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最近我做了一場簽售，在問答環節時，有一個學員跟我講了一下她麵臨的成交難題。
因為她做的是通過線上從事外貿業務，客戶的谘詢都是通過線上進行的。比較氣人的是，很多客戶隻是來問了問就沒有下文了，她再去追問，對方就不理她了。
這個學員就問我有什麽建議，如何把這些“沉睡”的存量客戶激活。
存量客戶，是指某個時間段裏原先已有的客戶，和新增客戶是相對來說的。
於是，我跟她講了一個學員的真實案例。那個學員講到如何報名線下演講私房課，是這麽說的：“我圍觀了賀嘉老師的朋友圈差不多有一年時間，於是在我有需求的時候就馬上下單了。”
當時我就調侃她說：“你怕是對‘馬上下單’這個詞有什麽誤解。”
客戶必須滿足兩個條件才會真正下單，第一是他相信你，第二是他有需求。
其實客戶圍觀我朋友圈一年這個行為，反映了大多數客戶真實的購買決策過程。
客戶第一次來谘詢你的時候，他有需求但對你可能不夠信任。第二次來谘詢你的時候，對你有了一定的信任，但他需求並不強烈，沒有馬上下單的意願。
我一直以來的觀點是，不管圍觀多久，隻要下單的就是好客戶。
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如何二次激活存量客戶？
一方麵，我們要接受有些客戶隻是來問問；另一方麵，我們要統計一下，這種問完了之後就不理你的客戶的占比是多少。
我們可以和上個月的數據橫向比較，並且和同行縱向比較。
如果最近過來谘詢卻又不理我們的客戶的占比偏高，反過來說明流量來源出了問題，引流不夠精準。
想要二次激活存量客戶，核心就是一句話：多渠道、多頻次地觸達。
即便客戶量大如騰訊、阿裏巴巴，一樣會有沉睡客戶，他們同樣會用各種各樣的方式去觸達自己的客戶，刺激沉睡客戶，進行再次激活。
銷售裏有一個很有意思的“7次法則”：客戶需要看到你7次以上，才會對你產生足夠多的信任，最後去下單購買。
我們要通過線上、線下，一切可能的渠道觸達客戶，讓客戶在有需求的時候，能夠主動地想起你。
1．線上渠道：
微信公眾號
朋友圈
微信社群
微信視頻號
百度百科
知乎
騰訊視頻
天貓、京東、當當等線上渠道
得到、微信讀書等電子書平台
2．線下渠道：
電台
電視台
行業峰會演講
線下沙龍
線下客戶口碑
實體書
異業合作
戶外廣告
在二次激活存量客戶這件事情上，我們一定不能有僥幸心態。想要通過一個渠道的一次投放來激活存量客戶，這是不可能的。
但有一個好消息是，所有的品牌曝光、線下活動所觸達的客戶，都對我們形成了初始的信任，當我們第二次、第三次出現在他們麵前的時候，客戶離下單和成交就更近了一步。
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5種比較有效的二次激活客戶的方法：
1．線上朋友圈。
我曾經花10分鍾搞定了一個大客戶，合同金額是15萬元。原因是他看到了我朋友圈裏在輔導攜程董事長梁建章演講的照片。
所以，線上並不是要去取代線下，而是為了幫助我們更快地成交。有效地打造朋友圈形象可以激活客戶的興趣和意願，使談判得以繼續進行下去。
一種特別好用的發朋友圈公式：
我最近服務了××客戶，客戶對我的評價是××，再配一張照片。
舉個例子：
“給上市公司客戶培訓完，股價漲了7%。感謝老客戶，上市公司風語築的邀請給管理團隊第二次進行演講+路演培訓。
“大家反饋‘離商務型策劃更近了一步’‘說話更有底氣，工作更有自信了’。
“但是不知道為什麽，我培訓完客戶股價居然漲了7%……
“還有沒有想股價上漲的，來約我的檔期吧。”（配一張照片發到朋友圈。）
2．基於社交關係鏈的召回。
這一點騰訊的遊戲《王者榮耀》做得特別好，平台會對那些目前還活躍的客戶提供獎勵，鼓勵召回其他客戶。如果你通過微信成功邀請那些以前玩過但是現在不玩的朋友回來，就會給你們雙方進行遊戲禮包的獎勵。
對於傳統商家而言，在用這個技巧的時候，一方麵，可以通過社交裂變的線上活動，去鼓勵以老帶新；另一方麵，在線下活動的時候，我們設置一個雙人閨密或朋友套餐。比如，你一個人來是100元，兩個人來隻收160元。我擺明了就是要給你便宜，鼓勵你邀請朋友一塊來。
3．線下沙龍活動。
對於很多麵向女性做生意的商家，比如皮膚管理、服裝、瑜伽、SPA，一般大家都很願意去做這種線下沙龍活動。原因很簡單，對於顧客而言，線下的情感鏈接，是商家提供的很重要的增值服務。
比如一件衣服，客戶她在哪兒都可以買，但是你和她之間建立的情感鏈接是不可替代的。
所以，我一般會建議我的創業者學員尤其是麵向女性做生意的創業者，每個月做不少於一次的會員活動，每次有不同的主題來加強和老客戶的情感鏈接。
4．線上定期直播。
線下的沙龍活動優點在於能產生麵對麵的情感鏈接，但也有兩個缺點：第一，組織活動有一定的成本；第二，總有客戶由於時間和空間的關係無法到場。
我們團隊也在做每周一次左右的現場直播，一方麵吸引新的客戶進來，另一方麵可以加強和老客戶的情感鏈接。
很多時候，客戶隻看過我的文章，他對我的信任度隻能算中等，但如果他聽過我的一場分享，或者見到了我這個人之後，他的信任度很快就會從中等變成高度了，之後很容易產生購買行為。
對於老客戶而言，他也會被你不同的直播主題所吸引，即便他對這次的直播主題不感興趣，也許對下周的直播主題就感興趣了。
直播不是目的，吸引新客戶和加強老客戶的鏈接才是。
5．年度會員活動（包括大促等形式）。
在“618”或者“雙11”這種大的電商節日，或者公司的周年，創業者可以搞一波聲勢比較大的促銷活動，比如，給出一年一次的最大折扣來吸引沉睡的老客戶來複購。
再比如，我自己也接到過愛馬仕的內購會的邀請，他們一年隻做一次這樣的活動來保證稀缺性，而且會給出足夠大的折扣額度（5折左右）來吸引客戶到場。同時，它的活動是有門檻的，要用邀請函的方式才能參加。
促銷太多肯定是不好的，會降低你的品牌調性。但是，對於商家而言，適當的促銷活動可以清掉一些庫存，以及拉動全年的營銷收入；同時，也是給那些沉睡的老客戶一個再鏈接你的理由。
小結
我們可以通過多種主題的線上、線下活動，不斷加強和客戶的鏈接，以二次喚醒沉睡客戶。
總有一種方式可以觸達客戶，總有一類內容是他們感興趣的。我們的存量客戶其實是一座金礦，不要守著金礦要飯。