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我曾經對我團隊的成員說，在正式成交之前，我們首先要回答客戶一個問題：客戶為什麽要買？
這個問題的背後，是看你有沒有發現客戶的痛點，能不能洞悉他的潛在需求。客戶對你的信任，與你抓痛點的能力是相關的。
如果你是一個新人，沒有那麽多人為你背書的時候，你可以找準客戶痛點，講到點上，會直接影響客戶對你的信任。
很多銷售剛見到潛在客戶，就開門見山地介紹產品。這種思路是不對的。你優先強調的，應該是你的客戶麵臨著什麽樣的問題。
我見過一個保險經紀人，他很厲害的一點就是，不會直接講要推薦你買什麽保險。相反，他會告訴你，保險這個領域裏麵坑很多，都有哪些坑。比如，很多保險銷售會推薦××理財型的保險，實際上特別坑……他就是洞察到了客戶的痛點，在溝通的開始建立信任。
你每次嚐試開口之前，都要先給對方一個聽你講話的理由。比如，我是收納專家，我想要售賣自己的收納服務，客戶為什麽要買呢？
我可以說：因為現在房價這麽高，大多數人的家都是小戶型，房間會比較擁擠。（痛點）客戶請人來幫忙設計收納方案，可以讓家裏的麵積在現有的基礎上，看上去大50%，省下幾十萬元。
以我個人為例：
我發現很多人都有溝通困難症，要麽不敢開口，要麽說不到點上。這就是痛點，是需求。我是演講教練，我可以讓你通過演講提升自己的溝通效率，讓你的演講做到“願意聽”“記得住”“能傳播”，讓你擴大自己的影響力。
這就是你為什麽要買我的服務。
這是構建信任的第一種方式：抓住客戶痛點。這裏的關鍵點就是，根據對方的痛點、需求，激發對方的興趣，再說出我能提供給你的價值。
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找到客戶的痛點，讓他們知道購買這項產品的必要性，可是為什麽要跟你買呢？客戶為什麽要在你這裏購買服務呢？
這是構建信任的第二種方式：找到背書。背書可以看作是社會認同。
比如，想想你曾經服務過多少人。我有個學員是營養師，她說，她已經幫1000多個家庭養成了健康的膳食習慣。這就是在說：我已經幫助了1000多個家庭，我還會坑你嗎？這就是社會認同。
如果你在做短視頻運營，你也可以說自己服務過多少家公司，製作了多少個視頻，效果好的分別收獲了多少個讚。
你的背書，可以是一些權威的認證。
這時，你就可以說出自己服務過的最厲害、最有權威性的客戶。比如，我會在自己的介紹中說，我曾經輔導過長江商學院CEO班，還為騰訊、華為、攜程等大型公司提供過服務，同時也是一些明星的演講教練。
如果你沒有這些權威的認證，你就應該思考一下：怎樣才能得到這些比較權威的人的認可？
比如，你可以強化自己的專業技能，並且努力讓更多人能夠看到你，吸引那些比較厲害的客戶。這個投入產出比是很高的。因為以後這些權威會一直為你背書，證明你的專業程度。
在背書的時候，你也可以給客戶一些承諾，比如承諾自己的服務質量，並且一定要做到。
比如：淘寶有7天無條件退貨；百果園會對顧客承諾，不好吃可以退貨；奈雪的茶承諾，如果不好喝，顧客可以拿沒喝完的茶重新換一杯新的。
你可以說，如果多少時間內客戶覺得沒有效果、不滿意，就可以全額退款。這也會讓客戶更願意跟你買。
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第三種構建信任的方式：通過自我**來建立情感鏈接。
什麽是自我**呢？自我**也稱為自我暴露、自我揭示，就是指人們自願把自己真實的想法、經曆、缺點告訴別人，向別人說心裏話。
怎樣進行自我**呢？可以講自己不擅長的方麵。
舉個例子，麵對中高層管理者，你可以說：“我不太擅長建立情感鏈接。”麵對狀態有點低迷的人，你可以說：“我賺錢的欲望有一搭沒一搭的。”麵對遠離職場多年和粗線條的男生，你可以說：“我數學不太好，算賬算不清。”
當然，需要注意的是，自我**的內容是那些無傷大雅的缺點。
你如果是一個銷售，你想跟客戶自我**，就不能說：“說實話，我的能力不是很專業。”客戶聽了，心就懸了，這信任也不需要構建了。
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第四種構建信任的方式：表達認可。講出對方的一個優點。
每個人都會喜歡那些和自己相似的人，以及讚美自己的人。
我們在誇別人的時候，要注意說出一個細節。如果沒有細節，我會覺得你是為了我的錢才誇我的，並不真誠。
以上就是構建信任的4種方式：找準客戶的痛點，權威背書，情感鏈接，表達認可。
最後，構建信任的過程中，還要注意的一點是管理客戶的預期。
客戶體驗=服務-預期。你的服務超出了客戶的預期，客戶就會超出預期。
我有一個學員是一所國際學校的教務主任，他會做一件事，就是在第一次見到家長的時候和家長說清楚，學校不許×××，不許×××，不許×××……通過這種方式，降低家長的預期。如果家長們預期太高，後續不能全部滿足和實現，就會出現退費情況，更會影響學校的口碑。
我以前在服務客戶的時候，就常常會犯一個錯誤：過度服務。導致客戶覺得我的時間不值錢，還會提更多的問題。現在我知道了，麵對客戶額外的需求，我會說：這個需求不是不可以，不過要加錢。