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我估計做成交的同學最討厭聽到的一句話，就是客戶說的“我考慮一下”。
但我要告訴你的是，當客戶說出“我考慮一下”，其實傳遞了3個信號。
第一：客戶對你的信任還不夠。
很多時候客戶有需求卻又猶豫，是因為對你的信任還不夠。我們要進行複盤，一方麵是思考我們日常的影響力做得夠不夠，另一方麵是在成交的過程中，我們與客戶有沒有構建足夠多的信任。
第二：在之前的成交環節裏，你一定有可以做得更好的地方。
在一個特別好的“成交場域”裏，客戶不僅對你有興趣，也相信你能夠幫他解決問題。這種情況下，基本上客戶就會成交。除非客戶沒有預算，或者說他被別的事情打斷了。客戶出現“考慮一下”這樣的說法，說明我們在成交場域的構建上，存在著不夠流暢的問題。
第三：我們需要拷問一下自己，對方是否是我們合適的目標客戶。
他有沒有付費能力？他有沒有付費的意願？如果客戶對我們有興趣，而且整個成交場域也構建起來了，但客戶還是沒有成交，可能是因為我們沒有吸引到合適的客戶。
如果成交人員能夠試著用成長型思維去看待客戶的“我考慮一下”，就會有機會更少聽到“我考慮一下”，更多聽到“我買了”。
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那麽問題來了：客戶為什麽會說出“我考慮一下”？
我們可以試著區分一下客戶的性格，如果客戶是一個不差錢而且做事情決策又很快的人，但是他對你說“我考慮一下”，這意味著你在之前的呈現環節價值提供得不夠。我們可以做的事情就是在這個方麵去強化一下產品能夠給他提供的價值。
如果你的客戶是一個喜歡思考，不是那麽快做出決定的人，當他說出“我考慮一下”時，可能是他本能的反應。他在做出任何一個決定之前，都不希望有人來替他做決策。
對於這種思考型的客戶，我的建議是，最好不要催他，越催，他就越不理你。
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用這3句話，搞定那些說“我考慮一下”的客戶。
1．“我有一個朋友……”策略。
分享一個你的客戶故事，其他人在遇到同樣情況的時候，犯了一個怎樣的錯誤，錯過了什麽機會。
假設我是證券公司員工，我想鼓勵你去港股開戶，可能會這麽說：
“之前騰訊股價在260港元的時候，我有個朋友想開戶去買，結果他操作太慢，老是磨磨嘰嘰的；等到騰訊股價漲到400港元的時候，他還沒有買。結果，現在騰訊股價已經500港元了，他至少少賺了20萬港元。
“真的是應了那句話：‘問君能有幾多愁，沒買騰訊（股票）沒買樓。’
“你看，我沒有直接說你犯了一個‘愚蠢的錯誤’，但是我分享了一個犯過類似錯誤的人的故事給你聽。隻要你聽進去了，你大概率就會在我這兒成交，因為你不希望做出同樣‘愚蠢的決定’。”
2．“他／她適合，但你不確定適不適合……”
在日常成交的過程中，客戶對於成交人員有一定的戒備心態，為什麽？
因為客戶會假設你這次來不是幫他解決問題，而是非要跟他成交。
你作為一個成交人員要處在一個心理的優勢地位。你告訴客戶：“產品隻適合某幾種情況的客戶，適合他／她（現場的另一位客戶），但不一定適合你。”
客戶的好奇心反而會被最後一句激起來，就會主動問你：“你為什麽覺得我不適合？”這個時候，你就掌握了成交過程中的主動權，你講的東西客戶才會聽得進去。
人性有的時候就是這麽奇特，你非要把一個產品推銷給別人，別人反而不想要。你要是說他可能不適合，他反而上趕著要來看一看，問一句“我能不能買？”
在成交的過程中，擁有心理優勢特別重要。
3．“最後的反對”策略。
假裝認輸，放棄推廣，請教一下對方“我到底哪裏做錯了？”這樣，你隻要解決了最後一個問題，就可以成交了。
舉個例子，我之前有個客戶來找我谘詢問題，他對我的演講私房課表達了一定的興趣，但我推托了一次之後沒有成交。
在臨近離開的時候，我問了他一個問題：“你對我的演講課興趣一般，你對什麽感興趣？”他是這麽回答我的，他說：“我對賀老師你如何做個人品牌積累100萬粉絲更感興趣。”
當我抓住了客戶的這個付錢的卡點之後，我馬上就跟他說：“你現在報名我的演講課，我送你一個價值3000元20分鍾的一對一的谘詢，教你怎麽做個人品牌。”於是，他馬上就給我轉賬報名了。
小結
比起靠這3句話，去搞定“考慮一下”的客戶，我們要知道一定有些客戶是我們搞不定的。
更好的方式是按照批量成交方法論對整個引流和成交的體係進行優化，形成SOP，減少客戶最後的疑問。
我發現在成交的過程中，如果我們能夠打造好自己的個人品牌，吸引客戶主動來找我們，客戶在見到你之前已經對你有了基本的信任，成交概率也會更高。