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你會在每一次成交之後，做成交複盤嗎？

你會通過複盤看看自己在成交的過程中有哪些做得好的點，有哪些點可以做得更好嗎？

我發現，80%以上的成交人員，在成交過程之後，不論成交與否，想到的第一件事是馬上休息一下。這其實是不對的。

如果你希望成為頂級銷售，你的行為習慣就不應該和一般的成交人員一樣。如果你做了成交卻沒有複盤，即便你這次成交了客戶，你也不知道自己這次做對了什麽。如果你沒有成交客戶，又不去做複盤，你就不會知道自己做錯了什麽，下次還會犯同樣的錯。

其實，成交複盤並不是目的，而是通過一次次的實戰+成交複盤，提高我們的成交轉化率。

收入=潛在客戶數×成交轉化率

在潛在客戶數不變的情況下，你的成交轉化率越高，你的收入就會越高。

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我和我的團隊之所以能夠在短短幾個月在成交上突飛猛進，核心的原因就在於我們在短短的一個月裏進行了60次成交和20多次複盤。

其實，很多人覺得成交是一門藝術，大多時候靠的是成交人員的天賦。但是，我和團隊在實踐過程中發現，成交（包括線上成交）這件事，其實是有一定規律可循的。

線上成交=一定的獲得感+想要更多+親近的氛圍+產品植入+客戶充分釋放疑問

首先，我們要讓客戶有一定的獲得感，他才會對你產生一定的信任，有了信任才有後續成交的可能性。

但是光有信任還不夠，我們還要給客戶提供一個後續的服務路徑，讓他知道你在引流產品後麵還有正式的產品。

第三個要點其實就是你和客戶之間的情感鏈接：一方麵，你需要通過幫助客戶解決問題來證明你的專業性；另一方麵，客戶會和你成交，有一個很重要的理由就是，你是發自內心地想要幫他們解決問題，而不隻是想賺客戶的錢。

產品植入講的是，你可以在成交過程中有意無意地提到你的產品曾經幫助過什麽客戶解決過什麽問題，讓後續你談到馬上掏錢的時候客戶不會覺得突兀。

最後也是最重要的一點，就是要引導客戶充分地釋放疑問。最怕的是客戶心裏有疑問，但是沒有機會問你，然後他就離開了。這是最可惜的，因為你不知道下一次觸達客戶會是什麽時候。

成交難嗎？難，因為你需要通過達成以上5點，構建出一套成交場域。但是，成交也並不複雜，因為以上的5點你都做到了，客戶跟你成交就是水到渠成的事。

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送你一個好用的成交複盤SOP，主要分為4個部分：

第一，你的狀態。

你有沒有休息好？情緒是否飽滿？你是否了解客戶？這三個方麵有一點沒做到位，你的客戶都會覺得你不專業。

空客銷售副總裁每次見客戶之前都會健身跑步半小時左右，這時候他的精神狀態就是飽滿的。

第二，精準客戶。

客戶的付費意願怎麽樣？付費能力怎麽樣？這兩個問題決定了對方會不會為你掏錢，也就是你能不能成交。

阿裏鐵軍把客戶分成A、B、C三類是很好的思路，這種成功銷售的經曆會激發金牌銷售的自信，從而再次提升銷售成功率。

第三，成交過程。

價值塑造—情感鏈接—釋放疑問—督促下單。

先提供價值，再建立情感鏈接，接下來把客戶的疑問解決掉，最後給客戶一個馬上下單的理由，這是個很流暢的過程。

如果價值塑造不夠，客戶就會對你不夠信任，無論你後麵講什麽內容，他都不會認真聽下去。如果情感鏈接不到位，過早進入成交環節也會導致客戶退縮，最後導致成交失敗。

我們的成交心態一定是：我來幫你解決問題，順帶收點錢。

釋放疑問是一個必備步驟，有疑問客戶就不會下單。

最後一步是督促下單。給客戶一個馬上下單的理由，不要讓客戶覺得今天買和明天買差不多。

第四，追銷環節。

追銷主要有三個要點：及時登記，客戶類型化，按時提醒。

第一件事是把有一定意向但是沒有成交的客戶登記起來，按照成交的可能性分為A、B、C三類，有80%以上成交可能性但是沒成交的客戶是後續需要重點追銷的。

是不是所有的潛在客戶都會當場成交呢？不是的。對於還在猶豫的人，你要判斷一下，對方是思考型客戶還是領導型客戶。然後做出對應決策。

這個框架是比較完整的複盤，每個月複盤的時候可以用這個框架，日常的框架可以簡單一點。

成交這件事，其實沒有那麽難，一旦你掌握了方法，養成成交複盤的習慣，你每年至少多賺一倍。

(1)　SPIN是情景性（Situation）、探究性（Problem）、暗示性（Implication）、解決性（Need-Payoff）4個英文單詞首字母的合成詞。