各有所愛

商界流行著這樣一種說法：“蘿卜白菜，各有所愛。”即使同一種商品，有的人愛不釋手，有的人則嗤之以鼻。“十人生九品，品品不同人。”不同的人，有不同的需要和愛好。經營的心理策略，首先要考慮到消費者心理活動的特點和差異。一般而論，消費者從事購買時的心理特點有如下幾種：

（1）求新心理

一個事物對人的刺激，初始感受強烈，反複刺激就使人增強耐受性而最終感覺麻木。俗話說：“物惟求新”，“寧咬鮮桃一口，不要爛桃一筐。”任何消費者總是喜歡新的消費品，追求新的款式、新的質量、新的情趣。

新產品和舊產品是不斷轉換的。新產品剛投放市場，即是新的時過境遷，就變成舊的了。任何產品的誕生，都將遵循這種發展、變化的模式。正因為如此，廠商為滿足消費者的求新心理，必須不斷改進舊產品，設計和生產新產品。其間，就常常出現市場曾出現過的產品，隻不過稍加更新，或者提高了內在質量，或者增加了新的功能，便能滿足人們的求新需要。

（2）求廉心理

俗話說：“一個便宜三個愛。”具有求廉心理的消費者，往往是處理品、減價品、折價品、低檔貨的主顧。從我國目前的消費水平來看，很多人是有這種求廉心理的。

（3）求榮心理

這是一種以追求榮耀為主要目的的購買動機。比如，“科技熱”一興起，愛讀書、講科學成了社會公認的一種美德。所以，這些年不少家庭增置家具，都要買上書櫥之類的東西，或是客廳掛上名家字畫。有求榮心理的顧客，特別注重商品的威望和象征意義。

（4）逆反心理

當人們對某種長期持續的消費方式感到厭倦，迫切希望有所改變而又不能如願，並不得不繼續持舊有的消費方式時，這種被壓抑的消費需要一旦發展到極端，就可能引發逆反心理，導致逆反行為。比如，有的人在城市住久了，就向往寧靜、清新的郊外鄉村；近幾年人們在流行曲的狂躁聲中格外欣賞過去十分厭倦的“樣板戲”；現在有的消費者對燈具的需要又轉向了白熾燈，重新欣賞那種設計上古樸、典雅、大方、莊重的台燈造型，似乎又回到了白熾燈剛剛發明不久的年代。

在經營競爭中，加深對人們這種逆反心理和消費行為的周期性回返現象的認識，無疑是很有實用價值的。

在競爭的條件下，商品生產者或經營者，總是優者勝，劣者敗，長期落後而不思改進就要被淘汰。這就是競爭之道。