在銷售中，銷售人總是假設客戶是理性的，其實，客戶內心是理性和感性相互疊加的複雜係統，銷售人一旦學會了心理影響和掌控之術，就能夠抓住人性的弱點，順利拿下訂單。
1.銷售不是拚體力，而是拚頭腦
銷售人需要一種堅韌不拔的精神，需要有自我激勵的能力。年輕的銷售人總是自信滿滿，他們在職業生涯開始的時候，都有一種拚命三郎的精神。在國內，很多知名的企業家也都是從推銷產品開始走上自己的創業之路的。成功的銷售人給我們的啟示是：銷售不是拚體力，而是拚腦子。當然，銷售也是一個知行合一的工作，沒有行動，就是再好的想法，再好的策略也成不了事情。
在華為企業規模還很小的時候，有一個銷售人員，剛剛大學畢業，在全國到處跑，為自己企業的通信設備做推介。所有城市的通信設備都是電信局采購的，有決策權的人都是當地電信部門的官員。我們都知道，官員是很難打交道的，初出茅廬的小夥子要去求見一個城市的電信局長確實不是件容易的事情。這個冬天，多次求見局長未果，小夥子鼓起勇氣向他下了戰書。他心想：如果局長不見，他就穿個襯衫，打個領帶，站在北方冬天的冰雪裏不走了。這個局長也是個強脾氣，想著你要站在那裏你就站著。結果小夥子就單著衣在冰雪裏站了兩個小時，電信局的很多人都看不下去了，沒一會都上去跟局長說，小夥子要是凍壞了，影響不好。局長沒有想到這個年輕人這麽執著，於是被打動了，就請小夥子上樓談事。後來該地區的通信設備市場，成功地被華為切下來了一塊。
這是一個很勵誌的銷售故事，很多出色的銷售人在成功之前都有這樣的一個過程。能不能做一個銷售人，就要看一個人有沒有行動能力；而能不能成為一個傑出的銷售人，就需要真正做到用腦袋去做銷售。
其實，每一個銷售人都可能做過類似於上述故事裏的事，隻不過形式不同罷了。比如客戶老板不厚道，在酒桌上對銷售員說：“小李，你把杯子裏的酒幹了，這個單子就給你。”銷售員小李不勝酒力，但還是一口幹掉了三兩白酒，結果在家躺了兩天。這樣雖完成了簽單，但胃裏卻很難受，許多年後小李對這件事還記憶猶新。這樣的事情幾乎每一個銷售人員都遇到過。大體上那個時候，銷售人做事目的性非常明顯，都希望快速地將單子簽下來，對自己的客戶不斷地逼單。客戶方隻好在情願和不情願之間，將單子給你了。也就是說，出現這樣的情況，多數情況下還是沒有將自己的關注點轉移到客戶身上，客戶真正的需求上，在搞定人的策略上還是差了一點。
入職不久的銷售人，大多數都是從客戶現場就能夠決策的小單子開始銷售工作的，這是靠體力拚搏製勝的時期。大學剛畢業做銷售的人的生活是這樣的：你中午打電話給他，他說自己在和客戶吃飯；晚上打電話給他，他還說在和客戶吃飯。很多銷售人就是這樣過來的。年輕人有折騰身體的資本，但是真的要將銷售做到有成效，還是要挖掘潛在的大客戶，沒有大單是沒有成就感的，也不能實現財務自由。
當銷售人開始拚頭腦的時候，也就是事業精進的時候了。
對於從事大客戶服務的銷售人員來說，銷售有一套完整的程序。如果我們把銷售技巧定義為“說服和影響客戶，使他們接受我們產品”的話，大客戶銷售技巧則在這種普通的銷售技巧之外，還要多一層政治運作，也就是說，大客戶銷售技巧包含兩件事：銷售和政治，這是由大客戶的采購方式決定的。
所以在做大客戶開拓的時候，不要指望僅用一次發揮語言藝術的妙用就能實現銷售。大額銷售從來都是理性的，作為銷售人員，能夠找到大的客戶，都是首先找到接洽人，然後他們自己內部還有溝通和理順關係的問題。所以做大客戶，有一個字形容得很準確，那就是“跟”。這是一個需要長時間耐心等待的過程，和現場達成銷售的推銷方式不同。
大客戶采購的決策過程複雜，參與的人多，每個人的角色和利益不同，因此需求不同，他們對企業銷售人員的傾向也不同。而這些參與者之間會相互影響，最終的決策是整個決策圈子反複協商的結果。
銷售的目標其實是簡單的，但是銷售人本身是體係的一分子，我們直接打交道的客戶也是體係的一分子。推銷不僅僅是銷售一件產品這樣簡單，而是兩個係統的協同。銷售人麵對的是一群人，所以打交道就成了一個很複雜的事情，隻有會正確處理人際關係的人，才能在此間遊刃有餘。
即使是一般的銷售過程，也需要學習，用腦去解決問題。銷售人在職業生涯之中，應逐步建立一種理性的精神，知道如何去麵對複雜的問題。
銷售是一個專業，專業就會有自己的規律。80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成的，這來自於美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會的統計報告。他們也將銷售總結為：采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對銷售人員的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，專家推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤不要流露出強烈想做成這一單的渴望。
很多小企業的銷售高手正是這麽做的，他們的行事方式和美國的這份商業報告是暗合的。我們看到書本上巧舌如簧的銷售人員可以輕易地說服顧客，獲得訂單，那是在誤導入門級的銷售人員。其實，銷售沒有奇跡，真正需要的是持之以恒的精神。出色的溝通技巧隻是表象，就像我們看到了水麵上的冰山，卻沒有看到水麵以下更大的部分。
銷售工作是商業智慧最集中的地方，也是商業鏈條中最精彩的一段。所以要做一個銷售人，就需要自己去悟道，將自己的精力和時間分配到客戶身上，無論他是經銷商，還是我們的直接顧客，銷售人都需要去關注他們整個人和他們內心的真正需求。在這個基礎上，去獲得客戶的信任。
在商業中，信任是銷售工作的核心。沒有信任，就沒有生意。平台和產品的價值是銷售中最重要的成功外因。與客戶建立信任，最重要的就是專業、有價值。
成為一個優秀銷售人的第一步，就是要積極地去行動，銷售永遠是一個身體力行的工作，如果能夠做一個有智慧的銷售人，那就能夠更好地完成銷售工作。
2.給客戶製造一種買不到的緊張氣氛
其實，免費和低價是最難打動用戶心靈的商業模式，任何沒有付出代價的商品都不會得到珍惜，這是人性的弱點。客戶心理很奇怪，越是得不到的東西越想要，當一些當初追求的東西滿大街全是的時候，他們就不想要了。所以商品還是商品，通過有步驟的設計讓客戶覺得如果自己不出手就買不到了，這樣的感覺在全世界的營銷案例中是屢見不鮮的。
蘋果手機在新產品發布的時候，總是在製造一種氣氛，就是誰能夠買到第一批的應用，是一件很榮耀的事情，這種生怕自己落後買不到的氣氛，在蘋果手機的發布之日表現得尤為明顯，很多年輕人會連夜排隊也要購買這樣一款手機。其實，這就是一種善於引導用戶心理的策略而已。
蘋果喜歡用饑餓營銷的策略，來和市場中的用戶進行一場以全球為場景的銷售遊戲，迄今為止，這個策略是相當成功的。喬布斯在世的時候，是一種能夠站在用戶的立場來製定策略的領導人，在他去世以後，將用戶放在企業重心的策略還在一直貫徹。饑餓營銷的策略就是能夠讓用戶感到如果不去爭搶一把的話，就會失去買到商品的機會。
在產品發布之前一年甚至更久的時間，蘋果公關和廣告部門就開始借助全球的媒體進行造勢，他們不斷地泄露一些關於產品的研發信息和設計樣式，一些產品細節的討論在全球的技術論壇和移動端悄然進行。眾所周知，蘋果的新品發布會是全球粉絲的盛宴，他們的發布會做得非常仔細，往往經過幾個月甚至更久的準備，一次次的自我訓練，以達到和現場用戶進行深度的互動，人們在現場能夠收獲興奮，尖叫。多巴胺在盡情地分泌，用戶在參與進去的時候是如此的快樂，而快樂是一種能力，他們覺得能夠跟著蘋果一起改變世界，自己也就是深度的參與者。
蘋果在全球的布景能力是值得學習的，在新產品的推廣過程中，人們對於產品的好奇心和渴求感會越來越重，繼而產生了一定要擁有的急切的願望，所以，蘋果手機製造的氛圍是相當成功的，能夠讓全球的消費用戶趨之若鶩。
現在互聯網銷售強調的一個重要策略就是場景，很多銷售人想到的場景，其實就是門店銷售了，在門店中進行一些設計，能夠製造一定的氛圍，讓客戶覺得這是他們需要的場景，故意製造一些局部的稀缺，讓客戶覺得有必要來買。但是現在所有的銷售其實都是關於場景的銷售，無論是線下的銷售、電商的爆品策略、微商的微場景的應用，都在製造一種氣氛，能夠觸動客戶的心靈，讓用戶覺得這是符合他要求的，所以他們必須買下來，如果沒有了，就是一種遺憾。
比如，在農業領域，現在的原產地的策略就是一個基於用戶的策略，即使用一種誇大產品差異性的策略來製造一種緊張氣氛，比如一種品牌的茶葉，商家會向客戶說明，這樣的茶葉隻產在某一個狹小的區域內，整個產量是非常有限的，同時他也會告知你，在市場上雖然同樣的商品很多，但是正宗的茶葉就是產自這樣的區域內。這樣的差異化的說法其實在供大於求的市場中製造了一個局部稀缺的場景。如果消費客戶想要購買的話，那是要買正宗的還是不正宗的呢？人為製造的供不應求的氣氛能夠讓客戶快速掏錢購買。
人們的購買活動是一個決策過程，決策就是在各種因素中權衡，按最大限度滿足需要原則做出選擇，隻要條件允許，這種權衡就會繼續下去，以至於會變得猶豫不決。這也不奇怪，掏錢和付款總是一件痛苦的事情。在商業上，任何大一點的決策都有一定的風險，所以客戶在關鍵時候心裏不安是很正常的事情。
西方生意場上有句諺語就是說商人的衝動決策：“等一等，魔鬼即將路過。”基於這種心理，推銷員在用戶已基本確立購買意向的情況下，為堅定其信念，加快購買過程，可適當渲染一下緊張氣氛，用提示後悔的辦法，讓顧客意識到購買是一種機會，良機一去不複返，不及時購買就會產生損失。
這樣，顧客的購買心理就會緊張起來，由猶豫變為果斷，促使其立即做出購買行為。
故意製造懸念和緊張氣氛，給客戶施壓的案例在一些商品的銷售中是常用的策略，這多數是屬於場景營銷的範疇。拍賣和會議營銷往往會使用這樣的策略。
拍賣是一種以競價形式進行的交易，價高者得。競價時，常常會出現一種你爭我奪的局麵。人性中爭強好勝的一麵在這時表現得尤為突出。幾經追逐攀高，最終花落名下，回頭看看貨物，似乎覺得所得不值。原因是客戶在特定的場景之下，被這種緊張氣氛感染，迅速做出了購買決策。
銷售人員使用拍賣這個銷售形式，就需要把握形形色色的競拍心態。參加拍賣會的人多而雜，有抱著好奇心的，有想來買便宜貨的，有來買緊俏商品的，有來買寶物、收藏品的，有來參加義拍的，也有的是抱著競爭的心態而來的。銷售人員就是要通過拍賣這種形式製造緊張和稀缺的機會，讓這些猶豫者在別人不斷的舉牌之下被感染，迅速舉牌購買。
會議營銷和拍賣形式其實內核是一樣的。銷售人員都會在現場做一些產品介紹，在語言技巧上製造一定的緊張氣氛，通過信息的灌輸，使得顧客產生購買衝動。
很多會議營銷在銷售環節會故意製造一些短缺，比如在招商過程中，前十五名訂貨者可以得到額外的優惠條件，獲得貴賓資格等等手段，讓客戶爭先恐後快速下單，以爭取少數優惠位置。
3.稀缺效應：越是稀少的東西，人們越是想買到它
物以稀為貴，確實是一條顛撲不破的商業法則。正是因為如此，個性化、定製化的商品和服務才會大行其道。創業者和銷售人需要創立一種價值的稀缺，才能夠捕獲新時期的用戶，現在的用戶已經見多識廣，同質的商品很容易被市場中的用戶忽視，隻有創造與眾不同的價值，才能夠獲得用戶的另眼青睞。
商品短缺意味著市場為賣方市場，什麽東西都好賣，隻要你有產品基本上就不用為銷路發愁，因為商家銷售的產品是短缺的，市場是賣方市場，所以生意好做。既然大家都知道短缺的產品是好賣的，那麽為什麽不讓你的產品“短缺”呢？銷售人員可以人為製造一些商品短缺的假象，物以稀為貴，讓客戶擔心供貨問題，而及時跟我們下訂單成交。
人都有一種心理：商品越緊缺，購買者就越多；商品越充足，越無人問津。有些商人把握住消費者和用戶的這種心態，人為地製造緊缺局麵，達到了很好的促銷效果。
商家惜售或者囤積居奇，搞投機，這在市場上已經屢見不鮮。按照現代經濟學的理論，價格是商品和資源的稀缺性的信號。供不應求，則價格上升；供大於求，則價格下降，這就是老百姓所說的“物以稀為貴”。按照這樣的價格，資源得到最有效的配置。
銷售人員在銷售中，經常會跟客戶製造一些短缺的信息，讓客戶感到緊張。比如銷售人員告訴客戶，自己的上遊原材料短缺，價格上漲，吃掉了企業的利潤，企業考慮到成本因素，在近期考慮提價。客戶也會有成本壓力，於是就會在提價之前盡快和銷售簽訂購買合同。簡單地製造短缺，就能很快促成訂單。
這些都是市場銷售中的藝術，用得好可以為企業盡快獲得訂單。
但也不是什麽高招，現在用戶都是能夠依靠手機進行隨身搜索的，你跟他們漲價或者逼單，很可能會讓用戶失去對企業的忠誠。其實，創造稀缺就是要在自己的商品中創造一種難以替代的價值元素，比如賦予產品的文化附加價值。比如設計師品牌的服裝，往往就是用設計師本身的設計元素作為價值體現點，以設計師的人格做為品牌背書的品牌產品體係，這很難被替代掉。不走大路貨的道路，而是走一種個性化的限量供應提供個人價值滿足的道路。
銷售人員向客戶傳達稀缺的信息時，它僅僅是信息，可以改變客戶采購的預期，反正也用得上，不如自己多采購一些，免得發生供應困難的時候無法完成生產任務。確實，當今市場是全球化的市場，很多產品原材料和零部件來自全球各地。跟客戶說，某一零部件供貨困難，短時間供應不上的情況是可信的。不要讓客戶看出來這是一個促成訂單的心理戰。
物以稀為貴，在房地產市場中更是如此，因為土地資源的不可複製性，在競爭中占據稀缺資源就把握了製勝的密匙。很多房產的銷售部門一套房子還沒有賣，就說房子已預訂大半，通過人為製造一些短缺，調動人們對房價上漲的預期，獲取暴利。
奢侈品每一樣商品的數量都是稀少的。品牌方會用“限量生產”來造成最大限度的“人無我有”。見到奢侈品的價格，千萬不要把舌頭伸出來，因為，走進店裏，貴是不會受到質疑的，因為每一個手袋，每一隻手表，都不是以使用價值來標誌的，它是以品牌的地位、全球標準的頂端設計和數量的稀有程度來體現的。
物以稀為貴帶來的更多是心理上的滿足，“我擁有了它，我有高品位，我得到了別人的傾慕”。而且，奢侈品通常因為其品牌的經年積累，帶入了許多創作命題和名人逸事，賦予其相當的文化含量，故不會因時間的流逝而貶值，完全可以成為收藏品。
製造短缺，這個古老的促銷技巧在今天依然屢試不爽。今後的商業競爭模式，都是在大眾商品的基礎上賦予新的個性化的價值元素，除此之外，還真沒有更高明的競爭策略。
4.禁果效應：不許偷看他偏看，你不賣他他偏要
禁果效應是一種心理效應，得不到的東西總是最好的。想想生活中人們的心理表現，確實是一條值得注意的心理規律，輕易得到的東西也會被輕易地冷落，在情感領域這是很普遍的一種現象。
在前文中我們已經深入地探討過，這是一個情感銷售的時代，無論做什麽樣的銷售，都不能夠板著一張臉銷售了，現在客戶需要的是心理的滿足。一個出色的企業需要賦予自己的產品以某種意義，而不是銷售商品本身。
禁果效應也叫做“羅密歐與朱麗葉效應”，越是禁止的東西，人們越要得到手。這與人們的好奇心與逆反心理有關。
有一句諺語：“禁果格外甜”，就是這個道理。在生活中常常會遇到這樣的情況：你越想把一些事情或信息隱瞞住不讓別人知道，越會引來他人更大的興趣和關注，人們對你隱瞞的東西充滿好奇和窺探的欲望，甚至千方百計通過別的渠道試圖獲得這些信息。而一旦這些信息突破你的掌握，進入了傳播領域，會因為它所具有的“神秘”色彩被許多人爭相獲取，並產生一傳十、十傳百的效果，從而與你隱瞞該信息的願望背道而馳。這一現象被稱作傳播中的“禁果效應”。所謂禁果效應，指一些事物因為被禁止，反而更加吸引人們的注意力，使更多的人參與或關注。
在古希臘神話故事中，有位叫潘多拉的姑娘從萬神之神宙斯那裏，得到一個神秘的小匣子，宙斯嚴令禁止她打開，這就激發了姑娘的獵奇和冒險心理，一種急欲探求盒子秘密的心理，使她終於將它打開，於是災禍由此飛出，充滿人間。
“禁果”（forbidden fruit）一詞來源於《聖經》，它講的是夏娃被神秘的智慧樹上的禁果所吸引，去偷吃禁果，而被貶到人間。這種禁果所引起的逆反心理現象稱之為禁果效應。後來人們通常用偷吃“禁果”來比喻少男少女初嚐人事。從聖經故事中引申出來的“禁果”，其含義就是指因被禁而更想得到的東西。
傳播中的“禁果效應”是指，當外界壓力迫使人們無法自由獲取信息時，人們往往會對被迫疏離和失去的那部分信息有更強的了解欲望，施壓者與受傳者之間的隔閡因此加大。“禁果效應”存在的心理學依據在於，無法知曉的“神秘”的事物，比能接觸到的事物對人們有更大的**力，也更能促進和強化人們渴望接近和了解的訴求。我們常說的“吊胃口”、“賣關子”，就是因為受傳者對信息的完整傳達有著一種期待心理，一旦關鍵信息在受傳者心裏形成了接受空白，這種空白就會對被遮蔽的信息產生強烈的召喚。這種“期待-召喚”結構就是“禁果效應”存在的心理基礎。特別是在涉及公眾切身利益的問題上，人們恐懼的往往不是確定的事實，而是不確定的、難以知曉的事情，在無法知曉和渴望知曉的搏殺過程中，公眾會因為恐懼心理而像饕餮一樣渴望獲得信息。
消費心理學上的一些有價值的思考，需要成為銷售人在市場中使用的武器，銷售需要基於人性的弱點，進行營銷模式的設計，這才能夠在企業營銷過程中具備引導用戶的能力。
人類的好奇心是與生俱來的，正是基於對未知領域的不斷探尋，才走到今天。而人們在生活中的好奇心也非常重，盡管人們都說好奇心害死貓，但是實際上這是一種本能，人們具有打破砂鍋問到底的自然欲望。
有一個簡單的例子，這已經是幾十年前的老案例了，在商店的櫥窗展示台上，展示了很多商品，商家在醒目的地方掛起了一塊牌子：“不許偷看”。結果引起了男女老少的圍觀，人們好奇這些展示的櫥窗中有什麽不能偷看的東西，這其實就是一種好奇心在作祟。這幾乎跟性別、種族和年齡沒有關係，年輕人的好奇心可能更重一點。
這樣的激起興趣和好奇心的銷售方式在電商領域是最普遍的，在十年之前，電商的銷售模式是以好奇心來驅動的，商家導引流量，需要高質量的有懸念的內容來實現引導，讓用戶點擊到自己的店鋪進行購買。
這是一個內容為王的時代，現在不僅僅媒體需要高質量的內容，所有的基於網絡銷售的企業也都需要很好的內容支撐，“標題黨”是企業網絡營銷最常用的策略，出色的文案能夠一下子激起用戶內心的某種好奇心，一篇好的導引文章能夠帶來數萬甚至上百萬的點擊，這背後有著巨大的商業轉化的力量。
企業在這個時代需要將媒體的功能放到自己的對外傳播的組合中，企業媒體化成為未來經營的一個趨勢。進行用戶導引的工具，最佳策略非媒體莫屬。禁果效應是最佳的用戶心理的引導策略，運用故事來講述商品的個性，不是每一個人都能夠擁有的價值，激起他們的好勝心和欲望，無論是在線下還是在線上，都是一種很好的場景應用。
同樣，對於線下的推銷而言，銷售人需要運用這樣的策略，比如，某一類商品，在貨架上製造一種效應，這件產品已經獲得顧客的預定，屬於非賣品，由於這件商品是如此之好，供應量也比較少，這樣的銷售場景，馬上就能夠激起客戶的興趣，在談論商品的過程中，銷售人會有意識地說明這件商品的預定者是什麽樣的人。客戶如果說也需要同款的時候，可以表現出“不情願”，讓客戶覺得占了便宜。這樣的商品是從別人手裏爭取過來的，這樣客戶的滿足感和好勝心會得到一種滿足。本來得不到的東西經過努力得到了，客戶心裏會有一種深度的滿足感。這和一個男孩追求一個女孩，追了很久，終於追到了，那一刻的興奮感覺是一樣的。
5.巧妙利用人們的懷舊心理
懷舊是一種普遍存在的人的情感，在體驗經濟中，懷舊心理是一種非常有價值的消費方向。商家可以通過創造懷舊氣氛，建立懷舊的場景，來獲得客戶的情感認同。懷舊情感模式的商業運作，多數情況下都是用於店麵的陳設。
店麵的陳設，肯定需要一個定位，這個定位能夠跟自己的目標顧客的誌趣相一致。商家的設計意圖，就是要找到與顧客能夠產生共鳴的地方，讓顧客覺得商家真的很理解自己。這樣，陳設設計的目標也就達成了。剩下的也就是軟性的服務體係也要能夠引起顧客的興趣，讓顧客產生“賓至如歸”的感覺。
店麵設計不是針對所有人的，特別對於一些風格比較特殊的店麵來說，就是這樣。可能有些人喜歡，比如動漫產品的店鋪，可能就會設計得比較另類，老人看不慣沒有關係，因為他們不是目標顧客。
所謂情感化的陳設設計，目的就是能夠為顧客找到一種熟悉的但久違了的感覺，對於顧客，特別是生活經曆比較豐富的人，如果能夠讓他們置身於一個他們曾經熟悉的環境中，顧客的記憶之門就會被打開，思緒就會飛揚到曾經火紅火紅的年代。這其實就是體驗營銷的一個特征。在當今時代，體驗營銷必將成為營銷的主流銷售模式，因為企業如果采取差異化的戰略和品牌戰略，就必須將客戶體驗放在最優先的位置。
有些店鋪的陳設風格可以是先鋒前衛的，有的陳設風格卻需要是懷舊的，針對青少年顧客，他們關注的是未來；對於年齡稍大一點的人，他們可能更加關注過去。
隨著時間的流逝，很多的事情已經成了曆史，但是對於親身經曆過那個年代的人，甭管是幸運還是不幸，也甭管走過的路是正確的還是經不起曆史檢驗的，很多老人會自覺維護那個年代的一切，因為對於他們來說，他們認為的青春歲月，他們認為的人生輝煌都綻放在那段曆史中。所以他們開始懷舊，懷念充滿**的紅色歲月，否定了那些東西，也就是否定了他們那一代人的青春。所以，紅色是一種文化，這個文化載體是一個很大的群體，文化經過開發以後，就會變成一種商機。
現在，紅色文化重新流行，不是人們一定要回到那個年代，而是人們的一段懷舊情緒。紅色餐廳的生意紅火，正是人們開始追憶青春往事的時候，利用群體記憶開發出來的商業機會。經過那個年代的人，在這樣的餐廳裏吃飯，聊自己的青春往事，不一醉方休是不可能的。
近年來，京城以紅色主題為背景的餐廳越來越受歡迎，辦喜宴、入黨宣誓、經典歌曲比賽、老知青聚會……多家紅色餐廳表示近來預訂火爆，顧客應接不暇。
北京有一家紅色主題餐廳，這是一家從裝修到服務到氛圍都充滿“那個年代”味道的餐廳，牆上掛滿宣傳畫；大堂裏停放著紅色東方紅牌拖拉機；紅色磚牆、紅色椅子、紅色筷子袋，一麵麵紅旗……到處都被紅色包圍著。
在餐廳大堂裏，有一處別具特色的背板牆，背板上有五代領導人頭像，還有醒目的入黨誓詞。這些無處不在的60年代風格，一下子就將人拉回到了那個**的年代。
餐廳經常迎來“老知青相聚”。餐廳頂棚上，有一張7個姑娘在跳舞的老照片，這張照片上的人當年都是18歲，在內蒙古兵團，跳的那段舞蹈叫《漁家姑娘在海邊》。不久前，這些姑娘從天南海北相聚到北京這家餐廳，她們都已是年近六旬的老人了，隨著一曲《東方紅》響起，7位老人相擁而泣，那場麵感動了很多人。
這個紅色餐廳不僅僅在硬件設計上盡力貼近那個年代，軟性管理上也貼近這個主題。服務員著裝等也呼應主題。女服務員一律“紅衛兵”打扮，梳兩條麻花辮，紮紅頭繩，一身綠軍裝，腰間紮著皮帶，胳膊上戴紅袖章；男服務員則是解放初期煉鋼工人打扮，上穿灰色上衣，下身穿藍色“勞動布”的背帶褲，頭戴鴨舌帽，手戴白色線手套。不論男女，個個精神抖擻，走路鏗鏘有力。
服務員稱客人一律為“同誌”，盛菜的器皿也頗有個性，其中有一種容器樣子及大小都很像炒鍋，但比鐵鍋要厚實很多。“鍋”的兩邊有兩個把手，上菜的時候，“鋼鐵工人”將“鍋”高高舉過頭頂，兩臂伸得很直，大步流星地走過來。來這裏就餐的人，有的是緬懷已經過去的那個年代，有的是出於對革命曆史的好奇，被紅色包圍的環境，以及**四溢的演出，會讓人經曆一場愛國主義教育的洗禮。
當然，來這裏的也不一定都是老人，在社會已經價值多元化的今天，年輕人可能認為那隻是千萬種風格中的一種，有些80後年輕人還前來谘詢“紅色婚宴”，她說自己和愛人、父母都來過餐廳吃飯，覺得很有特色，比起在豪華酒店辦婚宴，她覺得“紅色婚宴”的意義更大。她說：“其實我們都不了解那個年代，但是我們的父母都了解，他們每次來都跟著唱經典歌曲，好多歌是我沒有聽到過的。我覺得他們也會喜歡我辦這個紅色婚宴。”女孩說“紅色婚宴”一定很有意思。
餐廳工作人員說，現在選擇“紅色婚宴”的新人特別多：“我們這兒每月幾乎都能有一次，這些年輕人希望將父母當初結婚時的樣子再現在他們身上，感覺有點像拍電視劇。”這樣的結婚儀式很特別，也特別能激起老人的熱情，老人又高興又激動，何樂而不為？
很多顧客在網上，在自己微博和博客中也說出了自己的感受，一個網友說：“來過幾次了，頭一次感覺仿佛是回到了60年代。經曆過那個年代的人，大家都有不同的感受。後幾次來這裏也不光是為了吃飯，更多的是為湊個熱鬧。”另一位網友說自己邊吃飯，邊拍照，回去以後將自己的照片傳到了微信朋友圈，還附上了自己的評論：“滿眼標語和大字報，這家店太突出主題了，老人們應該喜歡吧，畢竟是光輝歲月呀，吃什麽變得不重要了，重要的是懷舊。現場歌舞有點亂了，但看很多人高興地唱著，也算開心了。東北菜的量倒還算大，菜團子的味道挺好。”
感情化的商業陳設設計運作得好，就是這樣的情況，紅色其實就是一種文化，商家做的事情其實也就是縮小版的“文化搭台，經濟唱戲”。利用別人的懷舊和好奇心理，賺得盆滿缽滿，這就是風格的力量。
商家賺到了錢的時候，還賺到了顧客的眼淚，收獲了顧客的**。這確實值得其他的營銷人員深入研究。
6.拿下客戶，情感是打頭陣的先鋒
銷售人需要做能讀懂人性的人，跟客戶長久的關係，都是建立在人與人的信任基礎上的，信任是一種深刻的情感。所以拿下客戶，情感還是打頭陣的先鋒，我們在任何時候，都不要忽視客戶的情感因素。
在這個世界上，一個人的生存狀況，除了個人能力之外，人際關係也是很重要的一環。有時候，你在能力的靶子上打出90環，也比不上交情的一個10環。很多銷售人都是攀龍附鳳的高手，他們利用各種各樣的人脈在政商兩界盡情演繹銷售工作的精彩，遊刃有餘的風格，讓很多剛入行的銷售人難以望其項背。
攀龍附鳳是一個貶義詞，可這就是銷售工作的現實。善於和自己的客戶培養感情，也算一種必要的能力和修為。銷售人注定是要隨著客戶性情走的，自己的頻率和客戶內心的頻率必須在同一個頻道內，才能夠相互協調，形成共振。
真正有意義的人脈關係是專業化的客戶朋友關係。這需要良好的人際關係基礎，必須學會和各種客戶打交道，學會和他們交朋友。認真合作，配合做市場。這種人脈關係是建立在尊重的基礎上的，是靠專業的銷售知識來維係的。客戶永恒不變的話題是獲利，因此有必要讓客戶感覺到你做事認真、敬業踏實，你在做生意上比他強，比他專業，你能教他很多做生意的方法，能幫他創造銷量和利潤。隻有這個時候，客戶才會尊重你，相信你，才會同你合作，畢竟，所有的關係都是建立在商業利益的基礎上的。
做好了這個基礎，再談商場上的情感吧，畢竟，在商場上很難找到那種做不好事情，還繼續不舍不棄的朋友。這又回到了一位老總的一句話：我和我老婆感情特別好，但是理發這個事情我肯定不找我老婆。銷售人做好了事情，剩下的感情該怎麽拉就怎麽拉，“下過鄉、杠過槍”也是一種情感連接，銷售人就需要創造更多的機會和客戶在一起聯絡感情。
情感可以是一種針對客戶的情感體驗，也可以是一種情感營銷的策略，這就要看銷售人如何去看待情感營銷了。
在高檔化妝品的銷售中，品牌化妝品都擁有自己忠實的用戶，這些愛美的女士在很多年的時間內，一直使用一個品牌的化妝品。資生堂的國內營銷策略就非常注重感情營銷。
一位資生堂的門店經理說：“要想讓一位顧客完成一次購買行為或對一種產品產生感動，就要滿足消費者某種內心的需要，引起心靈上的共鳴，從而在主觀上產生感動。比如說，資生堂開**感產品、製定情感價格等，一些新的產品會饋贈給老顧客使用。每次，顧客來到店內，營銷人員和專業人士就會為顧客提供個性化的服務。這是我們很喜歡的事情。”
在營銷互動中所創造的情感化舉措使顧客感動，它有一種“潤物細無聲”的意境。人性化的服務、處處為顧客著想，資生堂立足中國市場，一直強調自己適合於中國人皮膚，更懂中國顧客，這也能讓中國顧客更加信賴這個品牌。
從化妝品營銷就可以看出來，與其說情感銷售，不如說真誠營銷，培養感情既不是出發點，也不是目的，隻是整個過程之中的一個節點。這個社會人人都功利，所以，內心中，人們其實不會與功利的人做朋友，沒有被證明的行動，那就談不上感情。客戶往往有非常強的防衛心理，隻有用心去做，真誠待客，在服務過程中，顧客和銷售人之間才會有比較強的情感紐帶。
情感策略在針對女性消費者和感性思維的人時，是非常有效的營銷策略。
人的心理包括心理過程和個性心理兩個方麵。個性心理是外人難以在短期內施加影響使其改變的，營銷也隻能順勢而為；心理過程包括知、情、意三過程，情指的就是情感過程，它是在認知過程的基礎上產生的與人的社會性需要和意識緊密聯係的內心體驗，這種體驗一般通過個體有目的的、自覺的支配和調節，即意誌過程外顯為行為。
銷售的過程中，消費者從產生購買願望到實現其購買行為，是由多種因素促成的，而情感時常起著決定性的作用，它甚至可以超越和影響到消費者的意誌過程。情感戰勝了理性，在消費行為中也是隨處可見。
如果各種生產經營行為都能從“情”字切入需求，找到企業與顧客情感溝通的紐帶，進行準確的定位和有分寸的“切入”，使消費者持續不斷地感受心靈的衝擊，即能潛移默化地影響客戶的心理，從而全力激發其購買意識，達到“潤物細無聲”的巧妙作用。
銷售人要想影響消費者的情感，必須抓住情感營銷的核心：跨越由認知價值所獲得的滿意、喜歡等基本情感，進而為客戶創造情感的體驗，其中提供情感附著隻是方式和手段而已，這種情感的創造對消費者來說是更高層次的心理需求滿足和享受，與最新的營銷概念“物超所值”同根同源。因為，在多數情況下，這時候的購買行為已經成了幫助自己的朋友，也滿足了自己實用和內心的真實需要。
財經作家邱偉說：“情感營銷是一道籬笆牆，它可以將自己的顧客留在自己的領地內。”“現在顧客越來越難伺候，不但要性價比，而且讓你搞讓利促銷。所以如果我們隻提供產品、服務及膚淺化的價值創造，已越來越難於滿足顧客多樣化、個性化的需求，更難獲得顧客的忠誠。而隻有在讓客戶滿意、為客戶創造價值的基礎上，使用情感營銷，在情感互動中為客戶創造感動才有可能持久地維係客戶關係。”
7.身份決定行為——給顧客一個購買的身份
在商品短缺的時代，消費者能夠買到就不錯了，就不要奢望商品是完全符合自己心意的。但是在豐裕時代，社會經濟發展了，人們因為經濟地位不同，就會產生消費分層的現象，經濟呈現萬花筒一般的效應。身份決定行為，在豐裕時代，購買商品，最重要的事情就是要給顧客一個購買的身份。
奢華對於一些階層而言，是他們用於彰顯身份的標誌。對於奢華品牌而言，在銷售終端的設計上當然會有自己的鐵律。那就是除了奢華還是奢華，絕不會沾上所謂的“窮氣”。奢侈品店鋪所在的位置大概就是最貴的地段，位於城市商圈的核心地帶；在地鋪設置上，隻在具有強大輻射能力的城市設立店鋪，以製造適當的“稀缺感”。奢侈品店鋪不會到處都有，前幾年，房地產繁榮的時期，自詡收入水平超香港的鄂爾多斯人就坐飛機到香港購買奢侈品，因為香港具備足夠的輻射能力，即使一句“香港買的”就可以帶來不同的感受。購買感覺在奢侈品消費中占據很重要的地位，作為商家，就需要做好這個方麵的工作。
在店麵陳設中，奢侈品店鋪設計當然會考慮到自己顧客的審美要求。這種設計會有很強的針對性，對於顧客的身份做出十分詳細的界定。對於奢侈品來說，在體驗方麵當然和普通品牌產品一樣，但是奢侈品的體驗多數在購買之前就決定了。購買者知道自己要什麽，商家也知道自己賣的是什麽；購買者有的是錢，商家銷售的是顧客的身價憑證。一萬元一件的衣服，有幾千的票子是貼在臉上的。
奢侈品就需要出現在該出現的地方，弄錯了地方就違背了行業的本質。記得西部一個電視台做過一個訪談類的節目，節目中談到了浙江一個小企業以工廠化的方式生產玉器，然後以極低的價格銷售，企圖以浙江小企業那種薄利多銷的模式打開市場，一個真貨的玉掛件才賣30元。當時，坐在評委席上的國內營銷專家李光鬥在場，就對這個小廠的老板評價說，你這樣賣玉器違反了行業的本質，你自己賺不到錢，還會摧毀一個行業的根基，玉石在中國是一種文化，你需要賣文化。你這樣子做，隻會讓北京工藝美術集團老總們的心變得哇涼哇涼的。
高檔品牌產品和奢侈品需要一個奢華的舞台，以此來襯托出產品本身的身價，至於什麽是奢華，這些奢侈品可以自己定義奢華。讓我們看看國內一線城市的商圈中，這些奢侈品是如何做店鋪布局的。
上海南京西路、淮海路、外灘以及浦東陸家嘴這四處品牌商圈布滿了各類奢侈品旗艦店、形象店、概念店，這幾個地方都是高檔的商業服務區。這幾個地方的租金貴得嚇人，但貴得嚇人正是這些奢侈品企業所追求的。不求最好，隻求最貴可不是影視劇上的玩笑話。
從恒隆廣場的門廳繞道進入，寬敞大廳的兩旁全是簇新的兩層店，路易威登和普拉達（Prada）占據了兩側最醒目的位置，登喜路（Dunhill）、杜嘉班納（Dolce ＆Gabbana）、托德斯（Tod s）、芬迪（Fendi）、迪奧（Dior）以及傑尼亞（Zegna）的雙層店鋪沿兩邊一字排開，頗有氣勢。
同樣奢侈品商戶雲集的中信泰富廣場內，萬寶龍（Montblanc）充分利用拐角優勢，其兩層店鋪在南京西路和陝西北路都清晰可見，店鋪內還矗立著約一層半高的鎮店之寶——來自歐洲阿爾卑斯山最高峰的花崗岩，“泉水”從岩石頂端順流而下，將這兩層店鋪裝點得氣勢恢宏。
淮海路香港廣場內，卡地亞（Cartier）、蔻馳（Coach）和蒂芙尼（Tiffany ＆ Co ）分居廣場南北兩座，均擁有650平方米左右的豪華店麵。幾乎與香港廣場同時開業的還有位於陸家嘴商圈的上海國際金融中心（IFC），風格獨特的兩層店鋪清晰可辨，路易威登、古琦、卡地亞、普拉達、喬治·阿瑪尼（Giorgio Armani）等品牌都在這裏開了規模很大的形象概念店，奢侈品市場的繁華盛景向浦東蔓延。
作為長三角龍頭的上海，其城市氣質可以承載這些奢侈品的品牌文化，江浙滬的富豪和達官貴人完全可以為奢侈品企業的發展提供強大的顧客基礎。他們知道，隻有昂貴，顧客才能欣賞他們。昂貴是產品區分富人和相對貧困的人的最好方法。
其實，隻要我們營銷人走進任何一家店鋪，都會發現這樣的奢侈品店鋪幾乎門可羅雀，社會是個大金字塔，奢侈品就是為金字塔尖提供服務的，一般的消費者都沒有膽量進店，因為那樣是自己給自己壓力，昂貴的價格就如重錘一樣敲擊你的心靈，讓你耳邊響起貝多芬的《命運交響曲》。一般情況下，進店的人都是潛在的消費者，按照情景營銷的方式，在這樣的環境中，營銷人員將消費者帶入到購買以後的夢想中，促成消費者購買。同時，營銷人員也會向顧客灌輸自己的企業文化。很多顧客可能身在高位，但是此時一般不會做一些質疑性的提問，因為奢侈品本身就是一種信仰，對待它要像和尚被授袈裟一樣的虔誠。
讓我們看看上海這幾個商圈中，這些企業是如何展示自己的奢華的。位於恒隆廣場的路易威登的兩層店鋪裏，空間的利用上延續了品牌高水準的建築設計。二層與一層的中間層被巧妙地設置成陳列頂級腕表和珠寶的“微型博物館”。別出心裁的是，路易威登將遠在巴黎的手工工場也搬進了這寬敞的兩層店鋪中，在首層大廳一側的私密房間內，來自法國的手工藝人正專心致誌地為旅行箱敲上鉚釘，為顧客度身定製手工皮具。同樣位於恒隆廣場的登喜路概念店將品牌體驗空間拓展到了地下一層。順著樓梯步入底層定製體驗區，來自英倫的資深裁縫師在這裏為預約貴賓提供專享定製服務，一旁的主題餐廳為顧客提供了休憩場所，動感的水族箱令賓客們可以在享受美酒佳肴的同時觀魚賞景，轉換一番都市生活中的繁忙心情。
除了樓麵的空間，奢侈品牌在連接兩個樓層的樓梯上也大做文章，引人眼球。傑尼亞將其產品陳列區拓展到了樓梯一側，便於人們在上樓時也能與產品親密接觸。迪奧店鋪的樓梯緊挨著由96塊液晶屏組成的背景牆，滾動播放品牌廣告片和服裝秀。在喬治·阿瑪尼黑色風格的店鋪中，設計師別出心裁地安裝了一部店內電梯，方便快捷地將一樓和二樓連通在了一起。而在淮海路開張的路易威登店麵中，螺旋向上的樓梯一旁漂浮著兩朵幾可亂真的白雲，給人以通往天空的錯覺，故命名為“天空之梯”。
當然，隨著新貴階層的日益壯大，貧富差距的拉大，購買奢侈品的人群在高速壯大，很多中產階層也開始咬牙購買奢侈品，以彰顯自己的身份。滿足麵子的需求，是消費升級以後的最大需求。奢侈品能夠給顧客麵子，解決顧客的欲望和需求，顧客也會對品牌奢侈品抱有一分偏好。說撥動顧客心靈也可以，這樣也算是感動營銷的一種策略。
作為商家，都需要一個本地化的問題，奢侈品也需要和當地的文化做一個協調。古琦總監賈娜妮（Giannini）就曾為其位於上海精英國際的兩層店鋪的海派設計作過注解，賈娜妮說：“新的設計理念主要是為了讓專賣店的裝飾設計更加璀璨明亮。每個城市都有其自身特點和風情，同時亦保留著濃厚的華貴親切氣質。對於上海而言，我想融入與這座當代都市吻合的現代建築風格，另一方麵也保留與古琦的曆史傳統緊密相連的標誌性材質和元素。”在上海，這些店鋪的氣質就和上海這個十裏洋場的古典和現代風尚集合在一起，唯有如此，才不會有文化衝突。
我們營銷人員需要了解國內的消費其實是等級分明的，誰是你的顧客？他們需要購買的東西究竟是什麽？我們能在什麽場合提供什麽樣的服務給他們，讓他們對商家抱有一份感動？我們需要研究，前文或許也已經給出了答案。
8.羊群效應：主動一點，製造火爆的銷售行情
在門店和賣場的銷售中，銷售人員要善於利用顧客的從眾心理，製造熱銷的場景，這基本已經是現場銷售工作的常識了。
從心理學角度講，顧客之間的相互影響和相互說服力，可能要大於推銷人員的說服力，這使得從眾成交法具有心理上的優勢。從眾行為是一種普遍的社會心理現象。人的行為既是一種個體行為，受個人觀念的支配，也是一種社會行為，受社會環境的影響。
從眾成交也稱排隊成交推銷技巧，是推銷人員利用人們的從眾心理，促使顧客立即做出購買決策的方法。由於人的消費行為既是一種個人行為，又是一種社會行為，既受個人購買動機的支配，又受社會購買環境製約，個人認識水平的有限性和社會環境的壓力是從眾心理產生的根本原因。
顧客會把大多數人的行為作為自己的行為的參照。從眾成交法就是利用了人們的這一社會心理創造出一種眾人爭相購買的社會風氣，以減輕其購買風險心理，促使其迅速做出購買決策。
例如：某麵包店開業，找了十幾個閑人排了一條長隊，路過的人也容易隨之加入排隊的行列。因為從眾心理常表現為：既然有那麽多的人在排隊，就一定有利可圖，不能錯失良機。如此一來，排隊的顧客會絡繹不絕，隊伍越來越長，而在這條隊伍中，多數人可能並沒有明確的購買動機，隻是在相互影響，相互征服，即顧客寧願相信顧客，也不願相信自己，更不願相信推銷員。
既然顧客有這種愛好，推銷就可以營造這一氛圍，讓顧客排起隊來。當然，顧客隊伍不一定是有形的，還可以是心理上的無形隊伍。
利用從眾成交法有利於提高推銷效率，促成大批交易。但要注意講究職業道德，不搞拉幫結夥欺騙顧客，否則銷售人員會因此而信譽掃地，令顧客避而遠之。民間將穿了幫的從眾銷售方法叫托兒。這是一個古老的遊戲。
也不能小瞧了從眾心理的作用，其實米蘭和巴黎時裝周就是一個麵向全球的時尚局。那是時尚界和媒體布下的局，隻不過大象無形。他們才是時尚的製造者，他們製造了流行，定義了流行。鼓動整個產業鏈條，掏全球中產階級的口袋，無數的時尚女人，自認為很自我，很有見地和個性的人，也不小心成了他們的追隨者。
銷售人員在實際做單過程中，也需要適時地利用從眾心理促使客戶盡快簽單。其實這已經不用強調了，銷售人員在做每一單的時候都會或多或少用到它，我們會用案例證明很多以前的用戶在使用我們的產品以後獲得了發展，獲得了成功。既然已經有了成功的先例，客戶買了就不會錯。
如果不是謊言，銷售人員確實能讓大部分客戶都能盈利的話，那麽例證法確實非常有效，大量翔實的可考證的證據會為企業贏得很多的新客戶。但前提還是產品和客戶價值的提升，產品價值做好了，確實能讓客戶發展，那采取什麽策略都無所謂。但是，如果產品有缺陷，卻用從眾心理引導顧客購買，那就是欺騙了。
現在互聯網電商和微商領域發展很火，其實互聯網上的購買行為和線下幾乎是一樣的，也是在製造一種所謂的爆品效應，就是一件商品火了，在商品的評價欄中，會有無數人的肯定性評價，這些評價足可以促發“羊群效應”，既然這麽多人認為這樣的商品不錯，那就肯定不錯了。對於一些女性群體來說，其實從眾效應會表現得更加明顯。