在成交的過程中，要做好一個心理準備：我們一定會遇到客戶的異議。

包括我的團隊也一樣會碰到客戶的異議。不怕客戶挑剔，怕的是客戶不理。真正挑剔的客戶，是真的想買的人。碰到客戶的異議，往往是我們在成交過程中有可以做得更好的地方。

首先，我們需要客觀記錄下客戶產生異議的點，後續通過成交複盤，減少客戶可能產生異議的地方。

接下來，我們會教你處理成交異議的一些方法。當然，我們隻能提高成交率，而不可能達到100%的成交率。

有哪些常見的客戶異議呢？

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異議一：“你們太貴了。”

這時候，你可以給客戶算一筆賬，單價＜收益。

比如，我們的“批量成交研習社”的客單價是5000元，我就會給客戶算：多搞定一個客單價1萬元的客戶，客戶是不是就多賺了5000元？我給客戶一套“引流+成交SOP”方法，是不是價值5000元？我再給客戶一個高質量的圈子，40%的客戶年收入超過100萬元，是不是價值5000元？這麽算起來，我才收5000元，是不是沒有那麽貴了？

再比如，“賀嘉演講私房課”客單價是5800元。我們來算一筆賬：變得更自信是不是值5000元？一套演講的知識體係是不是值5000元？一個高端的客戶圈層是不是值5000元？

在這裏，其實用的就是錨定效應。

什麽是錨定效應？人們在做決策時，認知會受到之前決策的影響。如果你先告訴他，你之前的產品都是多少錢，現在隻需要多少錢，就是給了客戶一個錨，製造出了超值的感覺。

我之前在發售引流產品的時候，就是這麽做的：

我的“私董會”價值4000元，10個行業精英創業心得價值1000元，線上營收問題診斷價值1000元，現在隻需要199元，是不是非常劃算？

不過，在運用錨定效應的時候，注意不要過度。比如，我說我賣的產品客單價是5000元，能給你提供50萬元的價值，你是不是會覺得我很浮誇呢？

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異議二：“你們和別人有什麽不一樣？”

這個問題是很常見的一個客戶異議。

首先，如果你發現這個問題回答不出來，你就要好好反思一下自己對產品是不是夠了解了。其次，在回答這個問題的時候，要避免指名道姓地說同行不好，而是用“其他產品”替代。最後，回答這個問題的時候，你的自信特別重要。

提供一個模板。你在銷售課程的時候，可以說：為什麽你學習了很多×××的課程卻沒有效果？因為他們忽略了……

舉個例子：為什麽很多引流和成交課沒有效果？因為他們忽略了引流的背後是定位，成交的背後是信任。

如果你銷售的是產品，你可以說：為什麽很多×××產品，你使用了沒有效果？是因為他們忽略了……

指出客戶忽視的核心價值點，一方麵體現了你的專業性，另一方麵給了客戶一個下單的理由。

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異議三：“怎麽保證有效果？”

客戶是很容易問出這種問題的，因為他的內心是疑問。這時候，你就可以先說出我們自身遇到的案例，並且有了怎樣的好結果。

客戶案例：說說過往的客戶有怎樣的效果。

服務機製：我們會怎麽服務你。

舉個例子，比如我們“批量成交研習社”的產品，主打的是教客戶如何打造線上的引流+成交體係。

自身案例方麵：我自己全網有100萬粉絲，操盤過100萬元收入的線上社群。

客戶案例方麵：上了我的課以後，有8個學員的知乎粉絲量過萬，有好幾個人線上分享時一次就引流1000多個客戶。

服務機製方麵：我們每個月會布置兩次作業+一次診斷+一次實戰+一次複盤。

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異議四：“我已經買過別的××了。”

如果客戶說“我已經買過別的課程／別的服務／別的產品了”，這時候你應該首先問一下客戶：“你的問題解決了嗎？如果沒有解決的話，是什麽問題？”

當客戶回答了之後，我們要思考：客戶為什麽沒有解決這個問題？因為他期待你講出來你和其他人不一樣的地方，他需要一個理由來說服自己。所以你需要洞察客戶的需求，並且告訴他你可以滿足他這個需求。

遇到這種情況，其實心態特別重要。你不能著急，也不要因為客戶的一句話就輕易放棄了。我們往好的方麵想就是客戶的確有需求，暫時不需要你的服務了。隻是我們很多時候需要等待一下，等你的對手犯錯，然後你就會有機會了。

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異議五：“我考慮一下，明天買。”

一頓操作猛如虎，你以為快成交了，客戶卻說：“我考慮一下……”這時，該怎麽辦呢？

我團隊的負責運營的同學也會碰到這類客戶。這個時候要先判斷一下，對方是思考型客戶還是領導型客戶。

如果是領導型客戶，說明價值塑造得還不夠，可以講一個你給客戶帶來改變的故事，比如：我們之前遇到過××客戶，和你的問題差不多，後來我們給他帶來了×××的改變。相信我們，你也可以這樣。

如果是思考型的客戶，你可以給他點時間，多關心他，千萬不要逼他下單，要讓他自己去思考。

不管怎麽樣，我們都會遇到存在各種各樣異議的客戶。這些異議我們是處理不完的，所以我們也要調整一下預期——不合適的客戶就不要理他，把精力放在合適的客戶上，帶來的收益會高得多。

小結

客戶之所以會有異議，首先是客戶對我們感興趣，其次是我們在成交過程的前期鋪墊裏有之後能做得更好的地方。

處理客戶異議是成為一名頂級銷售的基本功。更好的方式是做好成交的每一個環節，讓客戶沒有異議。