大部分人要使別人認同自己時，總是說得過多。推銷員更是這樣，往往得不償失。盡量讓對方表現吧，對他自己的事，他比你更清楚。請教他，讓他來說。不要打斷別人，因為那樣很危險。當一個人有很多話要說時，他是不會注意你的，要耐心地、開放地對待他，誠懇地讓對方說出他的話。
這個辦法在商業領域有用嗎？我們來看看下麵的一個例子，一個人因偶然的機會，實踐了這種方法。
就在幾年前，美國一家大汽車製造公司，計劃采購全年所需的汽車座墊用布。有三家廠商做的樣品通過了那家汽車公司高級職員的檢驗。並通知他們，將在某一天確定把合同給誰。
羅先生是其中一家廠商的代表，來參加商談時，因患嚴重的喉炎幾乎不能說話，而對方的工程師、經理和董事長們正等待他的發言。他站起來想說卻說不了。他們都坐在桌旁看著羅先生，於是他就在一張紙上寫到：“抱歉，我的嗓子不好，不能說話。”於是對方的董事長幫他展示了他的樣品，並誇獎了它好的地方，接著大家熱情地針對好的地方議論起來。那位董事長因為要代他介紹，議論時很自然地就偏向於羅先生。羅先生一言不發，隻是微笑著點頭做手勢。羅先生說：“結果，我得到總值160萬美元的訂單，這是我所得到的一筆最大的合同。我意識到我原來準備應付整個情況的想法是錯誤的。很偶然地，我發現讓對方來講話，可以讓結果更好。”
費拉達爾菲亞電器公司的約瑟夫·韋伯，有一次去考察賓州一個富有的荷蘭裔農民地區。
他經過一家管理良好的農家時，問那裏的代表，為什麽他們不使用電器。“他們太小氣了，不但做不成生意，”那位代表厭惡地說，“他們還經常對公司很有意見。我看是沒救了。”
但韋伯決定一定要試一下，他敲了敲那家農戶的門，門開了，老尤根博格夫人出來了。“可她一看到公司代表，”韋伯先生說，“馬上就把門又關上了。我再次敲門，她把門開了一道縫，開始滔滔不絕地講述對我們公司的意見。遇到那種人時，你絕不能主動進行推銷，必須讓他們自己決定來買。”
讓別人說，也有助於解決家庭矛盾。芭貝拉·韋爾森和她的女兒洛瑞鬧僵了。可洛瑞過去一直對她很溫順，現在十幾歲了，卻常和她作對，她甚至覺得自己比母親還有理。韋爾森太太用盡了一切辦法，對她就是不管用。
韋爾森太太說：“有一天，洛瑞沒有做完家務，就出門去找她的朋友。她回來時，我原想對她大吵一通，但我已經失望了。我隻是看著她傷心地問她為什麽要這樣。“洛瑞看了看我，平靜地問我是否真想知道，我對她點了點頭，洛瑞終於說了她的心裏話，開始還有些支吾，接著索性痛快地說出了一切。這是我第一次聽她如此向我傾訴，我以前總是用命令和吩咐的態度對待她。每當她要和我談心時，我不等她把話說完，就吩咐她該如何。我開始了解到，她希望我是一個可以傾訴的朋友，而不是一個隻管吩咐做事的母親。她需要把成長的煩惱說出來，而我卻沒有意識到這一點。
“從此，我總是盡量地傾聽。她把心裏話都對我說，我們又變得親密起來。她再度成為一個聽話的乖孩子。”
近來，紐約先鋒論壇報的經濟版上登出了一個篇幅很大的廣告，招聘一個有突出才幹的人。查爾斯·克比決定試一試。於是，他寫了一封信，並很快收到了回信，邀他去麵試。麵試之前，他費了不少力氣在華爾街了解關於那家公司老板的事情。麵試時，他對那個老板說：“我將十分榮幸能為你們這樣的公司效勞。我知道28年前，公司成立的時候除了一個小辦公室和一位打字員以外，什麽都沒有。”
沒有一個成功人士不愛回憶他的奮鬥史。那公司的老板開始講述他是怎樣憑著450美元和一個新想法開始打江山。他曾被人看不起，但他堅持著，星期天和節假日都在加班，每天幹16個小時，他克服了所有的困難。現在，華爾街最著名的商人也要征求他的意見。他為自己的過去感到驕傲。接著，他問了問克比的經曆，然後把一位副董事長叫進來說：“我想我們所要找的人就是他了。”
克比先生事先了解對方，然後引導對方說他最自豪的事情，並且注意傾聽，這讓對方對他的印象非常好。
加州聖克拉蒙多的路易·布萊德雷，遇到一個相反的情形。他要聘用一個適合做推銷工作的人，來擔任布萊德雷公司的一項職務，但前提是對方能把自己說服。
路易說：“理查·普約爾幹過這種類似的工作。他在和我的助理麵談時，知道了一些這項工作的不利之處，所以當他見到我的時候，有點打退堂鼓。我隻告訴他在我們公司工作有一個好處，即我們是一個獨立承包商，所以，一旦他幹，他就說了算。
“就是這一點，讓他把以前的疑慮慢慢打消了，我看得出他的思想還是有點鬥爭，有時他甚至在自言自語，好幾次，我忍不住插話，但麵談完畢後，我認為是他自己說服了自己，來擔任這個職位。因為我做了一名好的傾聽者，盡量讓理查說，他就自己考慮利弊，並且做出了一個積極的決定。他選擇了挑戰。後來他在公司幹得非常出色。”
事實上，縱然是朋友也更喜歡說他自己的成績，不喜歡傾聽我們的成績。法國哲學家羅西費戈說：“如果想樹敵，讓自己顯勝於朋友，如果想交友，讓朋友顯勝於你。”這句話的道理在於，當我們的朋友在我們麵前顯勝時，他就覺得被人重視而高興；當我們在他的麵前顯勝時，他就會感到壓抑，甚至產生嫉妒的心理。
亨瑞塔現在是紐約市中區人事局最受歡迎的工作谘詢專員，但她以前也曾經搞不好人際關係。她剛剛進人事局時，竟然沒有一個同事喜歡她。原因是什麽呢？那時的她成天忙著吹牛皮，說自己在介紹工作方麵幹得多麽出色，自己又新開了一個銀行賬戶，存了多少錢，簡直是喋喋不休。
亨瑞塔談道：“我自我感覺好極了，覺得自己的工作做得棒得很。但是，這卻讓同事們很不快，他們居然不覺得我幹出了成績是好事。我為此很迷惑，因為，我希望能和他們做朋友，讓他們接受我，和我分享一切。當學習了卡耐基的課程後，我總算開了竅，明白應該多聽別人說話，而不要光顧自己說。我的同事們也會有很多話要說，誇耀一下他們自己的成績，比光聽我吹來吹去會讓他們高興得多。於是空閑下來的時候，我就和他們聊聊天，但如今我很少吹噓自己了不起，多數是聽他們訴說，分享他們的快活事。”
“一直幸運的人總算倒黴了，這真讓人樂嗬。”這是德國的流行諺語。是呀，最讓人高興的事，莫過於聽到別人的倒黴事。或許，你工作不順心更讓周圍的人舒坦些，而你一直春風得意卻讓人有些悻悻然。所以說，要盡量不提自己取得的輝煌戰績，要盡量顯得謙虛，這樣就會讓別人能接受你。爾溫·考博就深諳此道。一次在法庭上，證人席上的一位律師問考博：“你是聞名全美的大作家，是這樣嗎，考博先生？”考博卻答道：“我其實是浪得虛名。”
要記住，我們都很平凡，沒什麽好驕傲的。人生一世，草木一春，在這個世界上，我們最終都留不下多少痕跡。多傾聽別人，多感受別人，不要得意揚揚地吹噓自己，讓人不勝其煩。
說實話，我們也真的沒什麽值得得意之外，隻不過是地球上的生物而已。為什麽我們不是白癡瘋子呢？也隻是因為我們的甲狀腺中不缺碘——這玩藝兒也就值5美分而已。
想象一下，要是有一個醫生劃開了你的脖子，切開了你的甲狀腺，取出一丁點兒的碘，你就完蛋了。嗬嗬，你所以沒有進瘋人院，也就是因為5美分的碘！就這麽簡單，有什麽好吹噓的呢？
規則六：傾聽別人，謙虛待己。