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運營轉介紹重不重要？重要。
運營轉介紹難不難？難。
90%的創業者都意識到了轉介紹的重要性，但是真的把轉介紹運營得好的創業者可能不到10%。因為在運營轉介紹的過程中，你可能會碰到各種各樣千奇百怪的問題：
答應轉介紹後遲遲沒有下文，如何跟進？
為什麽有的客戶轉介紹不成功？
設計怎樣的場景／活動，讓老客戶轉介紹？
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隻要你真的關心老客戶，給他們提供價值，問題、困難都不是我們不去運營轉介紹的理由。上麵這些轉介紹的問題，都有解決的方法。
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客戶答應轉介紹後遲遲沒有下文，如何跟進？
很有可能是因為他不知道為什麽要幫你轉介紹，缺少意願。一般來說，客戶轉介紹的意願跟他受到的服務體驗有關。
服務體驗=服務-預期
給大家舉個簡單的例子，做老客戶的回訪，大家首先想到的就是把老客戶叫過來，問一些問題。但是，我們的團隊在做客戶回訪這件事上，對客戶體驗的要求是“有吃有拿”。也就是說，客戶參與回訪，不僅我會花時間（1個小時谘詢費8000元）幫他解決問題，還請他吃飯，送他禮物。
很多參與了回訪的客戶感覺這個回訪體驗真的是“太讓他們感到意外”了。
想要提高客戶的轉介紹的意願，首先是讓他有結果。比如，一個學演講課的學員，我們給他提供了一個100人的舞台，或者他拍的短視頻有上千的人點讚，粉絲超過了1萬人，這些都是可量化的結果。
其次是超值體驗。這其實來自很多服務的細節，我們通過這些細節，讓客戶感受到我們跟他之間不是交易關係，而是建立一個長期的情感鏈接。
隻有讓客戶體驗到了這種超出預期的感受，他才會更容易產生轉介紹的意願。
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為什麽有的客戶轉介紹不成功？
因為客戶影響力不足，沒有太強的轉介紹能力。
我們有個學員以前也碰到過這種現象，客戶的滿意度很高，並且答應轉介紹，但之後發現他雖然發了朋友圈，但是最終沒有人來，更無法成交。
我認真思考了一下這個學員，他是職場小白，氣場偏弱，他無法成為身邊人的榜樣，所以轉介紹的成功率自然就低。
轉介紹能力強的人，往往是身邊其他人的榜樣。
另一個學員是保險行業的總監，她累計給我們推薦了超過10個演講私房課的客戶。因為她是一個優秀而有結果的人，她學習，能影響身邊的人也想要學習。所以，如果你想提升客戶轉介紹能力，很重要的一點就是要鼓勵他們成為燈塔一樣有影響力的人，來激發他們身邊的客戶也想要改變的意願。
1．缺少合適的轉介紹的話術
以“賀嘉演講私房課”為例，我發現我們的老客戶在轉介紹的時候，如果使用同樣的轉介紹理由，其實效果並不會特別好——針對不同類型的潛在客戶，給出合適的介紹理由才可以。
舉個簡單例子，如果對方是一個小有成就的創業者，想要爭取更大的行業影響力，就可以告訴他：“賀嘉老師的演講私房課可以教你如何爭奪行業解釋權。”這句話就足夠打動他並讓他來報名。
如果對方是一個程序員，特別擅長理性思考，喜歡思維模型，就可以告訴他：“賀嘉老師的演講私房課會教你‘願意聽’‘記得住’‘能傳播’的12個思維模型……”他也極有可能來報名。
如果對方是一個演講方麵的小白，可以鼓勵轉介紹的客戶去說：“在賀嘉演講私房課上，你可以找回自信，消除演講緊張，變得更有條理性……”對方可能就會報名。
簡單來說，就是要幫我們的老客戶準備好，針對不同類型客戶轉介紹時一句話的理由。
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設計怎樣的場景／活動，讓老客戶轉介紹？
關於如何和客戶保持長期鏈接，我是這麽思考的：
首先，我們要接受一點，就是我們不可能和所有的客戶保持長期鏈接。其次，我們需要有不同形式的活動和客戶保持鏈接。
對於演講私房課的學員，我們最近剛設計了兩周一次的學員沙龍：
1．參與門檻：必須是賀嘉演講私房課的老學員。
2．活動的內容包括兩個部分：
①參訪一家學員的公司，由他來分享他們的商業邏輯，他們是如何賺錢的；
②給每個學員一次上台演講5分鍾左右的機會，由其他學員和老師給予他一些關於演講方麵的反饋。
3．我們給學員其實提供了3個機會：
①了解一個新行業內幕的機會；
②給予學員練習演講和獲得反饋的舞台；
③讓他們通過演講被看見，建立人脈鏈接。
創造更多和老學員的鏈接，讓他想起你，讓他知道你是關心他的。自然而然，他給你轉介紹的概率就會變大。
小結
其實對於大多數的商業形態而言，你真的隻要運營好20個鐵杆的核心客戶，轉介紹至少讓你一年多賺100萬元。