你認為什麽職業最需要表達能力？

相信很多人都會覺得是銷售。

但其實不是，每個人的工作都需要有一定的銷售能力。

銷售，本質上是在銷售你自己和產品。向上匯報，其實是在銷售你的方案和思路。招聘人才，其實是你在向優秀員工銷售崗位所能帶來的機會。

我從銷售的角度和大家分享一下怎樣提升自己的表達能力。教大家一個技巧，3W法——問自己3次為什麽（why）。

一個好的銷售，要回答客戶的3個問題：

1．為什麽買？

2．為什麽跟你買？

3．為什麽現在買？

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第一個問題：為什麽買？

這個問題是看你有沒有發現客戶的痛點，能不能洞悉到他的潛在需求。

比如，我的大多數學員在表達方麵都有自己的問題，這就是痛點，是需求。那麽，我作為演講教練，提高學員的表達力，就是我可以提供的服務。我能夠讓學員的表達做到“願意聽”“記得住”“能傳播”，所以，他們願意購買我的課程。

這就是3W法的第一個why——“為什麽要買？”這裏的關鍵點就是，根據對方的痛點、需求，說出能提供給對方的價值。

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第二個問題：為什麽跟你買？

客戶為什麽要在你這兒購買服務呢？這裏有3個技巧。

第一個技巧就是，你要找到能為你背書的人。背書可以是一些社會認同，可以是一些權威的認證。

第二個技巧就是，利用坐標說出自己的優勢。

在坐標上，把你自己放在第一象限，橫軸、縱軸分別設置一個維度。維度就是，你和競爭對手相比，自己的兩個最顯著的優勢是什麽。

比如，華為的高端係列手機，它的兩個優勢是拍照技術強以及價格優勢。P30款手機還能拍月亮，並且申請了專利，這就是別的手機比不了的地方。

像小米手機，雖然比華為手機便宜，但是拍照功能需要提升；蘋果的拍照功能雖然也不錯，但是價格太高了；至於土豪專用手機8848，拍照也不行，價格也沒有優勢。

所以，在價格優勢和拍照技術上，華為手機就能在競爭對手中勝出。

大家看明白了嗎？

我們需要通過坐標這麽一個視覺化的工具，來展現自己和別人有什麽不一樣。在麵對客戶的時候，也可以簡單地把這個坐標畫出來。這就是一個很視覺化、很能吸引人的點。

你幫客戶找好了選擇你的理由，客戶就不用再花時間思考要不要選擇你了。

第三個技巧就是，講初心。

初心是很能打動客戶的。比如，別人創業可能是為了賺錢，馬雲創立阿裏巴巴的初心是讓天下沒有難做的生意。這麽一說，是不是聽上去就高級多了？

你現在可以回憶一下，你的人生有沒有什麽關鍵時刻。在那一刻，你產生了這樣的想法：想幫助什麽人，做出怎樣的改變……

再比如，我在輔導某公司CEO演講的時候，對方說我幫他找到了人生的使命，他想為行業做些事情。那一刻我也受了影響。在接下來的人生中，我想影響100萬名高管學員，幫助100家企業獲得行業的話語權。

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第三個問題：為什麽現在買？

這個問題其實是給客戶一個馬上下單的理由。

首先，你可以強調你的產品的稀缺性。

以武夷山的大紅袍為例，大紅袍隻有3棵長在懸崖上的母樹，每年的產量特別有限，20克可以拍賣到十幾萬元，從2005年以後就已經不采摘了。

這個產品足夠稀缺，在有消費能力的情況下，一般人是願意購買的。

除此之外，你還可以運用價格策略，就是告訴他這個產品折扣是限時的。

比如，你可以告訴客戶，這個優惠隻在國慶節才有，或者隻在春節才有。我們在銷售線上課程的時候也會用，比如原價1299元，現在價格優惠了1000元，隻限前100人。

經過我的多次親身實踐，這個策略真的很有用。所以，你一定要記住這個簡單好用的方法。比如，這個月你隻為30個人服務，名額滿了，其他客戶就隻能往後排隊了。你的課程隻招收300人，滿了，客戶就要等下個季度了。

另外，在說出限時優惠的時候，你還可以再提供一些獨特的贈品。

強調稀缺性，提出限時優惠，給出獨特的贈品，這就是讓客戶快速下單的方式。

搞定客戶，最重要的就是回答這3個問題：為什麽買？為什麽跟你買？為什麽現在買？