在成交低單價產品的過程中，客戶自己看了產品介紹和客戶案例可能就直接下單了。

那麽，如果是高單價的產品，怎樣和客戶成交呢？

●

第一步，優化成交的心態。

1．了解客戶的需求。

你可以做一件事來了解客戶的需求：客戶類型化。我會把我的客戶進行類型化整理，比如創業者的需求是什麽，職業經理人的需求是什麽。

麵對不同的客戶，先把客戶類型化，能更好地了解他們的需求。

2．為什麽不好意思收熟人的錢？

你沒有意識到你在給別人創造價值，而是感覺在推銷自己。其實，熟人願意付費，是對你能力的認可。你收費之後，給對方提供優質服務是一種責任。

3．不要過度服務。

我有個學員是做營銷顧問的。他有一個很重要的問題，就是與線上引流來的客戶能聊一個小時，但是完全沒有提到自己的產品。

4．不要過度推銷。

有些人的問題在於過度服務，有些人的問題卻是過度推銷。這個度很難把握。但很多保險經理人能非常容易做到。30分鍾的對話，你可以先花15分鍾提供價值，再花5分鍾過渡，最後花10分鍾講產品。

我可以講一個真實的案例。

我成交團隊的成員“牧羊人”，遇到過一個騰訊退下來的部門總經理，這個客戶肯定是有付費能力的。“牧羊人”就和他聊了40分鍾，天南海北地聊，但最後卻沒能成交。

為什麽呢？

因為“牧羊人”沒有引導他，完全就是閑聊。聊了很久之後，“牧羊人”意識到不能再這麽聊下去了，就直接扔了一個海報和付款二維碼。這麽生硬，當然成交不了。

5．比起單次得失，更要看重成交複盤帶來的成交能力的提升。

為什麽要複盤？因為通過複盤，我們可以知道在這次成交中做對了什麽。同時，我們也可以反思做得不恰當的地方，在後續繼續優化。隻有不斷“成交—複盤”，我們才可以形成屬於自己的方法論，提高成交能力。

●●

第二步，定價策略——給客戶一個馬上下單的理由。

你一定聽客戶說過：“好的，我明天給錢。”然後，就沒有然後了……

通過定價，我們可以給客戶一個馬上下單的理由。經過我的多次親身實踐，這個是真的很有用的方法，所以你一定要記住。

比如，這個月你隻為30個客戶服務，名額滿了，其他客戶就隻能往後排隊了。如果你的課程隻招收300人，招滿了，客戶就隻能等下個季度了。

再比如，階梯漲價：每××人，漲價××元。比如，每500人漲價50元，或者限時買贈、限時折扣。這種限時優惠的策略，其實利用的是人們厭惡損失的心理。晚下單就意味著要多交錢。

●●●

第三步，朋友圈文案框架：如何激發谘詢。

為什麽要用朋友圈文案框架來激發客戶谘詢？

因為我們有時遇到的一些客戶，他們和你聊著聊著就去忙別的事了。這時，如果你主動去找，就會處於被動的劣勢，他們知道你是來勸導他們付費的。你要做的是激發谘詢，讓他們主動來找你。

朋友圈的文案，其實也是建立信任。

有哪些發朋友圈模板呢？

我常用的模板有：發一張自己在讀的書的圖片，配上圖中有啟發性的金句，這是為了展示自己積極向上的形象；還會在朋友圈發每日複盤，在複盤中植入產品。

每天寫複盤其實並不難，你隻需要寫兩三點就行。90%的人都做不到每天堅持複盤，所以你能做到就會很吸引人。

朋友圈還可以留1/4的部分來發你的生活動態。生活動態會讓你的形象更立體。當然，朋友圈發短視頻的效果會比一般圖文更好，互動率在200%左右。短視頻剪輯也很好上手，剪映APP就很簡單易操作。

另外，你還可以在朋友圈發表觀點的時候做一些有獎互動。在微信列表裏，客戶如果沒有跟你互動過，你發朋友圈的時候他們可能會看不到。所以，你可以通過從點讚的人裏抽3個發紅包的方式來跟客戶互動。

最後，你還可以發客戶改變的朋友圈。在這裏給你一個模板：起點低（一句話）+過程苦（一句話）+結果好（最好有數字）。這樣的朋友圈可以吸引客戶的谘詢。

發客戶改變的朋友圈時，你可以用一個技巧，就是描繪出願景，比如：××位客戶通過×××，實現了×××，你也想擁有這樣的方法嗎？想要的朋友可以在評論區打一個“想要”。

回複你的人都是有意願的，你可以經過初步篩選，然後一對一去服務，成交的效率又提高了。

再分享一個發朋友圈的冷知識——發朋友圈的3個時間段：上午11：30，下午5：30，晚上9：00，這3個時間點看朋友圈的人是最多的。

●●●●

第四步，高客單價成交SOP。

激發了客戶谘詢之後，怎樣溝通能提高成交率呢？

我有一個學員是做寫作教練的。她當時跟我說：“賀嘉老師，我做知識付費兩年了，客單價一直是799元。我想嚐試高單價的私教服務，怎樣能成交呢？”

我讓她報名了“批量成交研習社”之後，給她打了個電話，教了她高單價成交話術：

診斷問題＋描繪願景＋督促下單。

這個話術出自SPIN(1)銷售法，整個過程保持在20—30分鍾比較合適。因為如果時間太短，不足以構建信任；如果時間太長，成本增加，不值得你花時間去做。

1．診斷問題：

最常見的話術就是：你是不是也有××××的問題？我之前遇到的一個客戶也有……

2．描繪願景：

為什麽要描繪願景？

因為你在讓客戶掏錢。對客戶來說，掏錢是一個損失的過程。你必須讓他們的收獲大於損失，他們才願意下單。

描繪願景並不難，主要就是告訴客戶做到了有多開心。你可以從兩個方麵來說：第一，收入增加×%；第二，不再有××問題。

舉個例子：“如果你用了我的管理方法，你在忙的時候，他們可以幫你一天成交3—4個，一個月賺3萬—4萬元。你想要嗎？”

3．督促下單：

舉個例子：“我的管理診斷平時一次收費5萬元，現在有個優惠價1000元／小時，僅限今晚。”