通過社群或者寫文章引流來的客戶能直接做成交嗎？大概率是不行的。因為客戶跟你的信任還沒有到位，這個時候就需要二次構建信任。

二次構建信任的過程：提供價值—植入產品—情感鏈接—發售。

第一個環節：提供價值

一方麵，我們還是要先提供給客戶1—2個幹貨，能幫他們真正解決問題，讓他們相信你可以解決問題，他們才會願意繼續跟你去學習。另一方麵，你又不能一次性把客戶的所有問題都給免費解決掉，否則客戶隻會說一句“我的問題都解決了，謝謝你”，就不會跟你產生真正的成交。

當然在提供價值這個環節，也有幾個經常會踩的坑。

1．過度服務，給客戶的太多了。

客戶獲得感過強，把所有問題都解決了，導致客戶後續沒有購買的意願。

2．幹貨不夠，無法構建信任。

我見過一些傳統的老師，他們剛開始做線上的時候，不太願意把自己的幹貨寫在自己的自媒體文章裏。因為他們覺得這是自己收幾萬塊錢講課才會分享的內容，所以不願意免費講。客戶一點獲得感都沒有，自然而然也就不會形成二次購買。

第二個環節：植入產品

在客戶的二次信任積累的過程中，很重要的一個環節就是產品的植入。

為什麽需要植入產品呢？因為當客戶進入購買環節時，如果前麵沒有任何的產品植入，客戶就會覺得很突兀：我來是聽幹貨的，怎麽突然就聽到廣告了呢？

在我看來，產品植入比較好的方式有兩種：第一，就是在分享幹貨時舉一個你的付費產品的客戶的例子；第二，就是畫一個客戶的成長路徑圖，明確地告訴客戶，什麽產品能解決什麽問題。

我來給大家舉個例子吧。

我曾經分享過我的一個私教學員林藝恒的故事。他之前一直存在一個卡點，就是不好意思談錢。後來，他花了3萬塊錢報名我的私教服務，我通過一對一的指導，給他提供了一套高單價成交SOP，而且幫他提升了他的成交能力，還給他引流，最後幫他在一個月之內就實現了8萬塊錢的收入。

在我分享完這個故事之後，馬上又成交了一個私教學員，這就是客戶故事的力量。

第三個環節：情感鏈接

在構建信任的過程中，光是幫客戶解決問題還不夠，因為幫客戶解決問題的這個過程是偏理性的，隻能證明你有幫客戶繼續解決問題的能力。這個時候，我們還需要和客戶建立情感鏈接。

什麽叫作情感鏈接呢？就是你發自內心地去關心客戶。第一，讓客戶知道你懂得他。第二，讓客戶知道你是發自內心地關心他，而不隻是想賺他的錢。

但是，你是不是發自內心地去關心客戶，對方是能夠感受得到的。

為什麽很多傳統的房產中介或汽車銷售員招人厭惡，核心原因就是他們把自己的利益放在了客戶的利益之上，純粹想讓客戶盡快下單，根本沒有考慮客戶的利益。

情感鏈接是一個感性的過程，要做好成交少不了感性的驅動，因為下單就是一個情緒變化的過程，不隻是理性的。

第四個環節：發售

發售環節有3個關鍵點：一是介紹產品；二是給客戶一個馬上下單的理由；三是製造一個特別火爆的銷售氛圍。

介紹產品時有一個特別好用的句式：這個產品在××場景之下解決了什麽問題。

比如，我們的“批量成交研習社”教的是如何把你線下的生意搬到線上，並且比原來多賺30%。“賀嘉演講私房課”教的是你如何通過掌握12個思維模型，做一場至少百人規模的演講。

馬上下單，可以通過兩個策略實現：一個是限時特價，另一個是限時買贈。比如，正常的價格是6800元，今天晚上購買就是5000元。對於前10位購買的客戶，可以送他們一個價值500元的按摩儀。如果客戶買晚了就沒有這個贈品了。

最後，製造火爆的氛圍，可以通過預售來實現。

比如，現在很火的直播賣貨。就我的了解，主播之所以能夠一個晚上賣出幾千上萬元的營業額，很重要的原因在於他們在群裏已經做了預售，在直播的那幾個小時裏，有從平台導來的流量形成的成交，而且更重要的是，之前在社群裏預售的客戶在那段時間裏集中下單。這些預售下單的客戶就會產生一種特別火爆的購買氛圍，從而給其他人一種“我也想買”的情緒衝擊。

小結

引流來的客戶從谘詢到成交，是有一定周期的。

再給你分享一個價值3000元的行業內幕：在線教育領域，成交周期一般是1個月；互聯網保險領域，成交周期一般是6個月。

引流不是目的，積累客戶的信任，形成二次成交才是。