最近，我應邀參加了一次橋牌聚會。我不會打橋牌，恰好有一位美麗的女士也不會。我們正好坐下來聊聊天。她知道我在湯姆森先生從事無線電這個行業之前，曾經擔任過他的私人助理。當時，湯姆森到歐洲各地去旅行，由我來替他做即將播出的生動的旅行演講。所以她說：“啊！卡耐基先生，我想請你告訴我所有你到過的名勝及所見過的奇景。”
當我們在沙發上坐下的時候，她說她同她丈夫最近剛從非洲旅行回來。“非洲，”我說，“這可是一個非常有趣的地方！我總想去看看非洲，但我除了在阿爾及利亞待過24小時外，其他任何地方都沒有到過。告訴我，你是否到過野獸出沒的鄉村？是嗎？多麽幸運！我可真是太羨慕你了！請你告訴我關於非洲的情形吧！”結果，那次談話持續了45分鍾。那位女士沒有再問我到過什麽地方，也沒有再問我看見過什麽東西了。
事實上，她並不是真的想聽我談論我的旅行，她所想要的不過是一個專注的傾聽者，她可以借此機會來講她所到過地方，以增強她的自豪感。在現實生活中，類似這位女子的人少見嗎？許多人都是這樣的。
最近我在紐約著名出版商格利伯的宴會上遇到了一位著名的植物學家。我以前從未同植物學家交談過，覺得他談話具有極強的吸引力。我真的坐在椅子上，靜靜地聽他介紹大麻、大植物學家玻爾本以及室內花園等。他還告訴我許多關於廉價馬鈴薯的驚人內幕。由於我自己有一個小室內花園，經常會遇到一些問題，因此他非常熱情地告訴我如何解決這些問題。
之前已經說過，我們這是在宴會中。當然在座的還有十幾位其他的客人，但我違反了所有的禮節規矩，忽略了其他人，而與這位植物學家談了數小時之久。到了深夜，當我向眾人告辭的時候，這位植物學家這時轉身麵對主人，對我大加恭維，說我是“最富激勵性的人”，最後他還說我是一個“最有意思的談話家”。
一個有意思的談話家？我？在這次交談中，我幾乎沒有說什麽話。如果我不改變話題的話，就算給我機會讓我來說，我也說不出什麽來，因為我對於植物學所了解的知識，就像對企鵝的解剖學一樣少。但是請注意，我已經這樣做了：我已經在認真地傾聽他的談話。我專注地傾聽著，因為我真的對此產生了興趣。當然，他也察覺到了這一點，這顯然讓他很高興。可見，專注地傾聽是我們對任何人的一種最好的恭維。
“很少有人能拒絕那種隱藏於專心傾聽中的恭維。”伍德福德在他的《相愛的人》中寫道。而我卻比專心致誌還要更進一步。我這是“誠於嘉許，寬於稱道”。我告訴這位植物學家，我已經得到了周到的款待和指導——我確實感到如此。
我告訴他，我真的希望自己能有像他一樣淵博的知識——我也確實希望如此。我告訴他，我希望和他一起去田野中漫遊——我真的希望是這樣。
我還告訴他，我必須還要再見到他——我真的必須再見到他。就因為如此，使這位植物學家覺得我是一個非常善於與人談話的人。可是說實話，我不過是一個善於傾聽的人，並鼓勵他談話而已。
成功的商業會談秘訣是什麽呢？根據伊利亞的觀點——這是一位非常務實的學者，那就是“至於成功的商業交往，並沒有什麽神秘的——專心致誌地傾聽正在和你講話的人，這是最為重要的。沒有別的東西會比這更使人開心的”。
喜歡吹毛求疵的人，甚至最激烈的批評者，也往往會在一個具有忍耐心和同情心的傾聽者麵前，變得軟化起來——當怒火萬丈的尋釁者像一條大毒蛇準備張嘴咬人的時候，這位傾聽者也應當保持緘默，隻是認真地傾聽。
紐約電話公司在幾年前應付過一位曾凶言惡語咒罵接線員的顧客。他那可是真的咒罵。他簡直有些歇斯底裏，甚至威嚇要毀掉電話線路。他不僅拒絕支付某些他認為不合理的費用，還寫信給各家報紙，還多次向公眾服務委員會投訴，並好幾次向法院起訴這家電話公司。最後，電話公司派了一位最富技巧的調解員去見這位桀驁不馴的顧客。這位調解員到了這位顧客家中之後，沒有說什麽話，隻是靜靜地聽他說話，聽憑這位喜歡爭辯的老先生大發牢騷，不斷地說“是”，並對其表示同情。
“他繼續喋喋不休地說著他的話。我靜靜地聽了將近3個小時，”這位調解員在我的班上敘述他的經曆時說，“以後我又多次去他那裏，並再靜靜地聽他訴說。我總共訪問過他4次，而在第四次訪問即將結束之前，我已經成為他正在創辦的一個組織的主要會員了。他將這個組織稱為‘電話用戶權益保障協會’。我現在仍然是這個組織的會員。然而，有意思的是，據我所知，除了這位老先生之外，我是這個組織在這個世界上唯一的會員。
“在這幾次拜訪中，我始終都是傾聽他談話，並且讚同他所談的任何一件事。我從未像電話公司其他人那樣同他談話，他的態度也變得友善了。我在第一次訪問他時，並沒有提到見他的目的，在第二次、第三次，我也沒有提到我的目的。但在第四次，我圓滿地結束了這一事件——老先生將所有的欠費都付清了，並使他自從與電話公司作對以來，他第一次撤銷了向公眾服務委員會的申訴。”
毋庸置疑，這位老先生自認為是在為公義而戰，是在保障公眾的權利，不願意無情地被剝奪。但他實際上是在追求一種重要感。他先是通過挑剔和抱怨，來得到這種感覺。但是，當他從電話公司的代表那裏得到了重要感時，他那所有不切實際的冤屈立即消失得無影無蹤了。
多年前，有一個從荷蘭移居美國的貧困少年，他每天都在學校放學後為一家麵包店擦窗戶，這樣他每個星期可以賺到50美分。他家非常貧困，他每天都必須挎上一個籃子，去街上撿拾煤車送煤落在溝裏的碎煤塊。這個孩子名叫巴克，他一生隻受過6年的學校教育，但他最後使自己成為美國新聞界最成功的一家雜誌社的編輯。他是怎麽成功的呢？
說起來話長，但關於他是如何開始的，我們可以來做個簡單的介紹。他正是利用本章所提出的原則作為他的開端而走向成功的。
巴克在13歲時就離開了學校，去西聯公司做了一名童工，每個星期的工資是6美元25美分，但他從來都沒有放棄過尋求教育的念頭。於是，他開始拚命地學習，並開始自學。為了省錢，他把他不坐車，不吃午飯的錢省下積攢起來，直到這些錢足夠買一部《美國名人傳記大全》——這使得他之後做了一件人們平時從來沒有聽說過的事情。他讀了這些名人傳記後，開始給他們寫信，請求他們寄來有關他們童年時代的補充材料。而且他是一個善於傾聽的人，他懇請這些名人談論他們自己的故事。
他又給當時正在競選總統的加菲大將寫信，問他以前是否真的在一條運河上做過纖夫的工作，加菲給他寫了回信。他還給格萊德將軍寫信，向他詢問某一次戰役的有關情況，格萊德將軍為他畫了一張地圖，並邀請這位14歲的少年和他共進晚餐，和他談了一整夜。他寫信給愛默生，懇請愛默生講述他自己的情況。這位西聯公司的信童不久便和國內最著名的人通起信來：愛默生、勃羅克、夏姆森、朗雷洛、林肯夫人、奧爾科特、謝爾曼將軍以及戴維斯。
他不僅和這些著名人士通信，而且一到休息日或節假日，就去拜訪他們中的許多人，成了他們家中受歡迎的一位客人——這些經曆使他培養出一種無價的自信心。這麽多的名人，激發了他的理想和誌向，從而改變了他的人生道路。而所有這一切，讓我再說一遍吧，都隻是因為實行了我們在本章所討論的原則而已。
馬可遜可能算得上這個世界最優秀的名人采訪者。他說有許多人之所以不能給別人留下深刻而良好的印象，就是因為他們不注意傾聽別人的講話。“他們非常關心的是自己下麵要說什麽，卻從來都不會認真地聽別人要說什麽……許多大人物曾告訴我，和那些善於談話的人相比，他們更喜歡那些善於傾聽者。但是，具備這種能力的人。”
不僅僅是那些大人物願意和善於傾聽的人打交道，普通人也不例外。這正像《讀者文摘》中曾說過的：“許多人之所以去看醫生，其實他們並沒有大礙，他們所需要的不過是一個善於傾聽的人。”
在美國內戰如火如荼的進行的時候，林肯寫信給伊利諾斯州斯普林菲爾德鎮的一位朋友，請他來華盛頓。林肯告訴對方，他有一些問題要與他討論。這位老朋友到了白宮，林肯就關於解放黑奴是否合適這個問題，和他長談達好幾個小時。
林肯詳細分析研究了讚成或反對這項措施的各種觀點，又認真地讀了一些譴責他的信件以及報紙上的文章，有的怕他不解放黑奴，但也有的怕解放黑奴後會引起國內的混亂。在他們談論了幾個小時之後，林肯與這位老朋友握手道晚安，然後就派人將他送回了伊利諾斯州，竟然沒有征求他的意見。在這次會談中，所有的話都是林肯一個人說的，那好像是為了舒適他的心情。“談話之後，他似乎稍稍感到舒適些。”這位老朋友說。
林肯並沒有征詢他的意見。林肯所需要的隻是一位友善的、同情的傾聽者，使他可以宣泄內心當中的苦悶——而這正是我們每個人在困難中都需要的。
如果你希望自己成為一個善於談話的人，首先就要做一個善於傾聽他人說話的人。這正如李夫人所說的：“如果你要想使別人對你感興趣，那麽首先就要對別人感興趣。”其實，要做到這一點並不難，你不妨問問別人一些他們喜歡回答的問題，鼓勵他們談論自己以及他們所取得的成就。
千萬不要忘記，那個正在與你談話的人，對他自己、他的需要、他的問題，比對你及你的問題要感興趣100倍。例如，他對自己脖子上一點兒小痣的在意，要遠遠超過對非洲40次地震的關注。因此，在你下次開始談話的時候，就試用這一點。如果你要使別人喜歡你。
方法四：做一個善於傾聽的人，鼓勵別人談論他們自己。