你是不是在成交過程中也會遇到這些問題：
“你們產品怎麽賣這麽貴？”
“我考慮考慮，下次再下單！”
“給我們再多做一個××方案，就不加預算了……”
其實，客戶之所以會出現以上這些情況，要麽他們不是你的精準客戶，要麽是你在產品介紹和成交的過程中存在一些問題，沒有講到位。
銷售的套路千千萬，今天挑3個我認為很厲害的招數跟大家分享一下。
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利用“社會認同”激發客戶下單。
每個人的朋友圈裏都會有幾個微商，也都看到過他們在朋友圈裏曬他們買的豪車。我們有沒有思考過，微商們為什麽要買豪車？
其實不僅是微商曬豪車，以前的一個學員，做過兩年的成功學的培訓，他把他大學畢業兩年賺的錢全部用來買了一輛寶馬，最後跟我說沒有攢下什麽錢。
曬豪車的背後其實是運用“社會認同”的力量，就是為了告訴大家他們有很多客戶，而且客戶很牛，大家可以相信他們。
曬豪車、曬收款記錄都屬於這一類。但是，因為這個套路被一部分造假的微商用得太多了，導致客戶會有逆反心理，效果反而不好。
那麽，我們可以怎樣正確地運用“社會認同”呢？
作為一個培訓師，我們服務的不少客戶是大型的企業，他們很看重“誰是你的客戶”。我自己就親身經曆過。之前有一個BAT的總監找我去輔導他們的老板，但是聊了一會兒就沒有下文了。
但過了一周，我把輔導攜程董事長梁建章的場景拍照發到了朋友圈。這個BAT的市場總監又主動來找我說：“賀嘉老師，我們來談談後續怎麽合作……”最後我們達成了一個10萬元級的演講輔導合同。
所以，大家下次也可以用一下這個要點：權威背書+現場合照。
對於小白而言，可以發客戶的好評。
有些人會說：“我沒有這種很厲害的大客戶給我背書，怎麽辦呢？”
教你一招兒——普通客戶對你的好評一樣很有價值。
客戶好評的要點：你幫他解決了什麽問題。
對於一個客戶而言，沒有什麽比看到其他客戶在你這裏解決了問題，更讓他動心的了。
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給客戶危機感，這是美容院等機構的常見套路。
“給客戶危機感”顧名思義就是讓客戶產生危機意識，告知客戶不這麽做會有什麽嚴重的後果。
舉例如下：
顧客：“以前臉上長過痘痘，後來痘痘終於好了，卻落下了難看的痘印，試了很多種方法也好不了，怎麽辦呢？”
美容師：“首先，很遺憾地告訴你痘疤如果要徹底消失，需要很長的一段時間。（給客戶危機感）可以通過激光磨皮手術來解決。當然，這要在非常專業的醫院來做，比如我們這裏。”
其實，不僅僅是美容機構會這麽做，一些做學曆提升的培訓機構也會這麽做。套路同樣是“下危機”，就是告訴你不提升學曆會怎麽樣。
舉個例子：“小青，憑你現在的專科學曆很難在外麵找到工作，連碩士都找不到工作，更何況你呢？（給客戶危機感）再說專科生找到了工作也就月薪3000元，搞一個本科學曆，說不定月薪就是5000元了。”
這種營銷套路，對於家長也特別有用——“現在不多補課，就考不上重點中學了。”“別的孩子琴棋書畫樣樣都行，現在不學就要輸在起跑線上了。”
“下危機”這種營銷套路，實際上就是利用人性的恐懼。我個人不太認同這種營銷方式，但是可以把它作為一種套路揭示出來，讓大家避免上當受騙，也希望市麵上少一些利用人性恐懼賺錢的公司。
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客戶精準化、類型化，提高成交的效率。
很多時候銷售方法沒有問題，銷售人員的狀態也沒有問題，但為什麽沒有成交呢？是因為客戶不夠精準。
之前一個阿裏巴巴的銷售可能兩天才能成交一個客戶。如果按照他們的方法，做到一天能成交兩個客戶，這就意味著公司的收入會翻4倍。
不僅如此，他們還會按照行業來集中突破一類客戶。他們會找到阿裏巴巴這種對於外貿服務有需求的中小型企業，比如在廣東順德做電器類的就很多，他們會圍繞電器類的企業做外貿的需求，針對性地集中突破一類行業客戶。
客戶類型化就是找到有相似需求的客戶，滿足他們的共同需求，搞定一群客戶，連點成線。
我之前看過平安保險有個銷售冠軍葉雲燕寫了一本書《給成交一個理由》，她講到她每年會組織一次企業家的年會，裏麵一半是她的老客戶，一半是她的新的潛在客戶，主要也是企業家。
她幫助這些企業家互相介紹資源促成合作，在這個過程中，這些企業家也願意給她介紹潛在客戶。所以，在廈門的上市公司裏大約有一半的高管都成了她的客戶，她大概在10年前就實現了年薪千萬元。
做好客戶類型化，你要問自己以下幾個問題：
1．我的客戶年齡和收入是怎麽樣的？
2．這群客戶在哪兒？線下活動還是線上社群？
3．他們在我這個服務上核心的痛點是什麽？
4．他們對於購買這個服務的顧慮有哪些？
5．我如何提供超出競爭對手的服務，而且產品價格要比他們低一半？
小結
以前我嚴重低估了銷售，現在我發現銷售要麽混得很慘，要麽身懷絕技。
其實，客戶的需求就在那裏，錢就在那裏，是什麽阻止了你去賺到這筆錢呢？對於真正厲害的銷售而言，真誠是最大的套路。