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銷售這個領域，之前更多地給人感覺像是一種街頭藝術。

很多人是因為混不下去才改行做銷售的。比如走街串巷的推銷員，在農貿集市上大聲吆喝的售貨員。

你可能聽說過“AIDA模型”，它由4個部分組成：關注（Attention）、興趣（Interest）、欲望（Desire）和行動（Action）。

客戶需要先關注你，才會對你感興趣，然後產生購買的欲望，最後是下單。但你不知道的是這個模型是1896年一位推銷保險的業務員艾摩·劉易斯總結出來的，這個模型到今天已經有100多年了，真的有點過時了。

那麽更科學的方式是什麽呢？其實就是行為科學，我們的大腦有很強的心理回路，就是想要保持思維、感覺和行動的一致性。

我們可以通過改變客戶的行為，來改變客戶的心態。

比如，你讓一個人握緊拳頭，他的意誌力就會變強。你讓一個做事情很慢的人，花3分鍾假裝他很喜歡某件事情，讓他覺得這件事很有趣，他很有可能會做到。

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《如何讓他買》這本書分享了很多有意思的行為科學策略，可以直接促成客戶的購買。這裏我們來分享其中的6個。

策略1：重塑。

“重塑”這個行為科學策略對應的是我們心智認知世界的一種方式。我們會把一堆信息用預設立場和經驗法則來判斷，以便在思考的時候偷懶，心理學把這個機製稱為“圖示”。

重塑，就是把需要包裝的產品，用特定的圖式連接起來，以便得到對我們有利的解釋。

舉個例子，如果一個冰激淩裝在桶裏，你就會感覺是按斤賣的，絕對不會太貴。相反，如果冰激淩裝在小而高檔的容器裏，在商場裏出售，你會把它等同於“高檔”，願意付出更高的價格。

再舉個我們身邊很多人都知道的例子，洗衣粉、洗衣液、洗衣凝珠。

我們父母那一輩用的是洗衣粉；後來，廣告告訴我們說用洗衣液會洗得更幹淨；最近幾年，一些在公眾號裏投放廣告的創業者會告訴你，洗衣凝珠要比洗衣液清潔效果更好。

洗衣凝珠的效果會不會比洗衣液的更好？不知道，但我知道，管它叫洗衣凝珠，一定可以賣得比洗衣液更貴。

因為用一個新的品類建立和老的產品的區分度，就是一種心智上的重塑行為。

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策略2：提供意義。

人們都喜歡投身於有意義的事。尼采說過：“一個人知道自己為什麽而活，就可以忍受任何一種生活。”有本暢銷書叫《每周工作4小時》，它本質上就是在向很多人銷售一種相對自由的工作和生活方式。

很多公益類的活動，比如對抗乳腺癌的活動會要求參與者別一個粉色的絲帶，以這種形式來表達你對於對抗乳腺癌活動的支持。大家都願意參與這件事情，因為它會給你提供一個積極的社會形象。

這給我們的啟發就是你要有一個足夠宏大的願景，讓客戶意識到他在參與一件特別有價值的事情，和你之間不僅僅是交易的關係。

對於我自己而言，我希望能培養100個未來的行業大佬，能夠幫100萬名高管提升他們的演講和個人影響力，以及5年之內，在深圳灣體育場辦一場萬人的演講大會。

對於“批量成交研習社”和“賀嘉演講私房課”的學員而言，他們會意識到鏈接我，是在讓自己離未來的那個10000人舞台更近一些。

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策略3：歸屬感。

有個很有意思的心理學效應叫作“宜家效應”。也就是說，如果你的客戶參與了作品的製作過程，他會更喜歡這件作品。

一般來說，大家賣的產品都是已經完成的產品，可以直接使用，但是宜家不一樣，宜家提供的家具是讓你自己組裝的。

你自己的這些勞動，會提升這些家具在你內心的心理價值。就像《小王子》裏麵，狐狸對小王子說的，“正是你為你的玫瑰所花的時間，才讓它變得如此重要”。

這個策略對於我們的啟發就是，我們可以把自己的產品升級為社群。鼓勵客戶花時間在社群裏做出貢獻，這樣自然會提升他們對於社群本身的歸屬感。

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策略4：榜樣的力量。

我們可以通過舉一些優秀的客戶案例，來激發潛在客戶的模仿行為。當客戶開始自己進行積極的聯想時，成交就會變得容易很多。因為這個時候不再是我們去說服客戶，而是客戶自己說服自己。

之前蘋果公司有一個宣傳片，講的是那些改變世界的“異類”，我作為蘋果的客戶看完之後，就認為自己也是他們其中之一。因為這些所謂瘋狂的人都改變了世界。

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策略5：化繁為簡。

這個策略的特點是，提供默認選項。

分享一個特別反常識的故事。有一個做青少年祛痘霜的品牌，做了一次特別有意思的營銷。他們把網絡上所有年輕人擠痘痘的內容拍了一個合集，目標是分發10000份祛痘膏的樣品，實驗的結果很成功。

我們大腦中的係統是很懶惰的，總是避免花精力和腦力。化繁為簡的重點就是創造一個不一樣的環境，讓事情變得簡單。

當我們看到問題的時候，就想要去解決。有的時候讓你的客戶直麵自身的問題，就會激發客戶想要解決這個問題的動機。

舉個簡單例子，我有一個學員是賣麵膜的，一年能賣上億元。他們營銷效果最好的一頁PPT，就是給客戶看一張因為用錯麵膜而爛掉的臉。

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策略6：敢於承諾。

很多時候客戶之所以不做出行動，是因為他們害怕風險。

推銷員經常用的一個小策略，就是先占用你的時間跟你聊上一個小時。聊了一個小時之後，他會請求你去他的門店看一看。在你和他一起去門店看一看之後，他會鼓勵你交個定金，再之後你離成交就不遠了。

這些銷售人員在用的其實就是“登門檻效應”，當你答應了別人一個小的請求之後，出於承諾一致的考慮，你更容易做出一個大的承諾。

其實這個策略不光銷售人員在用，房地產商也沒少用。他們讓你先交定金，交個幾十萬或上百萬元的定金，本質上也是為了避免你日後產生反悔的行為。

那麽，對於我們而言，這個策略啟發意義在哪兒呢？我們可以先銷售一個觀念，當客戶接受了你的觀念之後，再銷售你的產品。整個銷售的過程就會變得更容易。

行為改變態度，遠比態度改變行為來得快。