為什麽顧客對你的產品感興趣，並最終作出購買的決定？在這個過程中，顧客的內心是怎麽想的？為什麽顧客會相信你這位陌生人？為什麽顧客會被你說服？其實，顧客消費的時候，買的不僅是產品本身，更是購買產品額外的服務。隻有把客戶當朋友，聽取客戶內心的聲音，讓客戶感覺到貨真價實，才能贏得客戶的心。
1.三流銷售賣產品，一流銷售賣好處
銷售人在做銷售的過程中，需要了解客戶真正的需求。美國有個營銷學者說，在銷售人的理解中，客戶需要的是一個能打4厘米的孔的電鑽，其實客戶隻是想要牆上有個4厘米的孔；你以為你需要擀麵杖，其實你隻是想要包一頓餃子給自己的媽媽吃。所以銷售不能立足於說自己的產品，而是產品對客戶的好處，如果不是這樣，銷售人就不能理解客戶到底需要什麽。
在企業的經營過程中，企業和顧客的溝通能力是企業的核心能力之一。在充分競爭的時代，這個戰略能力至少和企業的創新能力是齊頭並進的。不認識到這一點，企業在網絡時代就不能很好地發展。企業最終的命運掌握在手握鈔票的顧客手中，企業需要成為一個有個性的企業。這是網絡時代企業的一項必修課。
出色的企業必須有追隨者。其實這是一流的企業的特征，一個企業用什麽東西和自己的顧客去做互動？當然是首先要有出色的產品。但是僅僅有出色的產品還不夠，因為能夠出好產品的企業千千萬萬，但是有話語權才是真正的終極競爭力。建立在硬實力上的理念引導力，才是成為一流企業秘而不宣的能力。
我們銷售人需要懂這些新的營銷理念，因為這代表了你在多大程度上能夠跟市場和客戶去對話。那些新的銷售人時刻都在對你說，我這樣做，都是為了你的明天會更好。他們在闡述他們的服務模式和思想對於你的好處，將你完全包容在他們的體係之下。從這個角度我們就能得出話語權在商業經營中的重要地位。在企業經營中能夠站穩腳跟的東西，最終在內在上表現在企業的思想力上，對外則表現在話語權上。
跟客戶不再強調產品，而是強調銷售能夠帶給你的好處，你就不會再多思考產品本身，而是向著銷售人描述的好處狂奔而去。
馬雲是一個商業思想家。我們可以想想，這個小個子杭州男人除了有思想，還有什麽。一個企業家，在所到之處收獲的是粉絲們的尖叫，這不是一個傳統的企業經營者能夠理解的。
這就是所謂與自己的顧客互動，如果一個企業家從紅地毯上走過來，僅僅收獲的是別人的尊敬，這還遠遠不夠，那些板著臉說話的人，人們會敬而遠之。
馬雲可以海闊天空地跟你講互聯網和電子商務的未來，他以一個時代智者的角色來給大家講述未來世界和你之間的關係，告訴你他看到的未來圖景，在某些時候，他更像電子商務的“革命導師”。我們略舉一例就可以說明這位阿裏巴巴的精神領袖是如何運用自己的思考力和顧客互動的。
在一次網絡展會上，馬雲的演講提出了網貨2.0的概念。他認為，傳統渠道的產品搬到網上來賣隻是網貨1.0版，省去的是渠道的費用，將渠道還給廠商，將優惠還給消費者；而網貨2.0版，提倡的是按照消費者需求進行定製，將利潤還給廠商，將個性化還給消費者。
“每一次營銷方式的變化，就會形成製造業的變化。10年後，我相信每個網商的努力將會創造一個新的網絡世界。”
馬雲解釋，以前的商業都是C2C以及傳統的B2C，但到了今天，所有的製造業都要高度警惕，必須因為消費者而改變自己產品的設計和渠道推廣方式，以消費者為導向的C2B一定會成為產業升級的未來。“目前我國的製造企業已經擁有柔性化生產的能力，一百個同一批生產的杯子，完全可以做成50個花色。”
他認為，工業時代是靠規模和資本取勝，而知識經濟時代是靠靈活取勝。21世紀，越“小”的企業越靈活、越能成功。“上市不過是企業成功的標誌之一，上市了才知道痛苦剛剛開始。”
在網絡上出現了無數的馬雲語錄，在中國有這樣殊榮的企業家寥寥無幾。很多話語在商業人士的談吐中可以隨口說出來。馬雲和他的精英團隊不僅僅做了一個優秀的企業能做的事情，而且他們將自己變成了新的商業思想的策源地。
馬雲兜售的是整套經營理念，他的目的就是要你按照他的步驟進駐他們的網絡社區。現在一流的銷售不僅僅是跟你講好處，還給你畫好了整個發展的路線圖。在當下的中國電子商務市場，你接受了電子商務，實際上你就已經被馬雲整合了。
電子商務帶給我們很多好處，最重要的一點就是，我們堅持傳統營銷方式的理念動搖了，我們認為未來如果企業要高速發展的話，是離不開電子商務的。一流的銷售做的不是產品和服務，而是一個巨大的包圍圈。
銷售人在目前的市場格局中，需要改變自己的訴求方式。比如一個人怕衰老，想去美容，去做養生的項目，實際上也許關心的是自己的形象問題，為的就能夠讓自己更年輕一點，能夠和年輕人在一起。那麽我們的訴求就是直接告訴你，我的服務就是讓你變成一個年輕人，可以讓你的生理、心理年齡回到年輕的狀態，這就是銷售人應該有的新的表達方式。這樣的訴求也符合客戶內心真正的期望。
2.永遠不要把客戶當笨蛋
在客戶看來，最不能夠容忍的事情就是銷售人欺騙他們。你給客戶的產品和服務，以及附著在其上的價值學說，都必須是真實可靠的。我們不懂的事情，就不要瞎說八道，這會讓客戶從內心裏失去對我們的尊敬。
王永慶曾經說過，要深入了解一個人，最好的方法就是與他共事。在銷售過程中，關鍵問題是我們跟客戶還沒有共事，所以隻能通過語言來判斷客戶的心理和需求；同樣，客戶也隻能通過語言來判斷銷售人員的人品，通過人品做出對產品的信任度。我們如果能夠提供很好的證明，有一個很好的服務能力展示，就會加強客戶對我們的認同。
我們在展示服務能力的時候不要欺騙客戶，一是一，二是二，這樣客戶也就不會有太多的異議，坦誠其實是最好的，對客戶的理念引導也是要講原則的。我們不能將客戶引導到錯誤的發展方向上去。
企業客戶也是一個完全的市場主體，所以他們在和我們銷售人接觸的過程中會有自己的價值判斷。市場經濟能夠精確地判斷你的產品和服務在市場上處於什麽樣的位置，值一個什麽樣的市場價格。所以我們不能給市場中的客戶欺詐性的價格。誰都知道，一個32G內存的優盤不值500元人民幣。前幾年一個地方政府的采購就出現過這樣的問題，一個優盤賣1000元，這是放在禿子頭上的虱子，是很明顯的欺詐行為。
政府采購人員和商家聯合起來搞價格欺詐，這樣的生意可能能夠讓銷售人賺一些錢，但是一旦卷入到商業賄賂中，則得不償失，如果企業能夠靠市場經濟本身的競爭獲得生存地位，為什麽還要冒險去做這樣的生意？後來這個事情確實被發現了，因為不符合商業邏輯的事情是經不起任何考驗的，銷售人在自己職業生涯上埋下地雷是不好的。
銷售人需要一種職業精神和職業操守。不要總想著去走捷徑，走捷徑實際上都要付出代價，隻有做好事情才能夠把企業的根本競爭力給做起來。如果我們做事是真誠敬業的，那麽總能夠將事情做好，在競爭的時候也就不需要過多的謀略，在商場上將銷售做得好的企業，其實都是秉持一種簡單精神的。如果客戶覺得產品很好很有用，能夠讓客戶賺錢，加上一個標準的營銷服務，那麽做銷售其實是不累的。如果產品一般，卻想獲得超額利潤，這樣銷售人就會開始思考野路子了。
所以無論做什麽事情，我們永遠都不要將我們的客戶當成笨蛋，不要在客戶麵前撒謊，在做產品和服務陳述的時候，說話一定要有憑有據，因為合作之前任何參數修改被客戶知道的話，都會懷疑銷售人的誠信問題，也會思考企業的誠信問題。
太平洋建設集團老板嚴介和，在創業初期，就是一個很講誠信的人，這位來自鄉村的教師在生活和事業上一直按照自己的規矩去做事。當年，剛剛出來做事的嚴介和人微言輕，別人也不給他活幹。好不容易接到一個8萬元的涵洞工程活——這是誰也不願意幹的小活，但是嚴介和卻接下了，接下來才知道，這個活按照圖紙做，根本就賺不了錢，還要虧掉幾萬塊。手下的兄弟就勸他別幹了，但是活已經接下來了，嚴介和說，既然接下來就要幹，按照合同，就按最高標準做。
十天以後，活做完了，嚴介和身上所有的錢都已經貼進去了。甲方工程監理和領導到這個涵洞一看，做的質量真的是沒得說。這個涵洞成為整個工程的樣板，很多批次的人參觀項目，都是被帶到這個涵洞看。領導當即決定與嚴介和合作。幾個月後，嚴介和賺回來幾倍的錢，終於可以在南京這個城市站住腳了。他用這種誠信，打動了合作方。後來他建立了年產值數百億的超大型公共工程公司，而所有的基礎，就是最初的誠信造就的。
銷售人的誠信是一個原則問題，講誠信的人會留下一路的人脈，而不講誠信的人會留下一路的唾棄者，不可能將自己的做事方式變成積累型的，而不能積累的人是無法衝到人生高點的。銷售人必須牢記一點，很多當初你看不上的人，或者你的下屬，可能在十年之後成為你重要的合作夥伴，成為你生命中的貴人。而成就你人生的就是誠信和務實這樣的好人品，當你有好人品的時候，別人要是有合作意向的話，也是會想起你的。
銷售人不僅僅是銷售商品，更是在展示自己的人格。銷售中一言一行，以後都會轉化為財富。那些欺詐者總是在破壞自己的生存環境，聰明人總是在營造適於自己生存和發展的環境。銷售人的職業生涯其實就是一種誠信價值的積累。如果不是人脈帶動業務的話，銷售人永遠也不可能成為金牌銷售人。
3.真誠大於技巧
銷售人在服務客戶的過程中，有一套自己的工作方式。優秀的人都會有自己的一套工作方式，這可以是一套自己的流程，也可以是自己的一套技巧。比如我們如何做一個高績效的銷售人，這不僅僅關係到客戶那邊的情況，也是自己的事情。比如時間管理，這是一個技巧，對自己來說是很重要的事情，一個銷售人隻有管理好了自己的時間，才能夠提高工作效率。
做銷售不僅僅是服務客戶這麽簡單。每開拓一個客戶，都要針對客戶的需求，提出完整的解決方案。營銷人員進行銷售，如果擁有詳盡的視頻、文字、展示資料以及大量案例、客戶見證等工具，就可以令客戶深信，認真準備好這些瑣碎的工作，就是對客戶真誠的一種表現。浪費客戶的時間就是降低了客戶的工作效率，銷售人需要秉持這樣的觀點，所以在開展工作的過程中，真誠是前提，真誠是大於技巧的，這能夠獲得客戶真正的認可。
當然，和客戶進行情感互動需要技巧，這其實就是人際關係上的一個技巧。人際關係就是一種藝術，服務不是不計代價地傻傻服務，營銷人員在做服務的時候需要讓自己的客戶知道，自己為他們做了什麽，如果自己為客戶做了很多，但是自己的客戶卻渾然不覺，這其實也達不到情感互動目的的。
有一個張姓朋友幫一個局長買一張票，他是單位的一個普通員工，但是他的能力很強，很會為自己創造機會。當時局長給他的女兒訂機票，局長打電話給他說：小張，幫我訂一張機票。小張接到這個任務，當然很積極、很開心。領導叫他買機票，並說明很急，他希望女兒能盡快到達目的地。
小張打包票說一定能買到。局長第三天打電話給小張，問票買好了沒有，小張回答說沒有，第四天的時候他又打電話給小張，並說20號自己的女兒是一定要走的。小張還是說沒有買好，他推說排隊很難，實際上他已經買好了，隻不過欲擒故縱罷了。這種情況下，那個局長很急了，如果買不到機票就要耽誤事了。在19號的時候，那天正巧下雨，於是小張選擇晚上騎著自行車“及時”把這張票送到局長家裏，局長自然非常感動。在這個過程中，小張非常巧妙地推銷了自己，有效提升了自己在局長眼中的價值。同樣是一張票，不同的日期、不同的時間、不同的氣候去送，那結果完全不一樣了。這個局長對小張很認可，他創造了讓人難以忘懷的情節，就等於超越了顧客的期望。
小張這個人辦事還是說話算數的，首先他確實兌現了承諾，同時他也是一個很會用技巧的人，而技巧則是外在處理事情的一個藝術。小張的訴求就是能夠獲得局長的青睞，讓局長對自己留下極好的印象，在仕途上能夠給自己加分。這就是小張“銷售”的目標，在成交的那一刻，其實這樣的目標已經達成了。小張是真誠幫助局長的，雖然這種真誠被有意地放大了，但是還是一種很好、很實用的營銷方式。
銷售人如何培養自己“會來事”的本領，需要觀察別人如何做，自己想想為什麽那樣做。所謂“會來事”，就是善於領會精神，揣摩意圖，投其所好，客戶沒想到的要想到，客戶已想到的要做到。要會說話，該說的說，不該說的不說。要會辦事，能辦的辦好，不能辦的辦巧。總之讓客戶舒心、省心、放心。
在企業中，常常是這樣劃分人的，一種會來事但不太會幹事；一種會幹事但不太會來事。會來事的人一般不懂業務。因為業務太差，自覺無才可恃，無物可傲，前途不妙，於是放下架子，苦心經營，終於柳暗花明又一村。會幹事的人一般不通人情。因為常常鑽研業務，隻顧琢磨事，不會琢磨人，一心難以兩用，人際關係不太協調。但是如果我們銷售人能夠綜合起來辦事和來事的能力，那麽和客戶交往就方便多了。
客戶和我們成交，往往出於對銷售人整體的考量。這是一種平衡之道，可能是因為信任的原因就是能做事，然而他們沒有什麽銷售技巧，大公司的銷售人有時候就是這樣，他們自恃是大企業，在產品和服務方麵具有很強的優勢，因此往往不那麽推崇銷售技巧。在沒有替代品的情況下，即使客戶不喜歡這種銷售方式也要接受，很多跨國企業就是靠真誠做事，否則的話他們也沒有機會做這麽大。他們運用的銷售技巧可能很少，但由於服務質量好，所以也容易博得信賴。
如果銷售人在銷售過程中，產品處於弱勢，那麽就需要用技巧和謀略來補足，很多銷售理論總是教銷售人要如此這般地算計，大體上是因為企業競爭力處於弱勢。太過注重技巧的行為會讓一個人顯出很強的江湖氣，對於喜歡江湖氣的人還好，對於不喜歡表麵文章的人，則很可能會產生反感，技巧必須不露痕跡才好。
真誠是一種態度，在這個基礎上才具有將事情做好的動力，要讓客戶能夠感受到銷售人的真誠。跟顧客的情感互動是一門藝術，裏麵涉及到很多中國人都知道的“來事”技巧。在企業層麵上的情感互動基於品牌整體的傳達，而對於營銷人員個人來說，則是一種修煉了。
4.顧客喜歡顧問、專家式的銷售人
雖然我們學習了國際上的各種經濟理論，看過很多國際管理大師和營銷大師的書，可是銷售人每天能落到實處的事情，就是帶著自己的產品資料到處拜訪客戶，到處找關係，托人牽線搭橋找到直接用戶。在國內，這基本上算是一條捷徑了。
我們看到的關於市場銷售經驗的書，多數都是發達國家營銷類的書，在成熟的市場經濟中，一切都是靠產品說話的，靠的是創新或者品牌的不可替代性去贏得市場，這樣的企業實際上都是很有競爭力的企業，銷售人在這樣的企業中能夠擁有職業底氣。你不是我的客戶不要緊，我的客戶就在這裏。
顧問式銷售和專家式銷售其實很符合國際標準。大家很少看到世界第二出口大國德國的銷售人在市場上滿街跑。比如在印刷行業，沒有人不知道海德堡這樣的設備製造商，這是無人能超越的企業，他們是典型的行業隱形冠軍。德國很多的企業，哪怕隻是生產一個工具，也會將產品做到世界一流的品質。這樣的傳統實際上是對銷售人最大的職業支持。德國企業在銷售的過程中，往往是一個銷售人加上一個工程師，或者是合二為一的客戶溝通方式，這些專家能夠現場對企業的問題進行判斷，然後用自己的知識提出中肯的建議。
這些走在營銷一線的專家實際上一頭連著客戶，他們用自己的知識解決客戶的問題；另一方麵，這些技術專家和顧問能夠將客戶的問題帶回企業，這又促進了企業的創新。我們一般的營銷人總是想將自己的產品和服務銷售出去，但是沒有將外部的真實需求帶回企業，實現企業內外信息的連接，這是一般營銷和專家式營銷的區別所在。
其實，客戶很喜歡專家式的銷售人，尤其喜歡那種具有務實精神的人，因為這樣的人能夠跟他們分享知識。一個一流的企業才可能意識到將專家放在銷售一線實際上是一件正確的事情，因為這代表了企業最重要的資源前移了。這種前移代表了企業服務客戶的能力增強了。其實，專家直接麵對顧客，這會引起企業戰略變革，能夠幫助企業適應千變萬化的市場。
我們在接觸客戶的時候，專家式的銷售人員能夠站在客戶的立場，提供很全麵的谘詢服務。銷售的過程會變成一個理性建設性的過程，而不是買賣這樣簡單。客戶想要的總是更多，專家除了能夠給他們產品之外，還有更多的建議。
專家具有和企業客戶各個層麵進行對話的能力，而除了客戶專家，在企業內部很少會做出內外關聯性的討論，這種討論能夠幫助客戶為商業問題尋找到答案。顧客是朋友、是與銷售人存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與顧客再溝通。可以看出，顧問式銷售將銷售人定位在客戶的朋友、賣家和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現顧問式銷售的關鍵所在。
專家級的銷售人在很多複雜業務的推進過程中，具有十分重要的地位。大眾消費品不需要太多的技術含量，銷售人可以將自己的主要精力都集中於客戶關係維係上。這樣可以得到很多親近的客戶，能夠和客戶形成一個長期的聯盟關係，可以構建自己的關係網絡，也有機會幫助自己的企業建立更加緊密的合作關係。
如果銷售人銷售的是標準的消費品，那就將自己變成經營人脈的專家。我們看到很多優秀的銷售人員一單接一單地成交，真正的秘密不是這個人的能力超強，說服能力超強，而是他的銷售行為符合了組織行為的規律，他知道如何利用私人的關係力量推動自己的工作取得成效。
專家服務能夠讓客戶產生專業依賴性，這種專業上的信任比單純的感情聯係更加具有建設性。企業本質上經營的就是知識，所以銷售人作為一個知識工作者的麵目出現在顧客的麵前，這是顧客最願意接受的事情。
專家銷售人和客戶建立的是一個全新的知識聯盟體係，我們覺得大前研一所說的專業人士能夠和客戶在一起討論戰略和戰術問題，這是一個普通的銷售人所不能達成的任務。專家銷售人給客戶帶去的其實不僅僅是商品，也是企業進一步發展的機會，這種機會也許是專家銷售人帶過來的觀念，也許是和客戶在討論過程中出現的新的創意，這種額外的價值是不可限量的。所以，這是客戶喜歡行業專家銷售人的原因。
5.必須承認產品既有優點也有不足之處
銷售人要獲得客戶信任，就不要一味地將自己的產品和服務說得有多好，我們隻需要表達出這份自信就夠了，其餘的事情產品自己會說話。一味地自誇很可能會引起客戶的反感。
在現代社會，坦誠和禮貌非常重要。當你以誠懇的態度與客戶打交道時，效果是截然不同的。你越是坦誠，客戶也就越能敞開心扉。如果你把自己藏得很深，客戶也不會與你靠得太近。銷售高手會以谘詢者的身份出現，幫助客戶從多個方案中進行挑選。他們時刻保持積極、樂觀的心態，對自己、產品和公司都有極大的信心，並將之視為實現客戶公司業績改善方案的一部分。
來自上海銷售美容器械的李月，在麵對客戶的時候，都十分坦誠地跟客戶討論自己產品的優點和缺點。李月的用戶遍及華東和華北，主要銷售一種祛斑和瘦臉的美容器械，這個美容機械價格比較高，客戶都是一些美容店和美容城。客戶對於產品采購都非常的認真，會對整個市場的情況做摸底調查。對此，李月都是主動提供信息，將自己產品的工作原理和性能講得很透。確實，李月的產品在同行中並不十分突出，激光祛斑技術是市場上的成熟技術，麵部瘦臉主要采用超聲液化脂肪微創技術，然後用紅外進行恢複療法。隻是李月銷售的設備外殼比較大，在工業設計上看來比較美觀，很像大型醫療器械的樣子。其實這樣的設備是門店給終端客戶看的，這種專業化的產品形象能夠給終端顧客留下實力雄厚，看上去很專業的樣子。李月實話實說倒是能夠獲得客戶的理解。
李月在向客戶做陳述的時候，在說清楚產品的優缺點以後，她就會講自己的產品如何幫助客戶創造出更多的利潤，為客戶描繪出使用產品後經濟狀況改善的圖景。因為自己在華東華北的美容圈子裏麵走，她會給客戶介紹行業內頂尖的一些美容機構是怎麽做的，他們在使用自己設備的時候賺到了哪些利潤。其實，李月明白，客戶真正關心的點就在這裏。自己銷售的設備，隻要不存在大的缺陷，能夠為客戶賺錢，客戶就容易接受你的產品。因為這樣的設備對他們來說也是必需品。
優秀的銷售人員能清楚地表達其產品將如何幫助客戶創造競爭優勢。他們能夠為客戶帶來無形收益，並幫助客戶顯著節省成本。他們可以計算出自己能為客戶創造多少價值，或者節省多少錢，進而指出客戶麵臨的問題，減少其購置產品時的抗拒心理。總之，專業銷售人能夠將客戶眼球吸引到成效上來，而非一味關注購買所花費的成本。
客戶關心產品的全麵表達，所以客戶都對銷售人隱瞞自己產品短處的行為很反感，當然，表達自己產品短處的時候也是個藝術，這就需要銷售人堅持自己產品是正向的，如果你的表達讓客戶失去了信心，那就是坦誠得犯錯了。在不欺詐的基礎上，銷售人需要根據情況解決這樣的問題，讓客戶答應成交。
第二個就是要注意客戶如果對於價格敏感的話，就少談些產品短處的事情，免得客戶拿這個事情作為交換條件，作為壓價的理由，所以這兩個問題要分開，不能放在一起談。銷售人多談為客戶公司創造價值，他們在與客戶談話時盡量繞開價錢這個問題。由於這些銷售人員把重點放在了提高客戶的業務成果上，也就可以避免過多關注自己所麵對的競爭對手。
為了有效實現個人能力的全方位發展，銷售人會對公司自身的各項業務進行全麵了解。他們會不斷拓展個人的產品知識，並將大量同行的成功經驗學以致用。通過了解公司各方麵的實力，他們掌握到每種產品的毛利大概是多少；他們堅持不懈地學習，隨著能力的提高，他們逐漸明白每個產品、每項服務和每項業務將如何為客戶創造價值。
其實跟客戶表達產品缺點也是一個策略性的事情，客戶參與進來的可能不是一個人，我們需要跟對價格不太敏感的人談價格，跟對於產品短處不太感興趣的人談產品的短處。這樣的話，客戶礙於平行交流的情況，對於信息判斷還是有利於銷售人。這就要求銷售人在客戶公司找到支持者，這是促進業務開發的重要途徑之一。有經驗的銷售人借助他們的內部支持者，來精心策劃在客戶公司內的營銷網絡。這些出色的銷售人知道永遠不能把一切都看成是當然，他們會改變意誌不堅定者的立場，中立並同化敵對的思想，說服的技巧正是使他們影響力得以最好的發揮。
6.價格策略，讓客戶真正體會到“貨真價實”
價格在營銷中是一個核心問題，這是市場價值實現的一個最直接的標誌。價格問題可不是一個小問題，在一些銷售場景中，價格是一個主導性競爭因素；在一些特殊的場景中，價格是一個心理因素。
現在銷售人需要明白，企業的定價策略其實和客戶的社會經濟地位有關，而不僅僅是為了滿足產品的功能需求。當然，功能需求是一個基礎。
消費者心理學中對於客戶心理價位的描述一直是很精彩的，價格其實是區分一個人身份地位的標誌。品牌代表了不同的階層，也就開出了不同的價格，品牌就是一個代表消費者身份的符號。這是豐裕時代的經濟現象。
專家告誡說：“現代的人們已經邁進了一個符號癡迷的時代，當下所麵臨的視覺客體和審美客體已經完全相異於之前的任何時代，構成了炫耀符號的癡迷現象。不懂得這些，就不要盲目消費，對於任何一件商品來說，隻要從中體會到品味、精致、創意，那就是最好的消費。”
新時代的“貨真價實”，不是價格戰中的貨真價實，而是產品就是代表你，它就值這個價，這個產品是真的，不是偽貨。比如我花了10000元買了一個奢侈品包，銷售人真誠的話不是去跟客戶減點錢，而是向客戶保證這是真品。這是交易公平的本質所在。
中國現在處於一個消費品升級的時代。五年前，大家對消費品的需求還停留在質量和服務上，對產品設計的作用，還不是很明顯。但最近的五年，我們發現產品不管是外觀還是理念，設計的重要性越來越大，在消費逐步升級的情況之下，特別是在中產階層比較集中的大城市裏，作為階層認同，走在時尚前沿、有消費能力的消費者，會對有設計師品牌的產品和有文化性背景的產品更關注。這是一種社會認同。其實設計的變化還是反映了中產階層對於消費市場的文化引導和改變。
品牌溢價、技術溢價、原產地溢價和設計溢價是影響價格的主要因素。品牌是為了消費才設立的，讓人們獲得心理滿足，也是為了獲得所謂的麵子。有時候麵子因素占據了主導地位，引用一個很常見的案例，我們就能看清楚炫耀性消費的特征：一個朋友狠下心買了輛高檔轎車，結果不到一年，價格跌去好幾萬元，朋友對他深表同情時，他說，其實他心疼的不是那幾萬塊錢，而是價格下跌後，他愛車的檔次也跌了下來。這位朋友沒說出來的潛台詞是，愛車的檔次跌下來之後，他的麵子也跟著跌了下來。
炫耀性消費是標誌性的，不是為了生存、感受和尊嚴，而是為了地位和身份：隻有這樣一群人才能這樣消費，隻有這樣消費的才屬於這一群人。他們要借此區別與他人的不同，要標榜自己的社會地位。在很多情況下，消費是一種權力和財富的標誌，標榜性是這種消費的主要特征：可以不這樣做時和不可以這樣做時，或者不必這樣做時，都要這樣做。
我們銷售人一定要明白，貨真價實不是物美價廉，這兩者的區別實際上是兩種銷售思想的區別。在消費沒有升級之前，物美價廉就是客戶需要的。有一個營銷學者說，沒有一種商業模式能夠幹得過物美價廉，在滿足日常消費的談判中，這條鐵律也許是對的。一個酒店在做營銷的時候，味道好，量又足，但是服務的水準和硬件設施差了一點，可以說是物美價廉。但是這裏不適合辦婚禮啊，或者其他的慶祝活動，因為檔次不夠。這個檔次不夠，其實可以反映在所有的消費行為中，100元的衣服是能夠保暖的，但是客戶的需求不是保暖，保暖隻是一個產品質量的底線，客戶需要的這件衣服能符合他的身份。
銷售人在麵對客戶之前，需要先判斷客戶的身份，他的消費或者他們要購買的物資是符合這個身份的，甚至是超越他目前這個身份的。比如一個資產幾百萬的人買了價值100萬的豪車，這種行為說明了他期望成為更大財富的所有者，雖然這超越了他的身份，但是這也是他進入另一個圈子的通行證，別人在推測他身家的時候會往高裏算，其實這才是他想追求的東西。基於對客戶內心的了解，我們才能夠越過價格這個身份衡量標準，給客戶提供適宜的產品和服務。
7.銷售，其實就是推銷你自己
銷售人在銷售過程中，實際上銷售的就是自己。當我們這樣去認識銷售的時候，我們就知道，自我的修為高低決定了我們視野的高低，這也間接決定了我們職業成就的大小。
每個人都是自己的CEO，每個心理能量強大的人都是自己的管理者。
經濟發展的核心是人而不是其他的資源，認識不到這一點的國家不能成為發達國家，不能持有這樣價值觀的企業不能成為一個有競爭力的企業。一般人會認為發展企業的根本動力是資本，實際上推動資本增值的永遠是人，而不是資本本身。企業發展的根本動力是來自於團隊心中服務於顧客，實現自我激勵的正能量。
銷售人的職業生涯，其實多數情況下都是一個自我管理的過程，讓自己變得優秀起來，讓自己以更好的狀態麵對工作。所有成功的銷售員，都是先推銷自己。在你能成功地把產品推銷給顧客之前，你必須把自己先推銷給別人；而要能成功地把自己推銷給別人，則必須先百分之百地把自己推銷給自己。
美國心理學家羅希諾夫曾經說過：“在你推銷產品前，你要推銷的第一對象，是你自己。推銷尤其是這樣，把你成功地推銷出去要遠遠超過你所要推銷的任何產品或觀念。”這也充分說明了銷售人在推銷產品前先讓客戶接納自己的道理。吉拉德49歲時便急流勇退——退休了。如今他滿世界跑，向眾多企業精英傳授他最重要的推銷經驗：推銷員並非在推銷產品，而是在推銷自己。
墨西哥前總統畢森特·福克斯，原本隻是一名可口可樂公司的推銷員。畢業後，福克斯便進入可口可樂公司，開始他的推銷工作，而他的銷售能力也在一段時間後，不斷地發揮出來，而且表現得越來越傑出。
聰明的福克斯在推銷可口可樂的同時，其實也學會了推銷自己。無論在任何場合，福克斯都會充分地展現自己的經商才能與團結人的天分，人們在他的身上能夠感受**和力量，他對大多數人都表現出很好的親和力。一個跟福克斯合作的客戶後來回憶說：“福克斯很有感召力，他能夠認真地解決問題，他總是衣著整齊，很紳士，也很容易讓人接近。他是很好的傾聽者，喜歡聽別人給他講自己的故事。我們是很好的朋友。”
在他決定從政之後，更為自己塑造出一個平民總統的形象。當競選活動開始時，福克斯便一反慣例，把對助選人員的挑選工作，全權交由一位主管去執行，即使當選之後，他也不願遵循慣例招攬同黨人士參與國政，而是盡可能選擇各種不同理念的人才。他也能夠超越黨派，和不同階層的人交朋友。
福克斯的成功，其在工作中所表現出來的認真態度，當然不隻是純粹的推銷而已。不論是商戰市場，還是政治環境，對福克斯來說，經營的技巧其實都一樣，而不管是消費者還是人民，對他來說，始終隻有一種必然的態度——一切隻為你。讓客戶能夠深刻地感受到一份備受尊崇的感覺，並讓他們看見你的心意，便能自然而然獲得他們的肯定與支持。
銷售人需要成為一個傳遞正能量的人，沒有人喜歡一個隻知道抱怨的人，人們會遠離一個陰鬱、讓自己情緒不暢快的人。所以銷售人推銷自己，一定要讓自己的生活充滿陽光，這句話表達起來很容易，但是想做到還是很難的。
對於個體的工作能力而言，都是專業帶給人的自信。越專業，越能將自己領域的事情做好，也就越自信，心理正能量也就越多。專家之所以變成專家，首先他們認為自己就是一個專家，在具體事情上有自己的見解和發言權，能夠做出符合實際的決定和決策。
著名商人作家羅伯說過：“假如你要在別人那兒建立一個勝利者的形象，你就必須先建立一個勝利者的形態。”
銷售人需要給客戶一個信心滿滿的印象。一個自信的人能夠獲得客戶的心理依賴感，因為你是真正的行家，在需要的時候，客戶會知道向你求助。
不管我們在哪個行業做銷售工作，學會傾聽很重要。要傾聽客戶的思想、心情、所需。你要先站在買者的位置，想一想別人在向你推銷的樣子，傾聽對方的真誠，判斷其可信與否，最後達到成功的目的。
作為推銷人你要記住，接近客戶的首要目的是推銷你自己，而不是急於把你的產品賣給客戶。推銷之前的自我推銷是極其重要的。
如果不是一次短暫的交易，那麽銷售人從一開始就需要說真話，對於生活中的問題，我們可以說一些善意的謊言，但是對於我們推銷的產品和服務，我們需要如實奉告。說真話是獲得別人信任和尊敬的唯一方法。你可以以你優雅的風度、社會的高位、仁慈的行為、豐富的知識和經曆等等去贏得他人的尊敬。但是，隻要你講的一個謊話被拆穿，你所有的其他優點馬上會被一掃而光。因為隻有說真話才能獲得客戶的信任，而客戶的信任是銷售人生存的基本條件。
一個人的長相是先天的，很多時候並不是我們能夠左右的，在職業生涯中，好的外貌能夠給自己加分，但人主要還是看後天的修為。良好的外表無疑是一個銷售人非常重要的方麵，而且永遠都不能忽視。銷售人需要注意自己的言行，你的一言一行隨時都會給人留下好的或壞的印象。你信口開河，對方盡管嘴上不說什麽，但心裏早已對你打了分，下了結論。一旦機會來了，或者想要購買產品的時候，他如果對你有好印象就會很自然地首先想起你。
銷售過程中，正所謂“不能以貌取人，但是穿戴也能說明問題”。當你穿著打扮得體時，你也會增強自信心，更為重要的是，這能增加客戶對你的信任。所以，如有可能，換一套好的行頭，比如一部還算過得去的車子，行頭就是向客戶做無聲的證明，你很行，工作做得不錯。
8.真心地與客戶交朋友
自從互聯網成為人們生活中的必需品，那麽擁有互聯網的生活就被改變了很多，人們在消費的過程中，已經遠遠超越了對商品質量的追求。其實，用戶真正的渴望是被理解，消費需求正在被情感需求所取代，人們越來越追求交易背後的意義和情感。理解不了這種邏輯的改變，也就理解不了為什麽同樣質量的商品，兩個企業的經營結果卻產生了巨大的差距。
獲得客戶和用戶的信賴是一個過程。通往用戶的內心之路一定不是冰冷的商品本身，而是基於人與人之間的緊密連接。真心和客戶交朋友，而不僅僅停留在買賣行為中，這是企業麵向未來的道路。
銷售人需要了解客戶的心理，人是社會性的動物，單個的個體人無論在外界看起來有多強大，其實還是需要自己的圈子的。所以聰明的企業會自己創造一個讓用戶來依靠的圈子。這就是一位著名的美國營銷學者說過的一句話：“落伍的企業還在做營銷，聰明的企業已經在自建部落。”部落就是企業的用戶圈子。
為什麽要和用戶真心交朋友？這樣的問題能夠提出來，不是想交了朋友以後殺熟，這是傳統生意人的做派和想法。客戶不是用來欺騙的，市場資源其實是非常有限的，傳統的市場營銷者認為市場就是一塊公地，事實上，市場上的企業永遠隻能夠尋找到自己的一塊根據地，那些已經用鈔票買產品的客戶，是真正珍貴的資產，欺騙用戶的行為實際上是一種愚蠢之極的市場行為。
真心和客戶交朋友，將用戶的意見反饋回來，聽取用戶內心的聲音，聰明的企業在營銷過程中會沉澱用戶，而不是讓用戶成為過眼雲煙，這些企業會建立自己的用戶社群係統，讓用戶在企業的用戶平台上來獲得更多的生活價值和商業價值。
現代營銷學認為，企業在提供商品和服務的時候一定要超越客戶的需求，其實很多人都沒有聽懂學者的真實意思。用戶需要的價值不止商品本身，而是在消費的過程中能夠安置自己內心的一些訴求。超越用戶需求不是用買奧拓的錢去得到一輛奧迪，這違背了等價交換的規律，事實上，用戶在購買以後得到的心靈滿足是新營銷的核心課題。銷售人需要了解到，任何一次的消費行為背後，都暗藏著用戶的心靈需求。如果僅僅滿足於商品質量和服務質量的承諾，那是太低看用戶了。
和客戶成為朋友，是經營能力的一種體現。現在人們總在說做企業一定要有黏性，能夠長期網住顧客，很多人都說這是一種模式設計問題，其實這是企業的基本能力問題。隻有具備和企業外的用戶和客戶進行互動對話的能力，才能夠獲得用戶群體的信賴，使用戶願意和企業保持有效的溝通，將自己的使用感受，傳播到自己的社交圈。
對於網絡時代的大客戶戰略，其實銷售的內容沒有變，不是所有的商務都電商化了，在線下的大額訂單的銷售，還是需要和客戶建立很好的情誼關係，銷售人之間的業績差距就是朋友圈的差距，在沒有互聯網之前，人們都會談及銷售人員的人脈圈，朋友圈，其實這就是現在的個人社群概念，沒有人脈朋友的銷售人是很難出頭的。
趙忠祥出的一本書叫《歲月隨想》，厚厚的一本，當中有一句話：“一個人本事再大，如果沒有朋友的幫助，就像一粒沒有陽光和水分的種子，永遠不會發芽。”
一個人如何成為別人的朋友，一個重要的價值就是利他，雖然人們在日常生活中常會說“人不為己天誅地滅”之類的話，但是這樣說話的人多數是市儈，是無法擁有真正夥伴的。沒有朋友的支持，縱使自己是一條龍，也不可能成功攀上頂峰。
互聯網時代的人脈關係和朋友關係雖然有所改變，但是利他的核心是不變的，一個人的角色如果能夠給人家帶來好處，大體上誰都不會排斥他。這樣的內在邏輯什麽時候都不會改變，大家都說現在是感性的時代，所謂感性的時代就是情感的時代，一個利他，一個用真情實感，這不僅僅是商業領域裏麵的為人之道，也是生活領域的為人之道。
人際在於互動，這也是一條規律，再熱的關係，如果沒有持續的互動，在一段時間之後也會冷卻下來，兩個人相處，不是愈來愈互相信任，便是愈來愈彼此猜疑。要想保持友誼，必須適當地互動。一旦靜止，彼此就疏遠了。人脈管理關鍵在於互動。將那些真正能夠有價值的客戶留在自己的人脈檔案裏，這對於後期的發展有著莫大的好處。
一個人能否成功，不在於你知道什麽，而在於你認識誰。人脈是一個營銷人員通往財富和成功的門票，所以投資於人脈，投資於前途遠大者，是在商業社會裏成功的基石之一，也許得到回報不是在今天和明天，但是從一個銷售人員的長遠職業生涯來看，這種投資是非常值得的，這種投資，不一定是投入錢財，而是真正的用心去與他們交朋友，人與人之間的關係是不斷變動的。
建立自己值得維係的人脈檔案，有目標，有意識地培養與他們的關係，人脈經營不在於知，而在於行；不隻在於行，而且在於持久的行。總體而言，要想增加自己的人脈資源，就要不斷地向別人傳遞自己的價值，白話就是盡力去幫助自己的朋友。付出終會有回報的，幫助別人，現在流行叫做“攢人品”。大家看到我們周圍人脈廣泛的人，個個都是熱情助人的人，對人不冷不熱者很少有廣泛人脈資源的。和客戶真心交朋友，總會獲得意想不到的收獲。