●
我發現一個很有意思的現象，就是市麵上大多數做銷售培訓的其實會教你很多關於銷售的話術。
但在成交這件事上，話術真的是最重要的嗎？不是。
隻教你話術，看起來是最容易出結果的。因為話術是一個個的模板，客戶可以直接拿來套用。
舉個常見的例子，客戶說“考慮一下”，怎麽辦？這是銷售思維的第一個層次，賣話術。
但是，越是高單價、複雜產品的銷售，越無法簡單地套用話術，因為裏麵涉及很多環節，客戶考慮的點是比較多的。而且作為一個銷售，如果你一天到晚用的是各種各樣的話術，客戶會覺得你套路很多，反而會跟你保持距離。
這個時候，一種比較好用的方法叫作解決方案式的銷售。一方麵強調的是給客戶提供一攬子的解決方案，替客戶省事；另一方麵強調的是洞察客戶的底層需求是什麽，而不是簡單地賣產品。
舉個例子：假設客戶家裏要裝空調，他買的不是你的電鑽，而是牆上的洞。
這個就是銷售思維的第二個層次，賣方案。
解決方案式的銷售裏最重要的是，你要能夠理解客戶的深層需求是什麽，給客戶提供一個完整的解決方案。
我們就以學習線上成交這件事為例：表麵看起來，大家想要學的是線上成交的方法；但就我對於客戶的洞察，其實大家希望在線上成交這個方麵出結果，也就是賺到錢。
相應地，如果我設計一個線上成交的訓練營，首先考慮的就是實戰和反饋，讓客戶真正賺到錢。其次就是心態。他和金錢的關係怎麽樣？他賺錢的動機是否足夠強烈？最後才是給他方法，教他把產品賣出去的方法和話術。
三流銷售，賣話術；二流銷售，賣方案；一流銷售，賣認知；超級銷售，賣格局。
●●
銷售思維的第三個層次是賣認知。
我自己有過這樣的經曆，就是跟朋友聊天，聊著聊著就想給人家打錢，為什麽呢？因為我真的覺得跟他聊天有收獲，值這個價。
當然，這是銷售的一個很高的水平，通過認知層麵給別人啟發，讓別人產生想要給你付費，幫他解決問題的衝動。
提供一個句式：很多人認為×××，但是，我認為×××。
舉個例子，我之前在成交一個私教學員的時候跟她講了一段話，她說是這段話讓她決定下單的。
“我發現，很多女性管理者都麵臨很大的一個問題就是對戰略思考不夠。但我認為，女性創業者一方麵要發揮自己擅長情感鏈接的優勢，另一方麵需要有一個合適的顧問來幫助她梳理戰略。如果你希望提升你的認知水平，最好的方式就是不斷地去行業一線，向那些有實戰經驗的人請教。”
團隊運營負責人“牧羊人”，以前是做農業的。他們當時去了一個產品的原產地，首先做的一件事就是找60歲以上的農民，給人家買點東西，請教一下，做這個產業有什麽坑，如何保障收獲。
其實，我教你的這個句式並不重要，真正難的是你要對行業有洞察，能夠往裏麵填有價值的東西。
●●●
很多人口頭上喊著要利他，但是連個紅包都不發，線下一起吃飯的時候從來不買單，你說這種人真的能利他、真的有格局嗎？
之前有一個朋友跟我分享了一個很有意思的觀點，就是在自己事業的初期，別人憑什麽要跟你合作。很簡單，你要給他比別人更好的條件，讓對方能夠賺到錢。你能夠讓對方賺到錢，哪怕你現在資源不是很好，別人也很願意幫你。
這就是銷售的第四個層次，賣格局。
一個人有沒有格局，不光看他怎麽說，還看他怎麽做，再有就是看他有沒有長期的規劃和思考，方向是否會經常變。
很多人雖然能賺到錢，但是你會發現他們特別迷茫，原因很簡單，因為他也不知道自己的這個生意能做幾年。
之前有一個年入千萬元的自媒體朋友，曾經開玩笑地跟我說：“賀嘉，我感覺你賺的沒我多，但你為什麽不焦慮呢？”
一般來說，有三種最常見的戰略：第一種是拚規模，把傳統的規模戰略做大；第二種是拚速度，研發產品的速度比別人快；第三種是拚願景，通過構建未來的前景來實現目標。
當然還有一類人，他根本沒有戰略，就是什麽賺錢做什麽，撈完一票就走。
我現在的選擇就是用我的願景吸引合作夥伴，培養100個未來的行業大佬，讓他們變得更有影響力，來實現我未來商學院的目標。也正是因為有著長期明確的戰略，短期之內碰到的任何挫折和困難，對我而言都是小事，不足以讓我感到氣餒和想要放棄。
所謂的戰略自信，就是相信自己的道路選擇是對的。