已經公布，卻要增加我三倍的租金？增加三倍！豈有此理！荒唐！我不付！”那麽情形又將變成怎樣呢？一場爭執就會如火如荼地展開——誰都知道爭執的後果是什麽。即使我使他相信他錯了，他的自尊心也會讓他很難屈服和讓步。
關於為人處世，有這麽一句至理名言。“如果成功有什麽秘訣的話，就是擁有了解對方的觀點，並且能從雙方的角度來看待事物的那種才能。”亨利·福特說。
這段話說得真是太好了！其實這句話非常淺顯，任何人都能一眼看出其中的道理，但是世界上有90%的人在90%的時間裏，會忽視它。
舉個例子吧。看看明天早上放在你桌上的信件，你就可以發現大多數信都違反了這種常識性的道理。就拿其中一封信來說吧——這封信是一家在全國各地都有分公司的大廣告公司的無線電部主任寫的，它分發給全國各地的無線電台經理(我將在括號中表明我對每一段文字的想法)。
親愛的布蘭克先生：
本公司希望保持在無線電界廣告業務的領袖地位。
（你的公司希望什麽關我什麽事？我正擔心我自己的問題呢！銀行正準備沒收我的房產抵押，害蟲正在啃我的花草，昨天交易市場的股票大跌，今天早上我又誤了火車，昨晚瓊斯家沒有邀請我去舞會，而且醫生說我有高血壓、神經炎、頭屑過多，毛病一大堆。
然後又發生了什麽呢？今天早上我心煩意亂，一進辦公室打開信件，竟然看到紐約一個名不見經傳的家夥在囉嗦地講他公司的什麽希望。這真是一派胡言！如果他能了解他這封信給人的印象，他就應該離開廣告界，改行去造消毒液！）
本公司在全國各地所擁有的廣告客戶眾多每年的營業額都名列前茅。
（你規模又大，又富，而且又遙遙領先，是不是？但是那又能怎麽樣？即使你的公司有全國汽車公司、全國電氣公司以及美國陸軍總部合起來那樣大，也不關我什麽事。如果你不是太無知的話，你就應該明白我隻關心我的公司有多大。你提到自己有多成功，這隻會讓我覺得自己有多渺小和不重要。）
我們希望將各家無線電台的最新消息提供給我們的客戶，為我們的客戶服務。
（“你”希望！“你”希望！你這個不知天高地厚的家夥。我才不管你有什麽樣的希望不妨幹脆地告訴你，我隻對“我”自己所希望的事情感興趣——而在你這封荒謬該死的信中竟然連一個字也沒有提到。）
因此，你可以把本公司列為你們報告每周消息的必要對象每周為你們提供對廣告公司有用的消息。
（“必要對象。”好大的口氣！你大談特談你們的大公司。使我覺得自己有多不重要——然後你要我把你們列入“必要”的對象中，可是你卻連個“請”字都不說。）
即刻回信，告訴我們你們最近的“活動”，將對彼此都會有好處。
（你這笨蛋！你寄給我一封低級的群發郵件，一封千篇一律的信。你居然還好意思在我擔心房子抵押、植物生病和高血壓的時候要我坐下來，親自口述一封私人的信，告訴你收到這封該死的群發郵件，而且還要我“即刻”回信。你這“即刻”是什麽意思？難道你不知道我跟你一樣忙——或者至少我喜歡想像成跟你一樣忙。
還有，既然我們是在談這個問題，我倒要問問你，是誰給了你這樣的權力來命令我做這做那？你說這件事將對“彼此有好處”，可是直到最後你才想到我的利益，但怎樣才對我有益呢？對此你卻含糊不清。）
無線電部主任布蘭克謹啟
再啟：附上《布蘭克維爾日報》的副本，以供參考，你也許願在你的電台裏播放。
（在這最後的再啟文字中，你倒是提到了可以幫助我解決問題的事情。但是為什麽不在信的一開始就提到這點呢？）
如果一個人一生都致力於廣告事業，自以為具有能左右他人購買意願的高等才華，可是卻寫出那樣的一封信來，對於那些屠夫、麵包師或者汽車修理工，我們還能指望什麽呢？
這兒還有一封由一個大貨運公司的總監給我班上一位名叫維米蘭的學員寫的信。這封信對收信人會產生什麽效果呢？請先看一下，我再告訴你。
各位執事先生：
本公司外運收貨站的工作常常受到阻礙，因為好多貨物都在傍晚時才送來，結果造成交通擁擠，我們的人員加班、運輸遲延、有時候還延誤開車。11月10日，我們從貴公司收到510件貨物，抵達時已經是下午4點20分。
為了避免貨物延遲送達所產生的不利影響，我們請求您的合作，懇請貴公司把當天所交的貨運出去的時候，盡量請你們的卡車提早送來，或者在早上先送來一部分？這樣的安排有利於貴公司的卡車迅速卸貨返回，並可以確保貴公司的貨物收到後提早發出。
總監某某謹啟
讀完這封信以後，擔任西來吉亞公司銷售經理的維米蘭先生寫了下麵這些意見給我：
“這封信所產生的實際效果，與對方的本意正好相反。這封信在一開頭就講貨運站的困難。但是一般來說，這不是我們感興趣的。然後是要求我們合作，卻一點也沒有想到對我們是否有任何的不便。在最後一段，終於提到如果我們合作的話，方便我們的卡車迅速卸貨返回，還可以確保我們的貨物收到後提早發出。換句話說，我們最感興趣的部分在最後才提到，而且所產生的整體效果是抵觸的，而不是合作的。”
我們來看看是否可以重寫這封信。不要浪費時間在談論自己的問題上，正如亨利·福特所建議的那樣，我們該“了解別人的觀點，站在別人的角度和我們自己的角度來看事情。”下麵就是一種修改方法，這也許不是最好的方法，但是不是可以有所改善呢？
親愛的維米蘭先生：
貴公司14年來一直是我們的最佳顧客之一。對於你們的光顧，我們當然非常感謝，並非常樂意為你們提供迅速高效的服務。遺憾的是，如果你們的卡車再在黃昏的時候運來大批貨物的話，例如11月10日那天的情形，我們就無法提供這種服務了。
因為許多其他的公司也是在黃昏時才把貨送來。當然，這就產生了擁擠，使得貴公司的卡車不可避免地在碼頭受阻，有時候甚至使得貨物無法按時運出去。
這種情形非常的糟糕。怎樣才能避免呢？就是盡可能在中午之前把你們的貨物送到碼頭。這樣就能使你們的卡車活動自如，也能立即把你們的貨運送出去，而且我們的工作人員也能早點回到家中，享受貴公司所出產的美味通心粉。
請千萬不要認為本函是在抱怨，也請不要以為本公司在多管閑事，建議貴公司應如何經營。這封信的目的，隻是希望能夠為你提供更有效的服務。
無論你們的貨物什麽時候抵達，我們仍然欣然而迅速地竭力為你們服務。您的公務繁忙，請不必費工夫回信。
總監某某謹啟
你們看現在有成千上萬的推銷員在路上疲於奔命，卻入不敷出，這是為什麽呢？因為他們心中一直在想的隻是自己的需要，卻不知道我們並不想買任何東西。如果我們有需要的話，我們會出去購買，我們永遠隻會對解決我們自己的問題感興趣。
如果一位推銷人員能讓我們知道他的服務或商品將如何能幫助我們解決問題，他就不需要向我們推銷了，我們自然會買。顧客喜歡感到是自己要買——而不是被動地買。但是，許多人幹了一輩子的推銷工作，卻從不知道應該從顧客的角度來看問題。
我住在紐約中心的林丘住宅小區。有一天我正急匆匆地趕去車站時，碰巧遇到了一位房地產銷售商，他在長島推銷房地產已有許多年。因為他對森林山丘非常熟悉，我問他我的水泥房是用鋼筋造的還是用空心磚造的。他說他不知道，他告訴我可以打電話給森林公園園藝公會問清楚，這一點，我也知道。
第二天早上，我收到他的一封信。他是否給了我所要的資料呢？他本可以打個電話，在60秒鍾之內，就能得到答案。但他沒打。他又告訴我，我自己可以打電話去問，然後請求我委托他代辦保險業務。
他並不是真的想幫助我，他隻對幫助自己感興趣。我應該送給揚·懷茲兩本書《樂於施舍者》和《分享財富》。如果他讀了這兩本書，並能夠學以致用的話，他將會賺到更多的錢——比代辦我的保險要多上一千倍。西米德蘭茲郡伯明翰市的盧卡斯介紹了同一個公司兩名推銷員在處理同一類事情時的不同做法。
幾年前，我在一家小公司擔任高管。在公司附近有一家大保險公司的分公司。他們按區域把工作任務分配給保險推銷員，而我們公司所在區域正好由兩名推銷員負責。他們是卡爾和約翰。一天早上，卡爾來我們辦公室。在閑談中提到他們公司剛計劃為高級職員辦理特殊保險，也許我們會對此感興趣，並說等他得到更詳細的資料之後再來和我們談。
就在同一天，我們喝完咖啡回來，走在人行道上的時候，約翰看到我們就大喊著說：“喂，等我一下，我有好消息告訴你們。”他追了上來，很興奮地告訴我們說他的公司那一天新設了一個專門為高級職員保險的計劃(與卡爾閑聊中提出來的同一計劃)。他要我們做第一批的投保者，還說：“這種保險同以往的各種保險完全不同，我已經請總公司明天派一個人來作詳細介紹。現在我就請各位簽下承保書，然後整理好，那就有更多的資料供他作說明了。”
“雖然我們還不知道這種保險的詳細情形，但是他的熱情已經激起我們對這種保險的濃厚興趣，等保險合約送到我們手中的時候，裏麵的內容完全符合約翰對這種保險給我們的初步講解。他不但使我們每一個人都購買了這份保險，有的人過後還增加了保險額！”最後盧卡斯說：“卡爾本來可以得到這筆保險的業績，但是他沒有努力引起我們參保的欲望。”某些專業人員也常常犯同樣的錯誤。幾年前，我因為患扁桃體炎去費城一位著名的鼻喉專家那裏看病。他在檢查我的扁桃體之前，問我是幹什麽的，可見他並不在意我的扁桃體大小，隻關心我的錢包大小。他最關心的是如何從我這裏賺到更多的錢。結果呢？他沒有得到任何東西——我走出了他的診所，原因很簡單，我蔑視他的人格。
世界上到處都有充滿了貪婪和欲望的人，因此那少數不存私心幫助他人的人，就會有很大的收獲。他們幾乎沒有競爭對手。歐文曾說：“能夠設身處地為別人著想、洞察別人心理的人，永遠不必擔心自己的前途。”
如果你從這本書中學到了這一點——“永遠從別人的立場出發去思考，並從他的角度來看問題”，它可以很輕易地變成你事業中的一個裏程碑。
探求別人的觀點，並在他內心激發起對某件東西迫切渴望的需求，並不是為了控製這個人，使他做出對你有利而對他不利的事情。任何一方都應在這種情況下有所收獲。
激發別人的迫切需求並加以滿足，使雙方都從中受益的另一個例子是由羅得島威克市的麥克爾·威登先生說出來的。
威登是殼牌石油公司的一名地區推銷員。他希望自己能成為最優秀的推銷員，但有一處加油站卻是他的心病。這個加油站的經理是一位上了年紀的老人，盡管威登想盡了辦法，但老人仍然不能保持加油站的環境清潔，結果這裏的汽油銷量始終難以增加。不論威登怎樣請求改進加油站的衛生，這位老人就是不理會。在多次懇談和勸說都以失敗告終之後，威登決定請老人去參觀他所在地區的另一處殼牌加油站。
這位經理對新加油站的設施印象深刻，而當威登下一次去看他的時候，他的加油站變得非常幹淨，而且銷售量已經增加。這使威登達成了區域內業績第一的目標。
他過去的談話和討論都沒有收到效果，但是他最終引起了那位經理內心迫切渴望的需要，邀請那位經理去參觀了其他加油站之後，他達到了他的目標，而那位經理和威登都得到了好處。
很多人上大學的時候讀過維吉爾的詩篇，精通微積分，卻不知道自己的心靈如何活動。有一次我為一批年輕的大學生講授“有實效的演講”。這批年輕人正準備進入新澤西州紐瓦克的卡瑞爾公司。這家公司專門為商業公司和戲院生產冷氣機。其中一位年輕人想勸別人一起去打籃球，他是這樣說的：“我希望大家出來打打籃球。我喜歡打籃球，但最近幾次我到體育館去，人數都不夠，沒辦法比賽。前天晚上，我們隻有兩三個人玩投籃——結果我的一隻眼睛打青了。我希望大家明天晚上都來。我想打籃球。”
你看，他提到了你想要的任何東西嗎？你也不想去一個沒人願去的體育館，不是嗎？你不願關心他想要什麽，也不會希望自己的眼睛被打青。他能夠讓你看出體育館裏有什麽你所需要的嗎？當然能。他可以說去體育館會讓你精神煥發、食欲更好、頭腦更清醒，你還可以從中得到消遣和快樂等等。
我再重複一次亞弗斯德教授那充滿智慧的忠告：“首先撩起對方心中最迫切的欲求。如果能做到這點，就可以如魚得水，否則就將一事無成。”
在我班上，有一個學員非常擔心他的兒子。這孩子很瘦，還拒絕好好吃飯。為此，他的父母常采取的是一般人的方式：嘮叨和責備。“媽媽要你吃這個、吃那個！”“爸爸希望你長得又高又大。”……
可是孩子會理會父母的這些要求嗎？就像你不會理會沙灘上的沙子一樣，任何稍有常識的人，都不會指望一個3歲孩童對他30歲的父親的規勸有什麽反應。但這正是這位父親本來所期望的，真是荒謬！這位父親最後領悟到了這一點，於是他問自己：“這孩子想要什麽？怎樣才能將我所要的和他所要的結合起來？”
一旦他開始思考這個問題的時候，事情就變得容易多了。他兒子有輛三輪腳踏車，小家夥總喜歡在家門口的人行道上騎來騎去。在他家附近住著一個“小惡霸”，那是一個比他稍大一些的孩子，常常把他拉下車，搶走他的腳踏車。當然，通常這小男孩會哭著跑回家告訴母親。母親便會立刻出來，將“小霸王”拉下車，再將自己的兒子抱上去——這種情況幾乎每天都要發生。
這孩子需要的是什麽呢？這問題並不需要“大偵探”福爾摩斯親臨，也知道這個問題的答案。他需要的是自尊、發泄怒火以及征服。所有他個性中最強烈的情感，都在驅使著他去“報複”，揍扁那個“小霸王”的鼻子。
於是，當他父親告訴他，隻要他不挑食，乖乖地吃飯的話，終有一天他能把“小霸王”打得落花流水——當父親向他作了這種保證之後，他就不再有偏食的毛病了。他開始自覺吃菠菜、白菜、鹹魚以及任何其他食物，想讓自己快些長大，狠狠地揍一頓那個經常羞辱他的“小霸王”。
解決了這個問題之後，這位父親又碰到另一個難題——那個小孩有尿床的毛病。他跟祖母同睡。每天早上，他的祖母醒來，就會摸摸床單，說：“瞧你昨天晚上又幹了好事。”他會反駁說：“沒有，我沒有，是你幹的。”責怪他、打他、臊他，一再強調母親不許他尿床——這一切都無濟於事。因此，做父母的就開始想：“我們怎樣才能使這個孩子不尿床？”他想要的是什麽呢？
第一，他想跟爸爸一樣穿著睡衣，而不要像祖母一樣穿著睡袍。祖母受夠了他的尿床毛病，如果他不尿床的話，她很樂意為他買一件睡衣。
第二，他想要有一張自己的床，這一點祖母也不反對。他母親帶他到布魯克林的羅塞爾百貨公司，用眼光示意店員小姐，說：“這位小先生要買點東西。”店員小姐以對待客人的尊敬口氣說：“年輕人，我能為你效勞嗎？”他站在那兒，說：“我要為自己買一張床。”當店員小姐把一張他母親希望他買的床給他看了之後，她母親對店員小姐使了個眼色，於是這個小男孩就在店員小姐的勸說下，買下了這張床。
第二天，床送到了。當天晚上，父親剛回到家，小男孩就跑到門口，大聲叫道：“爸爸，爸爸！快上樓來看我給自己買的床。”當父親上樓看到那張床之後，遵循之前提到過的史考伯“誠於嘉許，寬於稱道”的規誡，問兒子：“你不會把這張床尿濕，對不對？”“是的，是的！我當然不會。”為了維護自己的自尊，小男孩果然遵守了他的諾言。這是“他”的床，而且是“他”自己買回來的。他現在穿著睡衣，就是個小大人了。他希望自己像個大人，而他也確實做到了。
威廉·溫特爾曾說：“自我表現是人類天性中最主要的因素。”為什麽我們不在工作當中應用同樣的心理學呢？當我們有了一個巧妙的主意時，為何不讓對方替自己說出來，而不使對方認為這是我們自己的想法呢？切記：首先要把握對方心中最迫切的欲求。如果能做到這點，就可以如魚得水，否則會處處碰壁。
原則三：激發別人強烈的渴望。