在成交的過程中，我們少不了要和客戶交流，但在真正進入成交環節之前，往往需要通過聊天來構建信任。這裏我總結了6類客戶的常見痛點。

這6類客戶可能有重疊的人群，這裏主要以大家經常遇到的客戶類型，給大家做一個分享。

我總結的目的不是給你拿去生搬硬套，而是讓你了解不同類型的客戶需求，自己去總結和他們聊天交流建立信任的方式。

聊天句式1：“×××真的是太難了……（後半段接著說你對他們的了解）”

聊天句式2：“我聽說×××，真的很佩服你……”

客戶類型一：女性創業者

對於已婚的女性創業者而言，創業意味著她們要兼顧事業和家庭。如果家庭中的另一半不支持，基本上這個事業很難發展起來。

對於未婚的女性創業者而言，花大量的時間和精力在創業上，意味著她們有可能沒有太多的時間花在情感和尋找另一半上。隨著年齡增長，社會壓力大，尤其是源自父母這方麵的壓力會特別大。

當然，從積極的方麵來看，女性創業者有優勢，尤其是顏值高的女性在創業的過程中更容易達成合作。同時，女性擅長情感鏈接，更容易跟客戶成交……

和女性創業者交流，一方麵，認可她們所擁有的情感鏈接的優勢；另一方麵，對她們所麵臨的困境表示感同身受。

客戶類型二：個體創業者（微商、律師）

對於個體創業者而言，最大的問題一個是流量，另一個就是成交。

傳統的商業服務，比如，很多銷售和律師最常見的獲客方式就是去參加線下的商會活動。再有就是，通過人情關係，比如同學、朋友、老鄉等，來獲得轉介紹。

但是隨著互聯網的衝擊，他們也希望獲得線上的引流和成交。

對於很多做微商的個體創業者而言，他們最大的挑戰在於缺少個人品牌。他們現有的這些客戶往往來自他之前的社會關係，當這些社會關係把產品買得差不多的時候，也就是他們結束做微商的時候。

對於個體創業者而言，你不妨跟他們分享一些關於引流和個人品牌的思考，往往最能夠激發他們的興趣。

客戶類型三：中型以上企業的老板

我之前有一個企業客戶創業38年，他創業的年頭比我的歲數還要久。他們的營業額老早就過了10億元，但同樣麵臨很大的挑戰。外貿訂單屬於代加工，金額大但毛利低。內貿金額小，但是毛利更高。

但是在總監層麵，很多人不太願意去擁抱變革。原因也很好理解，因為改變意味著他們要幹更多的活兒，但不一定能分到更大的蛋糕。

對於這些老板而言，特別希望推動企業的數字化轉型，一方麵，他們希望在營銷方麵有所突破，給公司帶來更高的毛利和更多的渠道；另一方麵，希望通過組織的變革來提高整個企業的經營效率。

我跟這些老板交流過一個話題叫作“平均人效”，用這個公司的年營業額除以員工人數，計算出每個員工一年能夠為企業創造多少收入。

我知道很多零售企業的平均人效在20萬元，公司的經營成本、房租、員工的工資社保、繳納的稅金都要從這20萬元裏出，員工的待遇肯定好不到哪兒去，相應帶來的問題就是人員流失率高、客戶體驗差。

對於華為、騰訊這樣的企業，他們的平均人效是在300萬—400萬元。相應地，他們就有條件拿出比較大的一塊蛋糕獎勵員工，使其有更好的福利和發展，同時員工的這種動力也會變成公司發展的動力。

和中型以上的企業主交流，可以多聊聊領導力、組織變革、融資等話題，這些都是他們感興趣的。

客戶類型四：企業中層

成為企業中層，已經是很多人職場的“天花板”。現在我的學員裏麵企業的中層也越來越多，有的是大公司的中層，有的是國企的中層。其實很多企業的中層年薪在50萬元上下，並不是特別高，但是他們的工作年限平均超過10年。

對於這群企業中層而言，他們麵臨的一個很直接的問題就是，如何提升個人收入，基本上隻有4條路：

1．企業內的繼續晉升；

2．業餘時間投資一些副業；

3．出來創業；

4．轉型投資人。

很多中層領導其實很想出來創業，尤其是當他們看到有的人創業成功時，會覺得“這個人都能做這麽好，我應該也行”。實際上，他們要麵臨的挑戰跟在大公司裏麵做一個中層基本上是不太一樣的，包括會麵臨自尊心的問題、客戶來源的問題。

和企業的中層交流時，如果他有心繼續在企業裏往上走，可以跟他多交流一些行業動態和一些知名的企業家的核心的思考。如果對方有心創業，可以和他多聊一聊各個行業的商業模式，大家是怎麽賺錢的，對方自然會比較感興趣。

客戶類型五：全職媽媽

我現在還記得一個全職媽媽學員跟我講過做全職媽媽的3個痛點：

第一，買東西的時候不能夠盡興，因為花的不是自己的錢；

第二，在家裏沒有話語權，因為自己不掙錢；

第三，孩子對你的印象隻停留在做家務。

其實，全職媽媽的痛點還不止於此。因為長時間脫離社會，她們對於行業的了解，對於社會的了解，往往已經出現了脫節。她們跟另一半溝通的時候，很容易出現一些問題，時間久了就會出現情感上的問題。

和全職媽媽的交流，有兩個話題特別好用，一個是小孩，另一個是她們自己的職業發展。

客戶類型六：BAT等大型企業員工

我自己在騰訊工作過兩年，後來也接觸過不少阿裏巴巴和百度的員工。這些年，大公司裏的員工過得並不像外麵的人看到的那麽光鮮。

因為高速增長的業務始終是少數，很多業務同樣麵臨著調整組織的重構。這些大公司的員工也在思考自己未來的出路：究竟是繼續在BAT大公司裏混，還是跳槽去小米、拚多多、滴滴這樣的企業，還是去換一個民營企業或者國企？再或者圍繞自己的愛好開個小店，做個自媒體啥的？

現在，每個月會有3—5個想要從騰訊離職的同學找我交流，原因是我屬於少數從騰訊離職之後創業的……和大型企業的員工可以交流對於當下最火業務比如直播、短視頻這些業態的思考，也可以跟他們交流職業選擇。

前麵這幾類常見痛點是我的總結，並不全麵，但是我相信它有助於你去了解這幾類不同客戶，幫他們解決麵臨的問題和內心的掙紮。

與客戶交流時聊痛點屬於“術”的層麵。在交流這件事上，真正的“道”就是你對於另一個人發自內心的關心和認可。這個東西是做不了假的……

想要和客戶構建信任，從了解他們開始。你能和多少客戶共鳴，就能做多少人的生意。