銷售強調戰略上的勢能，也需要了解細節戰術，在銷售中最常用的信息學的詭計，卻能夠成為銷售人製定策略的最佳技巧，這是一個講戰略的時代，也是一個講究策略的實戰時代。
1.商戰中常用的心理戰術
一項研究表明，人的情感溝通隻有7%是通過語言實現的：37%在於話語中的強調口氣；56%完全與言辭無關。所以，溝通大部分來自於策略的成功，戰術的成功，而不是表達語言的多少，溝通更多是使用語言之外的情感引導策略，讓客戶和銷售人之間形成連接關係，然後在這個基礎上形成交易。
商戰最常用的戰術就是情感戰術，這是一個基礎，最傑出的營銷理論就是要讓銷售人充滿愛心來做事，這其實算是一個心理學詭計，因為情感其實也被做成一個陷阱，客戶會在銷售人的情感攻勢下，出於對於相互關係的珍惜，跟銷售人之間形成一種比較固定的商務關係。
銷售是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產品“推”出去，而是把客戶“引”進來，所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買。比如我們不斷地拜訪客戶，對客戶噓寒問暖，剛開始的時候，客戶可能有抗拒心理，但是時間長了，銷售人出於真心的幫助和關心，就讓客戶有了心理依賴。為了換取繼續獲得情感的關懷，客戶可能就會在生意上麵更多地照顧我們。這其實是利用了人性的弱點，所有人都渴望自己有存在感，別人看得很重要，可以產生強者對於弱者的情感心靈依賴。
銷售是一場心理博弈戰，所以虛張聲勢也是一種最常用的營銷詭術。有些營銷人員總覺得自己有求於顧客，感覺比顧客矮一截，其實大可不必。市場經濟之中大家都平等自願，都有隨時變更交易對象的權利，如果我們的產品和服務不滿足對方要求，就是把人家捧上天也不會有用。因此要相信對方選擇我們是一種明智選擇，對他來說也是有利的。如果過於謙卑反而讓對方感覺你不自信，你的產品和服務肯定有什麽缺陷，即使不會轉身離去也會提出更苛刻的要求。所以有經驗的銷售人員會故意做一些誇張的東西，來增強客戶的感受，銷售人可能會開著豪車，戴著名表，穿著名牌的服裝，這些都是一些裝點門麵的工具，銷售人可以用表麵上的成功來說明自己的事業風生水起，自己的產品在市場是如何的受歡迎。這種自我包裝的銷售人其實是一種上進心很強的銷售人。
需求導引詭計，也是銷售中最常用的商場策略。現在市場營銷就是要求企業從客戶的需求去開發產品，這是沒有錯的，但是我們要學會將客戶自己內在的需求激發出來。起初客戶是想買一個小的，我們隻需要將他們的內心的欲望引導出來，就能夠讓他們購買一個大的。本來客戶沒有這方麵的需求，但是在激發之下產生了需求，這就是銷售人真正發揮作用的地方。不要僅僅停留於滿足客戶最低要求的產品。
其實，在很多的領域，客戶和銷售人之間的信息是不對稱的，這時候，銷售人就可能提示客戶可能遇到的風險。但是大部分銷售人可能會借助自己的信息優勢恐嚇客戶，在一些醫療係統和亞健康領域，這種事情是非常普遍的，這足可以引起客戶內心的恐懼，既然客戶開始恐懼了，他們就可能把選擇權交給了銷售人，這時候，他們自己就成了待宰的羔羊了。這種也是利用了人性中恐懼的心理，進行心理引導，在客戶內心裏種下了恐懼的種子。
在大部分商品供求領域，市場都是供大於求，而且是嚴重過剩的。所以現在普遍有一種銷售詭計叫做“不好意思營銷”。就是利用客戶貪小便宜的心理，先贈送一點吃的喝的，讓社區中大爺大媽們去蹭小便宜。但是當這個事情有了幾次之後，這些銷售人員就開始進行逼單，也就是在情感上逼著這些客戶購買。確實有很多客戶也就買了，買回了很多的保健品和健身椅之類的沒有實際價值的東西。
同時這個詭計還派生出一個背後鞠躬心理詭計，也就是要大爺大媽去買一個特別貴的東西，被拒絕後，就會推薦一個相對便宜的東西，這時候，大爺大媽覺得先前拒絕了人家不好意思，於是就買下了他們認為代價不高的東西。
在國內營銷界，還有一種銷售方式就是請出專家來，利用專家的權威性來證言產品是很好的，是能夠幫助客戶解決問題的。借用他人或群體的力量影響客戶，是營銷實踐過程中一個常用的詭計。
其實，大部分消費者對於商品的知識還是貧乏的，他們無法判斷專家的真偽，或者大部分消費者根本就沒有批判精神，這時候，廠家會營造很多商品暢銷的假象。這些銷售詭計真的能夠讓廠家在推銷過程中獲得很好的效益，但是這也是營銷過度的表現，對於企業長遠發展也不見得都是有利的。
2.抓住人好麵子的特點，讓客戶乖乖束手就擒
幾乎每個人都或多或少有點要麵子的習慣，要麵子的心理機製是一種自我認同感的缺失，實際上，每個要麵子的人都有自己的心理弱點，維護的東西就是自己內心裏不願碰觸的地方。
一個很要麵子的客戶，實際上在昭示他們往往有一個不太幸福的童年，也就是在童年的時候，沒有什麽人能夠走入他們的內心，引導他們自我意識的確立。我們從小到大也沒有什麽教育啟發我們找到自己，了解自己，所以不知道怎麽定義自己，慢慢地就形成一種通過外界來定義自身的認知習慣，是一種內心自我認同感缺失的補償行為。
可以這樣講，要麵子就是內心自我比較脆弱的人在尋找外在的一些補償的機製。在外在上用一種物質性的方式超越別人，讓別人羨慕和讚美來獲得心理營養的方式。因為在中國，父母的教育沒有引導孩子從內心裏認同自我，所以在群體上，培養了咱們中國人根深蒂固的毛病：死要麵子。在國內，成功的營銷都會塑造一種場景，告訴你他的產品能給你帶來什麽前所未有的麵子，然後引導客戶去購買。其實整個消費形態的畸形，大體上和麵子有關。
不過對於銷售人來說，好麵子就是人性的弱點，就是要去開掘的市場機會。要麵子的人，其實是很容易搞定的。因為，本質上，要麵子的人大體上是一種靠外界證明才能獲得心理滿足的人，所以說服這樣的客戶是比較容易的，換句話說，好麵子的客戶是很容易被引導的，這就是一種營銷詭計，你好麵子我賺錢的遊戲。
對於奢侈品銷售而言，必須知道顧客心理的主導作用。勞力士手表不是用來看時間的東西，而是用來顯示身份的東西。人們戴上它覺得很有麵子，這是生意的實質。門麵的事情，都是給別人看的，好麵子之人就是特別在意外麵人的評價。
好麵子的客戶其實有著同樣的心理活動。比如，銷售人要是跟他們說：“哎呀，像您這樣的人到哪兒都是人們關注的中心，你不穿好點行嗎？這個真的適合你的氣質。”客戶聽了就會很高興，因為他們確實覺得別人的一舉一動都是在秀，都是在氣自己，讓自己沒麵子，都在跟自己爭奪注意力，所以一定要精心地裝扮自己，維護社交場中的中心地位。
好麵子的客戶，其實更在乎不相幹的人的評價，不聽身邊靠譜的人的建議。所謂靠譜，他們可能就會認為100多萬的車子真的沒有什麽用，除了拉風騙女孩真的不知道能夠體現什麽價值。但是，其實，好麵子的人就是這樣，我就是要拉風，我就是要讓那些年輕漂亮的拜金女孩投過來豔羨的眼光，喜歡被一幫子美女簇擁的感覺。作為廠家的銷售人，有意無意地就告知客戶這是吸引女孩子的神器，能夠讓你很有麵子。
這就是我們前文說的，要麵子是因為一種心理補償機製，內心總覺得自己不如別人，童年的心理缺失是一個人一輩子的心理無底洞，樣樣事情怕丟麵子，誠惶誠恐，唯有奢侈地秀出自己，才能夠讓自己覺得還是能夠獲得社會認同的。
客戶在購買過程中，一般來說，有三種類型，一種是要當雞頭，瞧不起鳳尾，主動要掙麵子，尋求優越感；一種是好歹是鳳尾，瞧不起雞頭，不要丟麵子，尋求一種歸屬感和不被鄙視的存在感；另外一種就是死要麵子活受罪了，不要太丟麵子，防守策略，明知不可能有麵子了，那就不要輸得太慘。銷售人隻要分清這三種狀況，就能夠對客戶上下其手用策略了。
麵子營銷就是一種場景營銷策略的應用，成功的營銷都會塑造一種場景，告訴你他的產品能給你帶來什麽前所未有的麵子。而且慣用手段就是激起你的攀比心理，因為攀比帶來的麵子感最強烈。在介紹產品的時候，一定不要以價格和質量訴求為中心，而是以客戶的心裏妒忌對象為中心，告訴他有這個東西，就可以戰勝他內心裏那個敵人。比如一個30歲的年輕女人，可能妒忌20歲的青春無瑕，這時候就告訴她，這個能讓她勝過20歲的女孩，那麽她就會動心。
其實關於麵子的問題，還有一個視角，就是銷售人在銷售過程中，一定要有麵子思維，一定要保全客戶的麵子。客戶都是愛好麵子的，都喜歡在別人麵前展現所長。在拜訪中，我們遇到客戶正在和消費者聊天，這個時候我們應該把握機會，抓準時機，抬高客戶，加深客戶在消費者中的印象；同時也讓客戶對我們產生好感，使我們的工作十分順利地進行。
保全客戶在眾人或者消費者麵前的麵子，同時也不會影響到客戶今後的生意。經營零售業的客戶非常明白“你敬我一尺，我還你一丈”的意義，如果我們保全了客戶的麵子，他們也會非常尊重我們，為我們保全麵子，相互支持，相互配合。
3.“衝動是魔鬼”讓客戶在衝動中做出購買決定
人性的弱點，就是企業設計消費“陷阱”的地方。其實，人都是容易衝動消費的，或多或少都有一點。一個清高自律的學者，在看到自己喜愛的好書珍藏本的時候，也會按捺不住購買的衝動，想要即刻擁有這套書。衝動是人性中普遍的弱點，衝動消費是其中最常見的一類。
好的產品和銷售，都能給顧客購買的理由，顧客願意買單是衝動消費的前提。企業設置衝動消費的場景，就能夠瞬間促發客戶衝動購買的欲望，從而控製不住自己，要購買和擁有自己喜歡的東西。
在英國的一項調查中，十分之一的受訪者承認看不懂銀行對賬單上的餘額，近四分之一的受訪者表示寧可“今朝有酒今朝醉”。研究報告說，限製人們理財能力的是一些“行為”特征，包括樂觀、自負以及渴望立即達成願望——後一種特征常常導致在超市過度消費。這項由英國農村商店聯盟和倫敦政治經濟學院等機構聯合進行的研究稱，超市過度消費、衝動消費以及購買超出自己支付能力的東西都說明人們“天生不會管錢”。農村商店聯盟的納薩莉·斯潘塞說：“我們的一些天性事實上會損害我們的理財能力，我們把這些天性稱作理財能力的行為障礙。”
其實，研究者是在想如何控製人們的衝動消費，提高他們的財商，但是商家卻是在設計讓顧客衝動消費的說辭和策略。如何迎合客戶衝動型的需求，其實就是一個營銷技術層麵的事情了。
其實，對於門店的消費來說，還是需要為消費者製造一個購買的理由，這個理由是能夠引起衝動的“核心衝動源”。
促銷其實是衝動消費的動力之一。價格也是客戶選購產品的理由之一，若是你的客戶對價格非常重視，你就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則您隻有找出更多的特殊利益以提升產品的價值，使他認為值得購買。
銷售人做終端的時候，一定有過促銷方案的設計。商家實行的“買二贈一、買五贈三”的活動，或進行有獎銷售，或購買某產品有驚喜贈送等等，對於很多女性購物者來說構成了很強的吸引力。
其實對於理性的消費者來說，他們隻購買自己事先計劃好要買的東西。有時在一些比較大的終端賣場，這些宣傳就會顯得非常不起眼，許多顧客並不知情，顧客開始時本身並不需要購買產品，自己也不知曉，但一旦進入實際的終端賣場，聽說會有贈品或是打折優惠，就有可能購買，不為別的，就因為這種產品我可以要，但我也可以要別的廠家的，而購買你的就是因為你有東西可贈，或者有獎可抽，再者就是有折扣打。
這個是很容易捕捉的心理活動，幾個老太太在一起，她們會比較誰更會過日子，有個對比心理，自己的熟人在某處買的多少錢，而自己買到同樣的東西卻比她的價格低，就是炫耀一下自己“砍價”的能力，其實也是一定的虛榮心在作怪。許多消費者購買產品時一聽說有優惠，就會一哄而上，不管自己到底真的缺乏還是根本不需要。如果抓住這類顧客的購買產品心理，廠商自身做一些優惠活動，則更有利於產品銷售。
其實對於衝動消費來說，很多時候青年、兒童和青年女性占了主導，對於品牌的表達，他們沒有什麽免疫能力，所以我們看到年輕大學生用高端手機和穿著品牌服裝的比例還是比較高的，價格不是主導因素，最主要的主導因素，就是品牌的訴求表達滿足了他們的欲望，於是他們就衝動購買，這些孩子使用的商品有時候比他們在職場賺錢的父母更加高檔。當他們成人以後，或者嚐試到生活不易的時候，衝動消費才可能被相對抑製。
衝動購買也是有前提的，那就是安全、安心，基本不會為基礎的功能和質量擔心。一位直銷小孩玩具的直銷員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由於玩具種類很多，很難取舍，但是隻考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。因為這些問題恰恰是家長們最關心的，玩具是感性消費，比較容易產生衝動購買行為。
其實，對於不同的消費者，在場景中會擺放不同的商品，這樣就能夠針對精準需求進行銷售，因為衝動購買的前提就是契合客戶的興趣、嗜好，讓他們衝動消費，商品若能和客戶的興趣、嗜好結合在一起，抓住這點訴求，一定能讓客戶感到高興。
對於如何製造衝動需求，零售研究者還總結了一些規律，其實這也是一些促銷的常識，能夠適應消費者的生活狀態。現在很多商場都是一種休閑加購物的複合形態。當消費者處於不那麽擁擠的購物環境中時，人覺得很舒適，本來隻是來購買一包紙巾的，卻在購物場所中吃了一頓飯，看了一場電影。而當處於擁擠的環境中時，比如周末的超市，人們更願意盡快買完必需品，結賬離開。
商場和門店一定要能夠有完整的支付手段，人們花現金的時候會心疼，因為是一張一張數出去的，但是刷卡的時候就不那麽心疼了，這樣客戶可能意識不到自己花了多少錢。比如網上有一個經驗之談，就是給女友信用卡副卡是一個錯誤，給她一遝現金，顯得更大方，她花起來也許會心疼點。
在商場裏，當消費者購買一些會引起尷尬的商品時，一般習慣於順手一拿，所以擺的位置也是很重要的，消費者會傾向於在購買衛生巾、**等容易引發尷尬的物品時順便購買一些其他東西來避免尷尬。所以商品的陳設也是一門學問。
在高檔衣服的銷售店，其實導購員最喜歡的人就是那些心情不好的女人，當人們心情不好需要心理安慰時，就可能花自己的錢或者花男人的錢來報複他。很多人在難過時會瘋狂購物來緩解情緒，雖然有乘人之危之嫌，但是送上門的錢，誰又能夠不賺呢，給人家一個好的服務，讓人家的心理獲得補償，也是一種心理安慰了。
4.攀比效應：以同類人做比較，激發客戶的攀比心理
在生活中，我們總是希望自己建立一種獨一無二的價值，比如在一定範圍內做到第一，成為一種別人羨慕的對象，比如在自己的圈子裏唱歌最好聽，也是一個值得榮耀的事情。但是這種社交圈中一旦出現一個歌喉可以媲美的人，那麽兩人之間的暗戰就開始了，挑戰就開始了。其實在生活中，這樣的挑戰是無處不在的。人是活在這種或明或暗的社會環境中的，即使那些你認為很高潔的大人物，也不能夠免俗。
每個人的心裏都會有陰暗的一麵，總是會忍不住地和別人比東比西。攀比是客戶的一種趕時髦的偏好，即想擁有一種其他消費者已擁有而自己還未有的東西的一種心理。在銷售時，若能準確拿捏客戶的攀比心理，就能很好地促進銷量的增加。或者說，所有超越功能層麵的消費都與攀比心理有關。
十年前是機械表的一個沒落期，由於手機本身具備時間記錄功能，所以人們覺得沒有必要在自己的手腕上加上一個手表。所以在一段時間內，國內外倒了很多機械表廠家，這些廠家本來都具備很強的製造能力。如果活到現在，還特別善於講故事的話，那麽這些企業都會發展得很好。
但是最近幾年，手表市場又開始繁榮了，這一次，手表與報時幾乎沒有什麽關聯，而是一種顯示身份的工具，人們戴著不同的腕表，目的就是向自己周圍的圈子中顯示自己是一個有範兒、有品味的人。其實這又是手表製造企業聯合市場渠道設計的一個超級詭計。它們強調一個男人如果不戴一個表是沒有範兒的，於是市場上開始“表哥”滿天飛了，市場又重新開始繁榮了。
這些手表品牌強調產品能夠幫人獲得身份，並且開始逐漸形成一種趨勢時，客戶就會覺得別人都有了，我也得去搞一個，要不然我就落後於別人了。所以在銷售中，商家經過廣告和門店銷售人描述，讓客戶意識到，擁有這樣一塊手表已經成為很普遍的一件事，是男人必備的裝備。隻要讓客戶感到除了自己好像每個人都擁有了似的，就會成功促使顧客產生一種攀比心理，並擁有強烈的購買欲望。
事實上，手表的重新流行就是商家的局，利用了人**攀比的弱點，讓一個沒有功能價值的商品變成一個炫耀身份的新工具。
如何才能夠激起消費者的攀比心理呢，那就是多拿顧客的同類作比較。相對於一般不相關的人來說，與同類人作比較，更容易激發起消費者的攀比心。所以客戶在麵對某個產品時，如果被告知同類人都擁有，即使這些東西對他並不一定有用，他也會購買，因為有沒有用並不重要，重要的是如果沒有，他就會覺得低人一等。這種不甘落伍的心理，實際上就是消費主義一浪高過一浪的內在動力。
攀比是一個怪圈，具有永不停息的動力。人是一路向上的，一路都會不斷地變換社交圈，每一個社交圈都會有不同的炫耀和攀比的工具，自行車、縫紉機、磁帶式錄音機都曾是用來炫耀的工具，今天豪宅、遊艇、豪車、私人飛機也是用來證明自己在某一個圈層中不甘落伍的信物。企業可以將這個信物思維當成一個策略，大到國家，小到個人都有攀比的心理。許多人會把這種潛意識的攀比當成自己平日生活、工作中的一部分。銷售人員若能運用好客戶的這種心理，就能刺激其購買的欲望，從而達到自己的銷售目的。
男性之間的攀比心態是單一的，對於金錢的欲望，使得拜金成為主要的社會價值，在全世界都是如此。但是女性的攀比心理是多元的，一切生活元素都可能成為她們的生活攀比元素。除了通過消費滿足自己基本的生活需求，使自己變得更美更時尚外，還會以購買高檔次、知名品牌的商品或者購買與眾不同的商品來顯示自己優越的地位或者其他過人之處。
其實，女性消費者的攀比心理是複雜的，但是也是一種母性心理。心理學者對此做了詳細的描述：“從某種程度而言，女性在購物時的攀比心理其實也是女性對物質征服欲的釋放。對於女性而言，家庭生活是她們的重要組成部分，女人們經營著自己的小生活，她們熱愛它。因而，她們在乎別人超過自己的生活，她們像護著自己的孩子一般，並發出潛意識中的保護心理，因而，攀比就成為了一個重要的手段。難怪當女人們的攀比心理調動起來後，眼神中都會閃爍著強烈的自衛光芒。”
商家想要賺女性消費者的錢，就得針對女性消費者的這種攀比心理，在具體的銷售環節適時調動女性的攀比心理。例如看到女性消費者猶豫不決時，可以說“這款商品很實惠，賣得很好”或者“這件商品適合有氣質、有品位的女性，您很適合”等這種能夠恰當刺激女性消費者敏感的攀比心理的話語。不過，需要提醒的是，女性消費者自尊心也很強，在具體的交易中要看準時機，話語要恰當妥帖。
如何利用人們的攀比心理來創造一個市場呢？生活本身就是一個秀場，厲害的企業在做好產品功能之外，會把自己的產品變成一個用於客戶宣誓自己生活方式優越性的工具。買了就要秀，如果我們要研究消費者的行為，會發現微信朋友圈就是一個很好玩的秀場，這個秀場能夠激發需求，實際上是消費主義更加瘋狂的加速器。
女人們往往對社會或者世界上的重大事件和新聞漠不關心，甚至充耳不聞。她們關注的是自己身邊的事，過著自己的小日子，什麽張姐家買了一個空調了，李妹家買了個電腦啊，這些事往往成為她們關注的焦點。她們會想她們買了，我憑什麽沒有，我還得買個比她們家更高檔的呢。沒準兒第二天她就會去實現自己的想法。互聯網的消費市場，很容易就通過網絡社交工具傳播開來，製造出一場流行。
5.門檻效應：逐步提出自己的要求，獲得更大的讓步
在銷售心理學上，有一個著名的心理學詭計，叫做登門檻效應，對人們提出一個非常簡單的要求時，人們難以拒絕，因為他們害怕別人覺得自己不通人情；當人們接受了這個簡單的要求之後，再提出一個比較高的要求，人們一般會更易接受。
1966年，美國心理學家曾作過一個實驗：派人隨機訪問一組家庭主婦，要求她們將一個小招牌掛在她們家的窗戶上，這些家庭主婦愉快地同意了。過了一段時間，再次訪問這組家庭主婦，要求將一個不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院裏，結果有超過半數的家庭主婦同意了。與此同時，派人又隨機訪問另一組家庭主婦，直接提出將不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院裏，結果不足20%的家庭主婦同意。
同類實驗實驗者讓助手到兩個居民區勸人在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大標語牌。在第一個居民區向人們直接提出這個要求，結果遭到很多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的17%。在第二個居民區，先請求各居民在一份讚成安全行駛的請願書上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。幾周後再向他們提出豎牌的要求，結果接受者竟占被要求者的55%。
美國社會心理學家弗裏德曼與弗雷瑟從1966年做的“無壓力的屈從——登門檻技術”的現場實驗中總結出來了這個效應。登門檻效應又稱得寸進尺效應，是指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協調，或想給他人以前後一致的印象，就有可能接受更大的要求。這種現象，猶如登門檻時要一級台階一級台階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。簡單的一句話：如果人們答應了某個小請求，那麽他們很可能會答應更大的請求。
研究者認為，人們拒絕難以做到的或違反意願的請求是很自然的；但是他一旦對於某種小請求找不到拒絕的理由，就會增加同意這種要求的傾向；而當他卷入了這項活動的一小部分以後，便會產生自己是關心社會福利者的知覺、自我概念或態度。
這時如果他拒絕後來的更大要求，就會出現認知上的不協調，於是恢複協調的內部壓力就會支使他繼續幹下去或做出更多的幫助。
推銷人經常使用的詭計就是登門檻效應，他們常常使用這種技巧來說服顧客購買他的商品，通常成功的推銷員都不會向顧客直接推銷自己的商品，而是提出一個人們都能夠或者樂意接受的小小要求，從而一步步地最終達成自己推銷的目的。
其實對於推銷員來講最困難的並非是推銷商品本身，而是如何開始這第一步。當你把一名推銷員讓到你的屋裏，可以說他的推銷已經成功一半了，即使你開始並不想買他的賬，僅僅是想看看他如何表演。有時我們會發現這種方法的確是個達成自己目標的好辦法，尤其是用於和不太熟悉的人打交道的時候，偶爾使用一次成功率還是挺高的。
實際上，登門檻效應也常常是小推銷員撬動大人物的方式，通過一個順手就能夠做到的請求，大人物覺得自己幫助了這個了人，獲得了推銷人的感謝。其後，這個推銷人提出了一個更大一點的請求，大人物可能也就答應了。
6.“相互退讓策略”：高明的銷售員總是讓客戶覺得他贏了
在商場之上，既有共同分享的價值體係，也有相互讓步、獲得合作的基礎。在銷售人的業務生涯中，所有大一點的交易的達成，其實都是相互妥協的結果，而不是一方占盡了對方的便宜。如果客戶覺得自己在一場交易中吃虧了，他要麽選擇不會和你再合作，要麽就在下次的交易中補償回來。所以在交易中，一定不要有勝利者的姿態，這是銷售人記住的鐵律。
如果銷售人覺得自己的銷售能力很強，在交易成功後要帶著客戶大肆慶祝的話，那就違背了這個鐵律。無論在什麽時候，在交易之後，要很誠懇地跟客戶說，自己在這筆交易中，沒有獲得什麽利益，自己回去不知道如何向領導交代，因為交易的條件已經突破了企業交易的底線。這樣的話語可以讓客戶覺得自己能夠在和銷售人的交易中占據上風，而不是變成冤大頭，這對於以後的訂單是非常有利的。
在和客戶接觸的過程中，無論到什麽地步，都不要很爽快地讓步，銷售人要表現出自己的難處。商業接觸就是雙方在打牌，看著自己的底牌，也要知道對方的牌，對方打出什麽牌，就要有自己的應對方式。商務接觸一個重要的特征，就是互動。
雙方的焦點就集中在如何分配已存在的優勢和劣勢、盈利和損失、任務和責任上。客戶得到的越多，企業和銷售方得到的越少，雙方正好相反。這容易導致一方認為自己是輸家，另一方認為自己是贏家，或雙方都認為自己是輸家。
即使銷售人在一單生意中贏了，也要表現出一個輸家的感覺，在交易後不要表現出一個贏家的感覺，而是懇求他們下次一定要照顧自己一點，為以後的交易留下伏筆。
在市場中，銷售人作為供應方，也就是市場的乙方，處於一種被選擇的地位，在甲方的客戶那裏，對雙方的交集來說，不是平等的關係。所以在這種關係中，想去獲得主導權的難度是很大的，這也不是營銷層麵能夠解決的問題。
在正規的商務活動之外，還存在另一套商務的模式，其實采用什麽樣的方式，是我們進入什麽行業或者什麽企業決定的。比如，寶潔在國內就不可能走這樣的路，寶潔雖然做的不是高技術產品，但是他們有著不同的賣法，消費者認可他們的產品，他們的銷售人員是靠產品力和品牌力在做市場，這樣的銷售簡潔高效，完全按照市場程序步步推進，攻占市場。
一般的企業不可能像世界頂級企業那樣去做事，銷售人能夠感覺到，自己在客戶麵前，企業的市場地位其實也決定了自己的市場地位。
在一般的商品交易中，買方具有定價權。在一場交易中，如果買方的態度不真誠，共贏就是一句空話。以往的交易，都是建立在買賣雙方的信息不對稱的基礎之上的，所以才會有買賣雙方利益最大化的感覺。客戶覺得很合算，銷售人員覺得很賺錢。
在信息對稱以後，談判雙方其實都無牌可打，有的隻是顯而易見的現實。現在商品已經進入微利時代，恰恰是信息技術特別是互聯網技術充分發展以後，價格和產品信息都變得很透明。銷售人員在商務談判中，也從暗中賺客戶錢發展到客戶完全知道你的底細，然後願意讓你賺錢。客戶憑什麽願意讓你賺錢，個中原因分成兩個：一是企業的產品確實過硬，甚至不可替代；二是銷售人員活動能力強，跟客戶有了利益輸送；或者二者兼有。
有一家專做印刷、包裝的企業，專業為國內大型通訊企業提供無紡布袋和手提袋。幾年來一直做得順風順水，由於市場用量很大，100多名員工三班倒都忙不過來。當然，企業獲得了不錯的經濟效益。但是有個問題，企業客戶很單一，就幾個大客戶，後來最大客戶方換了印刷品和廣告采購的主管，這個主管是印刷工出身，銷售人員老李不得不和他打交道。
在一單采購談判中，這個主管將這一單物料的損耗成本都算得一清二楚，然後拿著計算器給銷售人員老李看，主管問：“你的綜合單價成本在這，你想從這一單上賺多少？”
老李一下就懵了，高於成本線都是盈利，但是盈利多少自己已經沒有能力把握，一單的利潤客戶都能精算出來，這樣的談判隻會讓銷售人員欲哭無淚。
老李不敢答應如何做，於是回去和企業老板商量，結果兩人都相當沮喪，不知道怎麽辦。在這樣的挑戰麵前，任何策略、任何心理戰術都已經無濟於事。企業老板於是也準備了一本賬，那是站在企業運營的角度看待價格的問題，繞開了這個印刷主管，直接找到了對方企業的老總，進行交流。對方老總站在企業運營的角度，能夠理解之前的價格是合理的。於是他們在會談以後，在原來的價格上做了一個折扣，這樣對方的老總也覺得不錯，主管能夠頂事，省下了一點錢。企業這塊也能夠獲得利潤，雖然降低了一點，但是還有錢可以賺。因為老李和企業老板的冷靜，這個單子還是保住了。這樣的讓步，能夠讓對方的老板滿意，這個事情也就有了一個相對完滿的結果。
事實上，我們案例中的這個交易模式其實是普遍的業務發展模式。上述案例中主管提出了一個利潤很低的價格，但是銷售人員無法提價，因為對方總會口口聲聲說，你已經賺了這麽多了。客戶那邊真正的談判高手，不會把企業和銷售人員逼上梁山，而是通過合作，企業能養活自己，但卻很難擺脫他的控製，好比“想活好沒那麽容易，想死也不可能”。一天又一天，銷售人員和企業對他們的依賴一天天加深，最終，你成為了一個為另一家企業打工的企業。這是一個高明的策略，企業的辛苦勞作最後卻隻能維持生存了。
在和客戶進行心理博弈的過程中，一定要保持一分冷靜，在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替，比如一定範圍內的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，盡量避免因價格的下降給企業帶來不必要的損失。從買方角度思考，隻要在交易中切實獲得了更多，那麽無論何等方式都是可以接受的。
7.在關鍵人物身上下工夫
一個銷售人的職場成功之路，一定會有幾個重要的節點，就是幾個關鍵人物的扶持。那些走到高位的人，回過頭來看到這幾個節點，都會不自覺地說一句：好險，人生的分水嶺，抓住就上台階；抓不住，就變平庸，這看似是命運，實際上是一種經營。
趙忠祥寫過一本書叫《歲月隨想》，當中有一句話：“一個人本事再大，如果沒有朋友的幫助，就像一粒沒有陽光和水分的種子，永遠不會發芽。”
銷售人不斷地自我奮鬥是必需的路徑。但是想要取得職業生涯的成功，要不斷地得到上司和客戶的提攜，人生每向上一個台階，都會有別人的幫助，我們把給予我們幫助的人叫做人脈，在人生的關鍵節點上，給予我們幫助的人被稱為“貴人”，也是銷售人員在職業生涯中需要格外留意並時刻維護的關鍵人脈。
做客戶，就是要在關鍵人物身上下功夫，也就是抓住這些關鍵的人。客戶內部有很多的人，關鍵人物可能不是最高階的大人物，而是一些手裏剛好有資源，而且資源剛好夠我們用上的人。這些人就是我們需要爭取到的關鍵人脈。我們需要理解客戶企業內部複雜的決策體係，然後找到對的人，投入我們的銷售熱情和心血，和他們成為朋友，這是銷售工作的不二選擇。
在客戶內部，我們需要找到那種能夠在不同場合中為我們說話的人，這樣的人隻能夠是我們的朋友。在漫長的職業生涯中，很多資深的銷售人員深深地體會到，很多成功可不是靠自己打拚就能實現的，需要方方麵麵的因素，其中很重要的一條就是“貴人相助”。一個重大的客戶讓自己的經濟地位完全改觀；上司的提拔使自己得到一個可以充分發揮能力的平台；得到一個關鍵人物的欣賞，我們成為其核心銷售團隊的成員，不再僅僅是個銷售人員，而是成為企業裏負責營銷方麵的創業者，成為企業的股東。可以在你職業生涯的關鍵時刻發揮作用的人、能夠適時給你幫助或指引的人，就是你的貴人。擁有貴人不需要被動等待，可以主動去尋找、創造、經營，借助貴人的經驗與力量，讓自己更上一層樓。
一個人在職場中是否能有貴人相助，其實最大的決定因素就是自己的努力。懂得用正確方式去拓展人際關係的人，絕對可以找到貴人。如果你有能力，而且在能力之外還有良好的人際關係、人脈優勢，那麽結果往往是一分耕耘，數倍的收獲。
自己奮鬥遠不如有人提攜，這條法則已經得到了無數例證的證明。按照現代互聯網的觀點，現在這個時代，你不需要創造什麽，隻需要將已經存在的價值進行重新連接和組合，就可以了。銷售人理應做資源整合的人，資源整合的本質說到底就是聚合人。靠自己奮鬥，不借助關鍵人物的力量，這樣的發展進程是很慢很慢的。
銷售人員在職場之上遇見關鍵人脈的支持，有個人的努力，也有機緣，兩者都不可或缺，光努力，沒機會，是無用功；有機會，不努力，往往失之交臂。在努力的前提下，機會就顯得十分重要了，把握好了，那就是我們職業生涯中真正的拐點。
銷售人在職場之上找到認可你的人，這些關鍵人脈就喜歡你身上蘊藏的潛力；找到了門路，接下來就是經常溝通、經常進行情感維係了，並且要做到很真誠，能夠使對方在心中給你豎起大拇指：“豎子可教也。”關鍵人脈不可能樣樣都想著你，在需要指點的時候你要主動接近，主動溝通，亮明想法，主動獲得幫助。
劉強東在做京東商城的前身，京東多媒體的時候，自己就很勤奮地幹活，晚上也不回家，自己就在蘇州街的辦公室內，打個地鋪就睡了。他能連續幾十天寫程序，京東商城最初的企業運營軟件係統，一直到幾萬人同時在線交易的時候，係統都很穩定。
企業融資行為其實也是一種整體性的推銷行為，知名投資人徐新在考察京東的時候，就坐在電腦前，看到了劉強東自己寫的程序在有條不紊地運行，企業裏麵的員工工作有序，倉庫的貨品一個一個擺放在定區的貨架之上，進行編號。對於這家年輕的企業，徐新很驚歎，從來沒有見過一個有此等規劃能力和執行能力的人，她決定投資京東。
在談到錢的時候，劉強東說我要200萬美元。徐新說，200萬美元哪夠啊，至少給你1000萬美元吧。正是這筆錢，為京東的發展打下了堅實的基礎，此後，京東的幾次融資都有徐新的深度參與。
徐新就是劉強東的貴人和關鍵支持者，其實，徐新能夠感覺到，劉強東身上這股子狠勁能夠讓企業體現出極強的競爭能力和克服困難的能力。一個人能否讓別人來欣賞，最重要的一點還是要自己有能力，有思想，也有執行力。
對新入行的銷售人來說，掌握營銷的理論知識並不難，最難的是實踐經驗的快速積累和對方向與機遇的準確把握。通過自己的努力工作和不斷的經驗積累與總結，最終也能提高自己，創造機遇和把握發展方向，但難免會走彎路、錯路。由此可見，獨來獨往、單打獨鬥隻會讓自己舉步維艱，能夠獲得他人的協助才是成功的關鍵所在。所以請記住，懂得布建正麵的人際關係，並借助“貴人”的經驗、力量，絕對可以讓自己的視野、成就更上一層樓。