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2000年左右，阿裏巴巴還不是現在的互聯網巨頭，融資來的2500萬美元快花完了。

但是有一款產品，在銷售團隊的大力推動之下產生了巨量的現金流，救回了阿裏巴巴。不僅如此，後來阿裏巴巴B2B(1)公司上市的時候有十幾億美元的融資，又為淘寶等B2C(2)業務的發展儲備了充足的資本。

它就是阿裏巴巴的B2B產品“中國供應商”，幫助中國的中小企業在互聯網上獲得國外的客戶訂單，最早的定價是3萬元一年。

不僅如此，阿裏巴巴還湧現出了一批幹嘉偉、賀學友、陳國環、程維等後來在互聯網領域響當當的人物，這些人都有“中國供應商”產品的銷售經曆。

我真的想跟阿裏巴巴學習，不僅想學他們如何把這些非科班出身的“菜鳥”培養成頂級銷售的方法論，更想學習的是他們如何通過價值觀、培訓體係、激勵體係等培養出一批真正的人才，實現“良將如潮”。

通過學習阿裏巴巴的經驗，我發現，很多公司在創業初期都是銷售驅動的：隻有銷售帶來了足夠多的現金流，這個公司才能得以生存和發展；到了第二個階段就會走向運營驅動，通過精細化的運營來提高客戶服務的體驗和公司的收入。

阿裏巴巴和滴滴打車的崛起都證明了這一過程的必要性。

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阿裏巴巴最早的一批金牌銷售，都有很強的個人風格。學習他們的風格，對我們的銷售會有一些啟發。

早期銷售冠軍幹嘉偉的“顧問式銷售”。

阿裏巴巴的早期銷售冠軍幹嘉偉，他做過搬運工，也做過生意。他的銷售特點是，采用利他的顧問式銷售。通過對自己早期成績的複盤，他發現之所以一開始成交很困難，就是因為自己的心態有問題。

“到客戶那裏一心隻想盡快簽單拿提成，根本不是為了幫助客戶，客戶就不願意去跟你簽單。”

他意識到銷售就是創造價值，在這個過程中，他開始替客戶考慮，看對方是否更適合8萬元的方案。如果客戶沒有特別的需求，幹嘉偉就會給他推薦1.8萬元的標準版。當幹嘉偉在永康簽了一個客戶之後，那個客戶開始陸續地給他轉介紹。

心態改變帶來的是業績的突飛猛進，從2001年1月開始，幹嘉偉7個月內拿下了6個全國銷售冠軍。

法官出身的陳國環，賣的是對於趨勢的洞察。

陳國環加入阿裏巴巴本來是為了賺研究生的學費，所以他定了一個月入4萬元的目標，然後再進行分解。

通過請教他人，陳國環發現，當頂級銷售最重要的是客戶積累，然後他定的策略是“高拜訪頻次+密集回訪”。因為有的時候銷售員隔半個月才回訪一次潛在客戶，客戶已經把你上次講的東西都給忘了。

不僅如此，陳國環的氣場還特別足，他每次見客戶，聊的不是產品，而是趨勢和客戶的問題。

當時正值注塑機產業鏈升級的大背景。有一次，陳國環去見寧波海太機械的創始人，直接問的就是：“夏總，為什麽我們的產品這麽差？原因是在於設備的轉速不夠，隻有4000—5000轉。”同時，他會告訴客戶：“德國的注塑機轉速已經達到了15000轉。”

客戶在他的引導之下，得到一個結論——“行業要改革，他們肩負著提升中國產品品質的偉大使命”。想要提升產品品質，就要整合全球資源，而阿裏巴巴就可以幫他們去做全球化貿易。

最後，海太機械的創始人現場給他開了一張12萬元的支票，而且讓他有空多來指導工作。

賣趨勢，錯過可惜；賣洞察，趨利避害。

在陳國環看來，“把行業事業和國家使命結合起來，用堅定的語氣講給客戶聽，自然而然你就有了影響客戶的能力”。

提問式銷售的王剛，搞定了深圳貿易公司。

傳統的銷售隻知道自己的產品，對客戶了解不夠，但是王剛會特別強調對客戶的了解應該像老中醫那樣望聞問切，通過提問的方式，發現客戶思維上的短板，去質問他和挑戰他。

王剛的銷售模式受《提問銷售法》這本書的影響很大。當然，提問式銷售對銷售人員的能力要求也很高。因為你需要見大量的客戶來積累這方麵的經驗，才能夠成為客戶的顧問。

別人都簽4萬元的小額訂單，王剛一簽就是二三十萬元的大訂單。2002年3—5月，他連拿了3塊銷售金牌，得到了和馬雲一起吃飯的機會。

王剛的一句話，還給馬雲留下了深刻的印象：“一個人的成績不可能超過他的目標，所以一定要定一個更高的目標。”

這就是銷售和銷售的區別。三流的銷售，巴結客戶；二流的銷售，做客戶朋友；一流的銷售，帶客戶賺錢。

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管理+培訓+激勵，三管齊下，這就是打造一支銷售鐵軍的秘密。

一、銷售管理：“定目標，抓過程，拿結果”

阿裏巴巴內部總結過一個口訣，叫作“定目標，抓過程，拿結果”。定目標，就是指銷售業績目標。抓過程，指的是銷售主管日常必做的3件事：陪訪客戶成交訂單，演練話術，解決員工的心理問題。拿結果，指的是對銷售結果進行複盤，不光看結果拿沒拿到，而且看是怎樣拿到的。

二、幫銷售解決內心的疑慮，也是一種培訓

阿裏巴巴的早期銷售管理者李旭暉，他會做一件很有意思的事，就是鼓勵銷售員將遇到的問題帶回公司，大家一起出主意，解決其內心的困惑。

銷售員隻有把自己的疑慮解決了，才有可能去幫客戶解決疑慮，這樣產品才有可能成交。而且，他會要求團隊把這個問題錄入問題庫裏。當團隊成員靠自己解決了問題後，他們的信心就會提升。

三、戰報+先進經驗分享，營造團隊積極氛圍

這樣做，第一，可以提高團隊的士氣，因為在一個協作氛圍濃厚的團隊裏麵，一個人就很容易進步。

第二，可以鼓勵大家正向思考，把那些“會因為別人簽單而不開心的”負麵思考的人淘汰掉。

四、金銀銅製度，激勵大家持續產生高業績

為了避免銷售壓單（把業績集中在一個月裏釋放，從而獲得高提成），阿裏巴巴設計了一個金銀銅的製度，銷售的當月業績決定了下個月的提成。比如：銷售額在10萬元以上的是金牌，提成比例是15%；銷售額在6萬—10萬元的為銀牌，提成比例是12%；6萬元以下的是銅牌，提成比例是9%。

銷售員一旦鬆懈，就會浪費上個月金牌業績帶來的高提成比例。相反，如果你養成了好的開發和維護客戶的習慣，你的提成收入將會高得驚人。

每一次讀完阿裏巴巴這些金牌銷售的故事，我都不禁掩卷長歎，很可惜沒有跟這些人生在一個時代，不能跟他們一起去做銷售，跑客戶。(3)