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2019年秋天的一個周末，我開了兩天的線下課。在成交的實戰環節，我看到一個特別有意思的成交過程：一個學員跟潛在客戶聊了30分鍾，想賣一個980元的形象穿搭的服務，結果硬是沒有成交。

其實她明明是有兩種以上的成交策略能馬上成交的。

第一，資源置換。換句話說，就是你提供的服務價值980元，我願意付費；而我提供的服務價值也是980元，你也願意付費。

第二，打感情牌。她的潛在客戶明明對她這個人更感興趣。

而且980元不是一個很大的金額，這種情況下，你直接跟客戶講一句“980元就當交個朋友”，這件事就成了。

成交時你需要處理好兩件特別矛盾的事：一是要讓客戶對你產生信任，二是要讓客戶想要付錢。

太想成交客戶，客戶就會想離開你。成交態度太佛係，你的收入又會受很大影響。

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成交場域=精準客戶+專業信任+情感鏈接

我經常會拒絕客戶，因為他不是我的目標客戶。這類客戶基礎比較薄弱，收他的錢可能會增加我的服務成本。另外，如果無法實現一定的交付，反過來可能產生負麵口碑，影響我收入的持續性。

精準客戶的重要性，在引流方麵也是一樣的。很多時候，100個不精準的客戶帶來的收入是零，還不如一個精準客戶給你帶來的一個轉介紹。

成交的過程中，你一定要問自己合適的客戶是怎樣的，而且要主動描繪你的客戶畫像，要讓客戶主動來問“我合適嗎？”。

比如，我們的“批量成交研習社”主要針對4群客戶：

1．傳統做線下生意的創業者，想要轉型線上進行引流的客戶；

2．做線上引流，但缺少線上引流成交體係的人；

3．有強烈的打造個人品牌的需求的個人（比如，律師、谘詢顧問、講師、銷售和微商）；

4．想要提升自己批量成交能力的人。

客戶也知道你是專業的，不是什麽客戶都會服務。他反而會對你的產品和服務更感興趣，因為“得不到的才是更好的”。反過來看，這樣會讓你擁有成交的主動權。

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構建專業信任最好的方法不隻是背書，還有分享客戶改變的故事。

很多人在成交環節裏麵很容易陷入機械羅列自己的很多權威背書的困境，比如說我有ACE健身教練證書、二級營養師證書。這些證書重要嗎？不太重要。

證書是你專業能力的一種體現，但是客戶心裏會有一個很強烈的疑問：你的這些證書跟我有什麽關係？客戶真正關心的是你能不能解決他的問題？你有沒有解決過跟他類似情況的客戶問題，效果怎麽樣？

分享客戶改變的故事方麵，提供一個參考句式：“我有一個客戶，他的情況跟你很像……”

舉個例子，我的一個學員是We&Me形象美學的創始人Cici，她最早基本上不知道如何做線上的引流，還被人騙了1萬多元，特別鬱悶。

後來在我的指導之下，她掌握了分享引流的方法。她通過一次線上分享引流2000多人，後續陸續變現30萬元，還有不少是可以後續轉化成更高單價的客戶。她的很多客戶特別羨慕她的影響力，紛紛問她是如何做的。

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情感鏈接方麵，也是成交場域裏很重要的部分。

我之前跟一個公司年營業額超過10億元的CEO客戶，交流過每個人的性格特點。他說：“我的戰略思考能力特別強，但是不太擅長跟人建立情感鏈接。”這個時候我說“我也是”，我們就建立了情感鏈接。

其實，我發現，很多男性管理者往往在戰略和管理上是更擅長的，但是在建立和人的情感鏈接上會偏弱一些。

從心理學上來說，恰當的“自我**”，有助於拉近彼此的距離。

建立情感鏈接有一個很重要的句式：“我不擅長……”

1．不擅長情感鏈接；

2．賺錢的欲望有一搭沒一搭；

3．隻想跟同頻的人交流；

4．對於數字和金錢不敏感，買菜不看價錢……

我發現，工作了5—10年的人，大部分的問題在於賺錢的欲望有一搭沒一搭的，製約了他們的收入增長。

對於很多女性創業者而言，她們在創業的時候會存在一個很明顯的問題，就是隻想和同頻的人交流，這就影響到了客戶基數和收入增長。

我們越是了解客戶，越是關心客戶，就越容易建立和客戶的情感鏈接。和客戶的情感鏈接越深，成交就越容易，你也會越容易得到更多的轉介紹。

小結

成交的領域有一部分深層邏輯，我們可以通過行為科學來把它量化，實現可複製的結果。但成交領域同樣有一部分是不可量化的，它涉及人和人之間的情感鏈接。

成交場域是一個很微妙的平衡，一半是解決問題的能力，一半是情感鏈接。