成交過程中，感覺抓不到客戶的點怎麽辦？

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公司裏剛入職上手做成交的同學會跟我反饋說，在幫客戶解決問題的時候，總是感覺講不到點上。

簡單來說，這個方麵考驗的就是你把握客戶痛點的能力。

我們所麵臨的問題裏，也包含著答案。

第一：見過的客戶太少。

在統計學裏會強調一個樣本量，如果你見過的客戶隻有個位數，你當然不知道客戶心裏想的是什麽。這裏還涉及另外一個概念，叫人際敏感度。比如有一部分做成交的同學，對於人際先天就很敏感，他們很清楚每一類客戶可能對什麽東西感興趣。但有一些做成交的同學，雖然以後也有可能會成為金牌銷售，但他們的人際敏感度卻偏弱。

第二：沒有總結客戶的需求。

對於客戶需求的理解，其實是一個不斷迭代和提升的過程。不同類型的客戶其實有相似的需求，做好總結會讓我們事半功倍。

舉例來說，演講課的學員裏，存在最常見的兩個問題：一是怎樣做好演講拿融資；二是怎樣做好團隊激勵。

我們有意識地總結不同類型客戶的共性需求的時候，就意味著我們有機會一次性搞定一群客戶。這就是銷售領域很重要的一個概念，叫作客戶類型化。

第三：對客戶需求的理解隻停留在表麵。

為什麽有些女性客戶喜歡買奢侈品呢？因為她們希望通過外在的物品來提升自己的幸福感，讓身邊的人羨慕。

為什麽很多女生喜歡去一些網紅下午茶打卡？因為對於這些女性客戶而言，發朋友圈收獲社會認同的需求大於消費本身。

就像很多情感教練會告訴你的一樣，男性渴望的是認可，女性渴望的是關心。

我們越能把握客戶深層次的需求，就越容易成交客戶。

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總結客戶需求的一個工具——“客戶10問”。

客戶經常麵臨的問題，一般不會超過10個。為了提高自己抓住客戶痛點的能力，我們可以試著總結一個“客戶10問”。

比如，演講私房課的客戶麵臨最多的問題是這10個：

1．演講緊張。

2．說話沒有條理。

3．不知道如何吸引客戶的注意力。

4．不知道怎樣表達得更簡潔。

5．不知道如何快速搞定客戶。

6．不知道如何更好地調動現場的氛圍。

7．講話太幹巴，情感太平淡。

8．不知道如何有效地激勵員工。

9．不知道如何做好即興演講。

10．不知道如何更好地打造自己的個人品牌。

尤其是公司新來的同事，我會要求他必須先總結一個“客戶10問”。

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客戶類型化，一次搞定一群客戶。

“客戶類型化”其實是在保險銷售過程中運用最多的方法。

舉個簡單例子：全職媽媽在生完二胎之後，往往會有給自己和小孩購買保險的需求。全職媽媽在小孩5歲左右，小孩對她的依賴度沒有那麽高了，就會考慮回歸職場，所以她們中有一部分人會選擇進入保險行業，成為保險代理人。在小孩5—10歲時，家長對於海外教育的需求開始出現。

處於事業早期或者30多歲的職場骨幹，他們考慮購置的第一份保險產品往往是重疾險。

年齡在50歲左右、接近職場生涯後半段的中高層，他們往往有養老相關的需求。

創業5年以上、事業有成的企業家，往往在家庭財務風險和企業財務風險的分割上有一定的需求。

對於有經濟基礎的人而言，資產的全球化配置，以及實現家族財富的傳承，是他們的核心需求。

以上這些，就是根據共性需求總結的客戶類型化。

那麽如何根據這些類型客戶，實現一次搞定一群客戶呢？一般來說，一個現有客戶身邊至少有5個類似的潛在客戶。分類總結客戶的需求，你的回答也會越來越專業，從你找客戶變成客戶找你。

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借助馬斯洛需求層次理論，把握客戶人性層麵的需求。

最底層的是生存的需求，其上是安全、社交、尊嚴，再上一層是自我實現。

《鬼穀子·權篇》中也說過：“與貴者言，依於勢；與富者言，依於高；與貧者言，依於利……”

也就是說，我們與有社會地位的人溝通時要講趨勢，與有財富的人溝通時要講境界，與收入一般的普通人溝通時要談利害。

結合不同的產品定位，我嚐試總結了3類產品背後的人性需求。

“引流品”滿足的是客戶的好奇心。

舉個例子：

如果你去看一個免費的短視頻，大半是出於好奇心。如果你去買個9.9元的線上課，你也不會想從裏麵能收獲太多的價值，更多的隻是為了看看這個老師講的東西到底是什麽，有沒有你感興趣的。

“利潤品”的核心在於幫助客戶解決問題。

舉個例子：

我的客戶報名客單價5800元的線下“賀嘉演講私房課”，核心是為了解決自身演講緊張、缺少條理性、不夠自信的表達問題。

你花錢找一個裝修設計師，是希望解決室內設計的問題。

創業者給自己購買保險，有的時候其實隻是希望給家人一份保障和安全感。

“炫耀品”的核心是提供社交價值。

你買了一輛普通的車，可能不會發朋友圈。但如果你買了輛特斯拉，就大概率會發朋友圈，為什麽呢？因為買特斯拉一方麵體現了你的經濟實力，另一方麵會在你的朋友圈裏傳遞出你是一個科技先鋒的信息，給人們一個你願意嚐試創新產品的積極的社交印象。

很多創業者很願意在朋友圈裏發自己讀商學院的照片，也是因為它會傳遞出你歸屬於一個優質圈層的這種社會認同感。

小結

在客戶付費過程中，他的社會心理動機往往比單純買產品、功能、價格更為重要。“富貴不歸故鄉，如衣錦夜行。”