人類是唯一一種能夠接受暗示的動物，銷售人的銷售技巧就是暗示暗示再暗示，這是一種銷售心理的駕馭技巧，學會駕馭人心，引導人心，就能夠在銷售事業中如魚得水。
1.讓客戶一開始就說“是”
對於銷售人來說，要理解營銷工作的係統性，明白自己在企業中的位置，你可能會說：“我是一個一線的推銷員，我怎麽能管得著品牌訴求層麵的事情，我也管不了品牌故事傳播，以及廣告投放是否具有精準性。”這些都是企業層麵做的事情，對於一個處於市場一線的銷售人而言，最重要的一點就是能夠隨著客戶的心起舞，獨自處理客戶的異議，能夠讓客戶在不知不覺說“是”的過程中使自己拿下訂單。
世界營銷界知名人壽保險經紀人喬·什道夫博士說過：“隻有在營銷員遇到障礙後，他的營銷工作才算真正開始。如果客戶沒有拒絕，營銷員這一職業就不偉大了。”
什道夫認為自己的產品價值是顯而易見的，這些拒絕你的客戶不過是對你的誤解，在麵對客戶的時候，你需要站在他的立場上，順著他的思維去展開談話。從一開始和客戶進行對話的時候，不要做任何對抗性會談，人與人交流的過程中，總會有一個轉折點，在這個轉折點之前，你要順著客戶去理解他眼裏的世界。等到他將自己的東西說完了，接下來就應該是銷售人表達自己的觀點的時候了。
當然我們在前文中已經說過，銷售人做事還是要注意分配好自己的資源。對於那些一開始就徹底拒絕的人，一下子轉變他們很難，那就將他們作為長期的潛在客戶。在客戶沒有需求欲望的時候，去改變客戶的心智是一個需要費很大心力的行為。有些客戶認為銷售人提供給他的東西和自己的需求相差太遠了。
其實，客戶在一開始都有拒絕心理，因為在銷售人提醒客戶之前，客戶沒有想到自己的需求。比如很多保險人在做業務的過程中，就會遇到很多一開始就拒絕的客戶，他們對保險缺乏認識，致使投保信心不足，或是客戶經過認識活動和情感活動後，發現保險產品的性能、特點、價格等方麵不能完全滿足自己的要求，因而做出不投保的決定。有人想投保但經濟上承受不了，但又不願明說；有人由於對保險缺乏一定的了解，又不願意顯示自己保險知識的缺乏；還有人對保險產品或服務的印象欠佳，但又怕引起爭執等。總之，銷售人被客戶拒絕的理由是數不勝數的。
其實我們在銷售過程中，永遠要記住的一點就是我們和客戶之間，時刻在找共識。如果客戶不願意走到你這邊來，你就走到他那邊去，然後通過引導，將對方引導到購買行為上來。關於與客戶的成交技巧，實際上國際國內研究這方麵的學者太多了。
銷售研究者創造了許多新的銷售觀念，例如：特征和利益、開場白的技巧、異議的處理方法、開放和封閉型的問題等。專業銷售技巧的概念來源於美國銷售心理學家斯特朗（E K Strong）撰寫的《銷售心理學》。該書寫於20世紀20年代，其內涵一直隨時代發展不斷變化，始終與市場同步前進。可以說，他是研究銷售技巧的鼻祖，國內銷售技巧類圖書沒有哪本不是借鑒了這位大師的研究成果。所以如果要尋找知識，就去尋找知識的源頭，這位大家在分析了無數案例後得出了專業銷售的科學程序，這需要銷售人潛心去鑽研。
專業銷售體係包括做充分的銷售準備和目標設定；成功開場，引起並維持客戶的注意，贏得拜訪客戶的興趣；通過提問獲取客戶關鍵信息，並觀察對方肢體語言，發掘他們的關注點及購買動機；專業應對客戶的反對意見，理解應對的基本原理和有效做法；識別購買信號並懂得適時地要求客戶承諾，達成協議。這些都是在銷售過程中處理客戶異議的銷售管理方法。
美國的一項調查，對所有提出異議的客戶和沒有提出異議的客戶有一個規律性的總結：提出異議的客戶，銷售成功率占64%，而沒有提出異議的客戶成功率則隻占54%，所以我們要知道客戶提出異議是在關心企業的產品、關心銷售人本人，客戶在向你傳達一種信息，就是客戶對於認知、情感和利益某一部分還沒有全麵了解，你作為銷售人做得還不到位，客戶在告訴你還有一些東西你沒有對他說清楚。
客戶往往隻是自己領域的專家，對於其要采購的產品不能透徹了解也是很正常的。有時候客戶關心的東西恰是我們認為細枝末節的地方，所以銷售人員需要跟客戶慢慢地講透。銷售人員應該對異議進行排序，分清哪個是真異議，哪個是假異議。我們都知道異議有真有假，其實大部分都是虛假的，你要有能力把它分辨出來。銷售人員需要知道在所有的這些異議裏麵最重要的是哪一項，對方就會把他認為最重要的真實異議告訴你。銷售人員給出專業回答就可以了。
我們要善於一步步地引導客戶，讓客戶自己擔心的問題逐步暴露出來，銷售人一定要相信，客戶有了需求才會跟我們繼續交涉，客戶不著急成交，大體上是因為需求還沒有被引出來，如果客戶有購買欲望，那他就會用一連串的“是的”來支持你。
這其實是最簡單的銷售心理策略的應用，銷售人在一開始就要將異議放在一邊，換位思考對於客戶的好處，多講一些，客戶總是能夠肯定銷售人，其實在肯定銷售人的時候，也就漸漸地將自己的抗拒心理放下了。這時候我們將自己的推銷目的推導出來，就能夠實現對用戶的引導，用戶順理成章也就答應了。這對於很多小型交易是比較奏效的策略。
2.重複說明一個重要信息，加深其做出購買的行為
銷售人銷售過程中，需要和客戶做一些迂回的心理小遊戲。這樣的客戶引導策略是很有價值的，這是區分銷售人銷售水平的主要標誌。
在銷售中，銷售人首先就要觀察客戶的需求。其實需求是個比較複雜的結構，不是直來直去的，比如買輪椅，在家庭中不是老人自己走不動路自己來買，而多數都是孩子幫著自己來買。而使用者是老人，老人自己的需求是什麽樣子，這其實都是需要間接去了解的。
就購買輪椅這樣一個行為，在銷售人和客戶進行對話的過程中，有經驗的銷售人就能夠深入理解客戶家庭關係。客戶和家庭關係人的親疏這樣的信息都能夠被推導出來，這其實是很簡單的心理導引術。
家中有行動不便的老人，其實作為子女付出一定是很多的，在現在的都市中，服侍一個老人或者一對老人對於中年人來說，確實是個很艱巨的任務。客戶可能自己有工作，還有子女的情況煩心，在上有老下有小的情境中，活得很不容易。其實客戶在幫助老人購買物品的過程中，最希望的就是理解。客戶如果覺得我們是懂他們的生活狀態的，就會很快拉近距離，也會將自己全部需求都講出來了。
客戶希望自己的行為能夠得到肯定，這是最重要的心理。在購買的過程中，銷售人如果一直說：“您真是一個孝順的人，老人有你這樣的女兒（兒子）一定會感到很欣慰的。”這樣的話語如果一直重複的話，就能夠產生很神奇的效果。因為這肯定了客戶整個付出過程中的價值，這種價值能夠鼓勵客戶繼續做下去，而且，購買輪椅隻是其中一個小過程。銷售在這樣的對話中很順利地就完成了。
銷售人在銷售商品的過程中，一定要肯定客戶所做的事情，重複一個重要的信息，也就是以客戶的整體事業為核心，自己是客戶整體事業的支持人和構建者。從溝通來講，這就是一種深層互動的過程，用戶核心價值是一定需要及時提煉出來的，這是銷售人的一種銷售基本功。這種核心價值就是客戶真正介意的東西。在互聯網時代，競爭是全網比價的競爭係統，我們在競爭中需要什麽樣的防火牆，讓我們能夠在營銷過程中遠離價格戰，一個最基本的路徑就是站在用戶的角度，去發現他們的核心價值，構建產品、甚至重構企業整個服務架構，重建企業的傳播係統，一切都是為了用戶能夠覺得我們的產品和服務是在懂得他們的基礎上為他們而做的。讓自己的產品對於他們而言，是一個有情懷的產品。
如果我們的產品是按照客戶核心價值來構建的，我們事先就會對客戶的行為進行深入的研究，我們能夠發現他們在需求背後的需求，然後針對他們真正在意的東西來重構我們的表達體係和傳播體係。
銷售人一定要能夠諳熟客戶內心的想法，現在在企業戰略中有一個“強需求”理論，就是企業能夠提供具有足夠刺激用戶需求的產品。然後在向客戶傳達信息的時候，隻需要建立自己滿足這種強需求的訴求就可以了。
網絡時代的用戶接觸非常多的信息，網絡營銷同樣也要遵循同樣的規則，比如信息盡可能的少，但是傳達的信息卻要盡可能的精煉。比如小米的信息傳播就很簡單：一個雷軍的麵孔，一個小米的標識，企業的行為哲學就是：“站在風口，豬都會飛。”企業的經營管理哲學是：“專注、口碑、極致、快。”企業幾乎所有的傳播都會按照這樣的傳達在做，小米的傳達路徑非常清晰，也非常簡單，能夠讓用戶很清晰地理解小米的事業和產品到底是什麽樣子的。這種簡單重複的傳播非常有效，小米出色的傳達係統為小米企業的快速發展提供了很大的助力。
從用戶心理學角度講，現在是信息爆炸的時代，企業的價值傳達係統占據了非常重要的地位。銷售人員其實都是企業的品牌管家，品牌企業都會有一套自己的獨立學說。銷售人員要像傳教士一樣將自己企業的理念傳達出去，這是今後企業營銷的一個重要課題。
傳教，並不是在銷售某種有形的產品或無形的服務，而是在傳播一種理念，一種信仰。傳教士從來不會對你談及商品和利益，不會跟你有利益上的糾葛，他們隻跟你談你自己，他幫助你認識到你存在的問題，啟發你想去尋求解決這些問題的方法，最後讓你確信他正是可以幫你解決問題的人，你自然就會遵從他的建議來接受他想讓你接受的一切。
品牌管理是一個錯綜複雜的事情，很多企業沒有品牌，卻妒忌品牌給企業帶來的利益，其實品牌維護是一個費心費力的事情，品牌都是點滴溝通匯成的大海。銷售人員應該向傳教士學習，首先應該學習傳教士的心態，每一天隻要能工作，就要將自己企業的品牌理念傳達出去。傳教士把傳教當做一個崇高的事業，銷售人員也應把銷售當做事業來對待；傳教士始終認為自己是在幫助眾人，為眾人帶來他們最需要的東西，而從不乞求，銷售人員也不應該自視低人一等，因為生意不是靠低聲下氣的乞求得來的，那樣做隻會向客戶表明你都不相信你的商品對客戶有價值；傳教士麵對無數次拒絕和挫折，仍然百折不撓，保持一顆平常心，銷售人員也隻有不斷克服自己的挫折感和畏懼心理，才有可能堅持下去。品牌傳播就是不斷地重複再重複，直到自己也以之為傲，深信不疑。
品牌管理分為大眾品牌和小眾品牌，關於大眾品牌，有無數的專著和經驗可以去參閱，小眾品牌建立和傳播對於很多小企業和銷售人員是有指導意義的。簡單重複企業的理念和用戶的核心價值，也許是最低成本的讓客戶認同的方式。
3.隱晦表達更容易被接受
銷售就像談戀愛，這是一句人們很常用的關於銷售過程的描述。跟交朋友一樣，不要第一次見麵就說愛上人家了，那隻會讓別人覺得你不是真誠的、隨口即來的不靠譜的角色。靠譜是一個女孩子對男孩子一個比較重要的印象，所以循序漸進的轉折才是銷售成功的不二法門。
人們對於陌生人都有防備心理，這是很正常的現象。如何讓一個新的客戶接受自己，則需要事先多謀劃，按照人性的規律來一步步地解決人與人之間的信任問題。
做銷售就像談戀愛，得矜持一點，與客戶保持一定的距離，每個人的心理都有一個安全距離的問題，當我們和客戶交往時，在一開始就表現出過分的親熱的時候，客戶很容易就做出自己的初步判斷：這是個職場的老油子，太油滑了，太功利了，我得警惕一點。如果客戶真的這麽想了，那麽以後的單子可就難做了。
其實隱晦表達更容易被接受，對於一些大客戶的營銷，就需要拉長互動的時間表，而不是縮短交往的時間表。單子越大越完整，就越要遵循這樣的規律。
在當下的市場中，幾乎沒有什麽市場真空，對於大客戶營銷來說，你進去了，意味著往往就有其他的供應商出局，以這種心態進入企業，需要一個長期努力的過程才能夠獲得客戶的信任。
甜言蜜語、無孔不入，一味地迎合討好讓客戶煩躁厭惡，客戶恨不能逃之夭夭。其實我們總是想先交朋友，後來才合作的模式，這樣的方式是對的，做客戶不是我將貨物和商品銷售出去就行了，這是一個相互磨合的過程。
交朋友的方式不需要什麽特別的技巧，人與人之間需要一種價值觀和生活觀的趨同，這是非常好的一種方式，人與人之所以能夠走近，大體上在很多看法上都是能夠共情的。共享信息之後，才能夠獲得彼此的好感和信任。對於銷售人來說，其實是一種比較友善的人格，需要具有足夠的包容心，以客戶的價值觀為主導，這是一種修煉。對於太主觀的人，可能不太適合做銷售工作。
如何和客戶之間進行銷售的表達，確實是一個費心的事情，像談戀愛一樣的費心。不過，對於絕大部分人而言，還是一步步地引導比較好一點。話說得太直接，是無法收回去的。什麽事情都有一個度，過分必然產生反效果。營銷活動是一種人與人之間的心理戰，因此輕鬆的心態、必要的技巧以及不可或缺的娛樂精神可以事半功倍。
好事多磨，這是一個事情的基本規律。我們在做大客戶營銷的時候也需要知道這樣的規律，一開始就不要往直接業務上麵去引，而是設法讓客戶知道我是什麽樣的人，我們的業務結構是什麽樣的，這些信息能夠在接觸中表現出來，銷售人的傳達最好能夠讓客戶對自己的企業產生濃厚的興趣。運作任何一個項目，都需要基於人性的思考，如此才能夠獲得客戶更多的認可，客戶自己主動提出來要試試產品和服務，這才是銷售應該達到的境界。
隱晦表達和保持一份神秘，能夠激起人們的好奇心，這種傳達模式的中心其實是一個心理遊戲。這是一種常用的心理引導策略，傑克羅琳當年的圖書營銷，就是在全世界英語國家中同步進行這樣的隱晦表達，製造神秘感和期待感的場景，讓全世界的小朋友們趨之若鶩。
《哈利波特和火焰杯》在正式出版前完全保密，越是遮遮掩掩，越是造成公眾強烈的期待心理。書評文章都扣住暫不發表，作者不得接受任何采訪，海外譯本也被推遲，唯恐不慎泄露玄機，甚至書名、頁數和價格等信息也僅在上市兩周前才公布。刺激性的細節，包括一個主要人物的死亡以及哈裏的情竇初開，被技巧性地一點一點透露給垂涎欲滴的新聞界。印刷商和批發商必須簽署嚴格的保密協議，書店嚴格遵守指定時間才能售書的規定，所以在正式上市的2000年7月28日之前，讀者隻能通過上鎖的櫥窗看看那些誘人的封麵來解解渴。被吊足胃口的讀者還可能不在第一時間去搶購嗎？
這本圖書上市以後，全世界的小朋友都到書店門前排隊搶購，因為人們已經受不了出版商幾個月的連續“勾引”了。正是因為整體的策略得當，羅琳的圖書在全世界都大賣，她成為具有5億英鎊身家的富豪女作家，據有關統計，整個哈利波特係列圖書帶起了包括影視、漫畫和衍生品市場價值，具有300億美元之多。
說話留幾分，保持隱晦性和神秘感可不是什麽雕蟲小技，世界級企業也將這樣的策略當成是一個保持魅力的方式。“非常可樂”曇花一現，已經從市場上幾乎消失了，但是可口可樂卻存在市場100年，還繼續保持自己的魅力，適當的神秘感可以增強對顧客的吸引力，比如可口可樂的原漿配方，一直對外秘而不宣，甚至有一段時間不惜退出印度市場，以抗議印度政府要求其公布配方的壓力。有些營銷專家就認為可口可樂公司是故弄玄虛，因為在實驗室裏分析其成分簡直是易如反掌。
所以在銷售過程中，不要做清澈見底的透明體，總要留一點矜持和神秘感，不要和盤托出自己的全部，而要保持一段距離，不要太黏對方，應該保持適當的距離感。距離產生美，經常見麵就會有厭煩情緒，就不會特別珍惜。
4.暗示客戶不購買會遭受的痛苦，刺激其做出購買行為
對於銷售人員來說，要對客戶做的工作也隻有一個：把好處說夠，把痛苦說透。
做銷售的人基本上都會遇到如下的幾種情形：比如“考慮一下，過段時間再說”等等類似拖延的客戶異議。客戶為什麽沒有急迫地想得到你的產品呢？原因就在於你雖然讓客戶已經意識到了存在的問題，但並沒有更進一步地讓他覺得自己的“病症”已經到了“非治不可”的地步。
有經驗的銷售人員會抓住客戶很小的問題或缺陷放大再放大，直到大得足以讓客戶付諸行動以購買他們的產品。
做銷售其實就是一個讓客戶先痛苦，後快樂，最終成交的過程。你可以用多個角度提問，讓他感到問題的嚴重性。
客戶的購買行為都出於兩個點：逃離痛苦和追求快樂。其實做銷售也是這樣，也是既讓客戶感覺痛苦，同時讓客戶感覺快樂的過程。興奮點主要是指容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼，例如：價格、優惠、送貨、保障、維修、售後服務、各種形式的購買承諾等敏感條件，和客戶說好以後，客戶就會很興奮。一個成功的交易在成交以後，客戶一定是充滿期望的，他們不僅僅會對銷售人說“是”，也會說“太好了”“很不錯”等情緒性字眼。
美國康奈爾大學科學家做過一項心理實驗，為“意願決定我們所見”的假設提供了有力的證據，證明人們在看東西時會無意識地按意願進行選擇，帶有很大的主觀性。人們在生活中，很多的需求都是銷售人引導出來的。善於不善於引導客戶，這是銷售人是否合格的標準之一。
這個根源，應該追溯到人們的心理層麵。我們的行為都是由意識所驅使的，將產品做好、把營銷策劃做好，這些無非都是銷售員心中已形成了的意願圖像，並受它的驅使。客戶心目中，一切應該都是有自己的位置的，這是客戶心中的圖像。所以銷售人需要告訴客戶，原來心目中的那個圖像具有很大的危害性，能夠帶來不好的後果，這時候，客戶就會有自我糾正的願望，並產生了改變的需求。
銷售人多半已經知道客戶購買你的商品或服務很大程度上是由於你觸動了他的情緒，無論那是喜悅的，還是痛苦的。無論你的產品或服務有多麽優秀，如果不能觸動客戶的情緒，他是不會采取購買行動的。這種情緒一旦被調動起來，他們自己就會對問題產生想法。如果你想要他決定采購你的商品或服務，你必須引導他進入一個情緒狀態。如果你能夠觸發客戶的喜悅或是痛苦情緒，那麽就可以引起他真正的關注，並鼓勵他采取行動，無論是協助他擺脫痛苦，或是能夠讓他強化喜悅的情緒。
李女士的家在北京朝陽，她是一個講究生活品質的人，在企業內也是人力資源總監，這樣的人其實具有很強的理性思維，不是一個很容易就被打動的人。按照她自己的說法，她在職場上就是一個和男人思維一樣的人。
但是就在買空氣淨化器的事情上，她的看法被銷售人員改變了。她在一次會上說出了自己的故事。因為李女士一直不信任這個機器，花了好幾千元放在家裏，真的有用嗎？但是在一次參與環保企業的會議時，一位來自北京的一家空氣淨化器生產廠家的銷售主管的演講改變了她的看法。
這位銷售主管沒有去推銷自己的產品，而是在敘說全世界大的工業城市中，人的肺部的健康數據對比，這些數據能夠直接說明問題，銷售主管在擺出一個數據後，開玩笑說，對於成年人來說，如果處於霧霾環境中十年的話，患肺癌的可能性就會大幅度地增加。同時，8個左右的霧霾粒子就可以永久性地殺死一個肺細胞。連續十年的不加防護將自己暴露於霧霾中，後果難料。他有一句話刺激到了李女士：我們這些成年人，死了就死了，這些霧霾都是我們不負責任的生活方式造成的。但是孩子怎麽辦呢？孩子要是連續暴露在汙染空氣中十年的話，他們的未來怎麽辦？人往往對於眼前急切的事情，急於去尋找解決之道，但是對於慢性發作的事情，卻在拖延中不加處理，而這在一年兩年看不出來，但是在十年八年的時間內，一定會分出家庭健康水平的高下。
李女士有一個4歲的孩子，想想孩子可能麵臨的健康問題，李女士的心裏馬上就失去了對購買淨化器的抗拒心理。回到家的時候，她問詢了自己的幾個同齡的女性朋友，有孩子的家庭，基本上都購買了產品。這讓李女士覺得自己之前太主觀了，覺得自己的家裏也需要一個淨化係統，維護好家庭的小環境，畢竟人80%的時間都是在室內。解決了家庭空氣環境的問題，能夠給自己和家人一個安全保障。於是，這就成了李女士的強烈需求，在聽完演講的那個周末，李女士就在網上訂了一台專業級的空氣淨化器。
李女士的故事說明，其實很多問題都是可以引導的，李女士最柔軟的地方不是她自己，而是她的孩子。她可能對於自己的健康狀況不擔心，但是在談及空氣質量會影響到未來孩子的健康時，就放大了她的痛苦，這時候她就會自己尋找解決之道了。而一個事情的好處是能夠看得到的，這是銷售人需要跟客戶呈現的事情。
跟客戶講其他客戶的故事，這是很有價值的傳達。客戶會立即進入你的故事狀態。如果你的故事情境與客戶曾經有過的經曆相關，他便會想起曾經有過的類似痛苦而想要避免再發生，或是記憶起曾經有過的快樂而想要再次擁有或是能夠再強化。
當客戶認識到自己的痛楚的時候，你開始與他對話，引導他談論過去的經驗，或是建立起幾個假設的情境。當客戶觸動了情緒，他的頭腦會開始分不清什麽是事實，什麽是虛幻。解決客戶的問題，而非銷售你的產品。直接說出客戶最痛的地方，不停地刺激他們，這能夠激起客戶直接構想解決問題的能力。
在客戶麵前，不要盡說你的產品的功能，而要說它可以為客戶解決什麽問題。客戶希望能夠盡快擺脫痛苦，或是盡快實現快樂。他要一個能夠確保實現願望的解決方案。
當銷售人成功地觸發了客戶的痛苦情緒時，不要太快進行其他行動，讓你的客戶先沉醉在他的情緒中。因為是情緒因素激發客戶的采購行動。而銷售人的後續作為，必須能夠讓客戶繼續維持在他的情緒狀態中。這樣才能夠實現快速的轉化，實現購買行為。
5.暗盤優惠：讓顧客在感激涕零中成為忠實客戶
顧名思義，在交易中，擺在明處的叫明盤，擺在暗處的就叫暗盤了。在銷售過程中，任何客戶都覺得自己是獨一無二的，事實上也是獨一無二的，他們希望能夠在交易過程中得到特別的照顧。覺得自己在銷售人企業這邊能夠拿到的條件是獨一無二的，這能夠給客戶很大的心理安慰。
在今天，互聯網已經普及了，人們在進行選購商品的時候，比價的係統很完善，隻要用手機上網，當場就能夠查詢到市場的一般交易價格。在這樣的市場競爭環境之下，銷售人想要將事情做好，用好暗盤策略，照樣能夠突破價格戰的封鎖，將企業的競爭從價格戰變成價值戰，還能夠獲得用戶的認可。其實，暗盤策略用得好的話，是獲得鐵粉客戶的不二選擇。
事實上，暗盤之所以能夠讓客戶得到滿足，原因就是這是私下交易，有很多的細節是不向外透露的，這就能夠製造一個信息暗箱，讓客戶覺得自己受到了獨一無二的待遇，所以會產生了尊貴感，繼而願意和其銷售人之間形成一個比較牢固的關係。
本來，暗盤是一個金融概念，但是在銷售過程中，無論是在大客戶的銷售中，還是在門店的銷售中，都是一種常用的心理策略。在金融市場中，暗盤就是大機構之間的交易價。由於當中買賣並非暴露於大眾之前，不會經聯交所披露個中內容，所以這些“不見光”的買賣被稱之為暗盤。基本上，凡有買家在場外開出欲買入的價格及股數，無論是否有人承接其買盤，所開出的價格已是暗盤。由於暗盤價格是跟隨市場波動的，市場需求若遠大於供求，暗盤價格將會上升，相反則一切逆然。
既然是暗盤，就會有兩個交易商之間的特別約定，所以我們也可以將暗盤視為“特別約定”，指銷售人將客戶拉到一邊，給予客戶特別的優惠條件。
小周是一個品牌時裝店的銷售人，從形象上來說，不是一個很出眾的人，但是在整個品牌幾十家店中，她的銷售額名列前茅。其實她也沒有什麽秘訣，她是一個細心的人，每一個顧客進店的時候，她都能夠讓對方獲得一種貴賓的感覺，VIP客戶的最主要的優勢就是暗盤策略的應用。
小周和一般的銷售人不一樣，她善於積累客戶，每一個進店的客戶，她都能夠跟他們進行友善的交談，達成交易的客戶，她都會留下聯係方式。微信裏的朋友都加得滿滿的。這些關係的維係，都是一對一的關係。在店裏有新貨的時候，她會給適宜穿著衣服的客戶對象發微信，並且告訴她，這樣的衣服適合客戶，還神秘兮兮地告訴客戶，來的時候，會給客戶最大的優惠，其他人都是沒有的，唯獨你能夠享受這麽大的優惠。誰讓我們是好姐妹呢？其實，小周對於客戶也是很真誠熱情的，平時除了跟進店的客戶進行交流達成交易之外，會拿出大量的時間跟微信客戶進行深度溝通。
每一次老客戶進店的時候，如果客人很多的話，她都會用眼神示意老客戶不要聲張，自己會私下跟她們進行交易。比如新客戶能夠拿到的價格，這些老客戶也看上以後，會在客戶價格基礎上再享受優惠。並且告訴對方這都是自己能夠給出的最低價格了。這讓老客戶很滿意，客戶也漸漸地信任她，她就成為這些人的“衣著顧問”。就這樣簡單的將公開的交易變成了暗盤交易，小周獲得了一大群忠實的客戶。
在銷售人做生意的過程中，客戶希望能夠獲得優先權，這是可以理解的，就比如我們去窗口買票的時候，希望自己能夠成為貴賓一樣，享受到貴賓通道服務，這就是暗盤策略的一個變種而已。
事實上，我們需要將客戶每一個人都獨立出來，為他們設計一個單獨的通道，讓他們感覺到在銷售人的客戶聯係表中是排在第一位的。這種感覺很重要，也能夠獲得客戶的認可，客戶覺得既然你這麽對我了，我也要這樣對待你，你成為他的VIP，他成了你的VIP。這種關係就建立起來了，這種彼此感激的關係能夠比一般商業關係更加鐵一點。
這個世界上，人都是要刷存在感的，那個讓你存在感爆棚的人，實際上在中國文化中是一種知遇之恩，這在東方文化中可不是一個小事情。在很多的場景中，我們都顯得很渺小，隻有在那些在乎我們的人的眼中，我們才很特別。所以，當我們對一個客戶表現出享有很多優先權的時候，在心靈層麵的滿足感是很好的支持交易的力量。
把最優惠的條件給我們的客戶，並且這種優惠條件讓客戶感覺是獨一無二的，這很重要，在建立忠誠的客戶關係中，暗盤優惠策略是所向無敵的。
6.利益引導法：人人都有趨利心理
趨利心理是一種人性，我們總會有那麽一點點的貪婪，這種弱點卻是銷售人需要把握的客戶心理狀態。
人們總是希望得到，而害怕失去本來就擁有的東西，所以利益引導法是一種很好的銷售策略。人們在商場中因為商家的促銷，可能買回來一大堆用不上的東西，這就是一種想得到小獎品而加量購買的行為。
聰明的商家都是使用誘餌來讓客戶購買更多的東西，這在門店小額促銷過程中是最常用的策略。商場裏幾乎每一天都有特價，這種個別商品的特價其實能夠帶動所有商品的銷售，其實，商家目的就是通過小的讓利點，將客戶引導到自己的店裏來，客戶來了之後，就會產生新的需求，這種需求能夠讓商家賺錢。
生意的本質就是互惠，得到與付出是相隨而生的，所有的銷售高手都明白這個道理。所以商業賄賂在國內的商業界是普遍的事情。在大客戶的營銷中，銷售人在多數情況下都需要考慮客戶的個人利益，這在桌麵上是不允許的，因為這違背了生意公平競爭的原則，但是這樣的策略真的有效，所以在全世界，商業賄賂問題都是一個難題。
我們都知道，這個社會事實上有兩套規則，規則和潛規則，有兩種語言，能說的和不能說的。很多客戶個人都是一個正常的人，碰到能夠到手的利益，起一點貪念也是再正常不過的事情。
萬科集團董事長王石是中國知名企業家，王石說自己不行賄，但多數人都不相信他不行賄。北大光華管理學院請他去做講座，主持人現場進行民意調查，請台下的學員舉手，看看有多少人相信他“不行賄”，結果隻有30%的人舉手。王石後來一直就這個問題堅持去進行講座，學員不斷在變，調查一直進行，但每次都沒多少人相信他從不行賄。
王石覺得自己的企業是憑著競爭能力和客戶價值贏得市場的，在向市場提供有價值的產品的時候，當然不需要跟政府或者利益方有桌麵下的交易。這雖然是一條捷徑，但是一旦走歪了就得不償失，成為萬科企業的原罪。王石知道行賄能夠給自己的企業帶來更大的好處，但是他不做，這就是給自己留下一條安全的路。
王石說自己不行賄，大部分人都不相信他說的話，交易是雙方有黑箱的，不是你說出來別人就相信你。不過這卻成了新聞。行賄是違法的事情，不行賄僅僅是不做違法的事情，最低的法律標準為什麽會成為最高的道德準則，為什麽遵守法律底線的“不行賄”會成為大新聞？——這其實預設著一個前提，就是行賄已成默認的潛規則，行賄已經被去道德化，不被視為一件什麽羞恥的事。正因為此，王石才會成為道德標杆，“不行賄”也才成為新聞。
銷售人需要懂得商場之上那些貓膩活兒，這不是鼓勵銷售人去行賄，或者幫助客戶來提成回扣。但是我們需要知道，在銷售同樣的商品的時候，為什麽會被別人搶走了生意。其實這裏麵有我們心照不宣的秘密。
客戶方麵的決策人如何才會和銷售人員一條心，並且心甘情願地支持你呢？這裏麵有兩個因素可以考慮，一個是銷售人員個人的人格魅力，足以和他成為真誠的朋友，這種情況有，但很少，朋友不是一朝一夕就能做成的，而且項目合作中的彼此，更多的是利益關係，還是應了那句話：沒有永遠的朋友，隻有永遠的利益。
再一個因素，銷售人員和客戶合作，雙方利益關係的一致性很重要，當然這種利益既包括桌麵上的利益，也包括桌麵下的利益，也就是個人利益。很多時候，第二種因素充分利用好，保證雙方的各種利益一致性，彼此就有可能成為一家。
台灣作家劉墉出過一本書《我不是教你詐》，其中說了很多常識性的生活規則，同樣本書也不是教你詐，而是教你能夠全麵立體地看待問題。對一個人一件事，光知道好的一麵不知道壞的一麵，那是愚民；知道人或者事情好的一麵，也知道壞的一麵，並且選擇好的一麵，那才是一個好人。王石知道行賄的套路，但是他不行賄，這也算是一個智者吧。記住，一個人的操守是無價的。
現在，整個經濟形勢處於一個不景氣的大環境中，國內一般中小民營企業沒有什麽自主創新和不可替代的產品，大部分企業都處於產業鏈的下遊，同質競爭你死我活，有個文化學者曾戲謔地說，這種活法真的很“下作”。隨著互聯網商業應用越來越廣泛，這種競爭還會加劇。說這些有什麽用呢，就是告訴我們銷售人員要看到當下市場競爭的現實。在現實中，能夠幫企業拿到訂單才能夠讓企業活下去。在現實中，還是要低頭。
其實，銷售人員通過多次拜訪客戶，混了一個熟臉以後，就可以在企業以外的場合私下跟客戶麵談，讓他們在企業內和自己形成利益同盟的關係，這段過程其實也是客戶考驗銷售人員的時候，相互做出綜合評價之後才能取得信任關係。所以在這方麵的真誠和信用對銷售人員來說是不可或缺的。商場之上有時候稱兄道弟隻是表麵，利字永遠是擺在中間的。銷售人員對客戶內線需要一個考察的過程。
具體怎麽樣進行利益引導，這也是一種技巧的問題。這些跟銷售人員麵談技巧有關。沒有人會在網絡上和電話中講私密的事情，最有價值的銷售往往就藏匿在一對一的麵談之中。漢語的表達很精妙，桌麵上的利益叫麵談，桌麵下的利益叫密談。銷售人員不需要去做違法之事，但是什麽都不懂就是一種罪過。
銷售人在客戶企業內部需要內部利益同盟者，這就是企業的內線，內線是否主動提供項目信息；企業項目有進展或有新的調整的時候，如項目組成員，是否第一時間告訴你；能否及時提供競爭對手的信息；能否主動把你引薦給高層領導或者決策人；有這幾條就夠了。
商業上的利益輸送，我們銷售人員可以不去做，但是我們需要弄懂。懷揣純正市場理想的銷售人員會碰到南牆，借用一位老銷售的話，“三百六十行，行行潛規則”。
7.讓第三方為你說話，這種心理暗示更有效果
現在是一個人們不相信廣告，但是相信口碑的時代，這是互聯網興起之後，人們尋找到的傳播規律。
人們情願聽社交媒體中對於企業產品的評價，而不會直接聽從企業銷售人或者企業傳播過程中傳達的信息。換句話說，人們希望看到其他用戶對產品的評價，而不是直接聽從企業的勸說，所以，大家都說大媒體的廣告現在沒有用了。其實也不是傳統的廣告沒有用了，而是傳播的效能大大降低了。客戶能夠自己比較分辨信息，擁有多個信息渠道來源，所以他們也是見多識廣的，不太容易被忽悠了。
現在的銷售人需要好好利用信息工具所帶來的媒體特性，來幫助自己去做更多的工作。銷售人需要讓自己的客戶幫助自己來代言，這樣的話客戶就能夠接受朋友的推薦，在網絡營銷過程中，用戶在朋友圈中分享自己正在使用的產品，並且說這個產品很好用的時候，實際產生的促銷效能確實就比企業直接推銷所產生的效能更好。
王先生是做一種外牆保溫材料的，產品也就是一個大路貨，反正什麽工程都是要用的。王先生為人不錯，是個麵相看起來很厚道的人。在進入一個路橋公司的家屬樓的建設保暖項目的時候，王先生找到了甲方吳總說了好幾次，吳總都沒有答應，認為這個保溫材料是標準品，用誰的都一樣，所以總覺得這個事情給王先生，不如給自己的另外一個熟人呢。順水人情給自己熟悉的人總比給陌生人強。
王先生沒有獲得業務，感到很失落，畢竟也是四十多歲的人了，跑了幾次，白費勁，心裏也是不甘心。於是他跟自己的另一個客戶李總說了這樣的事情，這位李總說，我可以幫你試試。
李總和吳總本來就有一些交集，他們都是當地行業協會的理事。李總於是做東，請吳總吃飯，吃飯的時候，李總向吳總推薦一個保溫材料的供應商，並且說自己的工程部門一直在用這個企業的產品，使用效果不錯，價格合理，質量也很不錯，關鍵是對方人不錯，所以建議他們見見。李總於是就給王先生打電話，讓他過來聊聊。其實這事是李總早已安排好的，目的就是通過自己的推薦，用自己的工程現身說法，這樣更加有說服力。等到王先生到了現場，吳總一看是見過麵的熟人，也非常高興。於是就說看在李總鼎力推薦的麵子上，這個單子就給他做了。這個工程就這樣了，通過第三方客戶的推薦，真的比自己直接推銷效果要好多了。
第三方一般都是企業產品的用戶，用戶的評價是最有發言權的，客戶內心裏很容易被觸動，比如網絡上一雙鞋，客戶不知道這鞋合腳不合腳，穿起來舒服不舒服，但是客戶在後麵的評價欄裏留言了，並且說這雙鞋不錯，自己穿著特別舒服，這樣，客戶就比較相信另一位使用者的話了。這也不奇怪的，因為實踐出真知啊。
在客戶企業內，我們要找到支持我們的人，比如我們的產品在客戶企業裏使用的時候，需要企業內部的人能夠幫助我們說好話，這樣的話就更容易獲得客戶企業的整體認可。商場上的刀光劍影是無形的，銷售人員和客戶交上了朋友，也就是發展了內線，內線這個詞在港台這些地方多數稱之為教練。教練其實就是在企業內部幫我們說話的人。
我們看到很多的頂尖銷售人員在行業內做了多年銷售以後，在家睡覺也能帶來訂單，那不是因為這些銷售人員是超人，而是在眾多的企業中已經有了我們所說的內線，或者叫教練，自己可以穩坐中軍帳，其實這都是他們前期努力積累的人脈資源在起作用。但是，頂尖的銷售人員不會睡覺，因為維護老客戶其實也是一個費時費力的活。這些人就是我們交易中能夠進行臨門一腳，推進銷售的第三方，這個第三方通過不斷地說銷售人的好話，可以改變客戶內部對自己的看法。
其實，第三方推薦也是常用的一種增加信任感的心理策略，在以前，人們要去見人的時候，會有人幫助寫推薦信，而這種推薦信，其實就是一種第三方的信用背書。這能夠讓被推薦人盡快獲得信任。
現在大學生畢業的時候，做的簡曆上，很多人會尋求第三方人士的推薦，這其實也能夠促進用人單位對這位畢業生的認同，因為這些推薦信是側麵了解一個人的方式。如果一個畢業生有權威人士的推薦的話，那麽應聘中優勢就更加明顯了。
8.欲擒故縱策略：有時後退是為了更好地前進
很多防範心理比較重的客戶是很難接近的，對於這樣的客戶，需要一種欲擒故縱的心理策略。對於這樣的客戶，一定要讓他們卸下麵具之後，才能夠慢慢地導入到我們設定的生意係統中。
比如，我們和這樣的客戶在接觸的過程中，不要總是急於推銷自己的產品，那樣就會引起客戶的警惕心理。其實在商場之上，誰都知道時間是很寶貴的，但是對於挑剔和自以為是的客戶，你不能打斷他們的做事風格，那樣他們可能神經質地冒出一句話回絕我們。
對於銷售人來說，銷售工作不是強買強賣，客戶在沒有真正需要之前，我們不能將產品硬塞給客戶，我們銷售的東西恰恰是客戶想要的，這樣的銷售工作才能夠順理成章。所以我們就需要將客戶真正的需求考查清楚，這時候就要采取欲擒故縱的策略。
北京一家肛腸醫院，他們的銷售渠道就是不斷地在網絡上尋找全國有肛腸病的人，將他們集中在一個群中，找幾個年輕的醫護人員，不斷加入全國的肛腸病人的微信群和QQ群中，在群中不斷發言，說專業的事情，但不說自己是哪家醫院的醫生，在群裏不斷和病人進行聊天，對於病人的詢問，會給出很專業的方案。很快，這些群主看到這些醫生很專業，就將他們變成群裏的管理員。
在群裏聊天談病的時候，很多有肛腸問題的人都加上醫生的QQ號和微信號進行私聊，醫院向騰訊購買了商業TM號，這些TM號一個號就可以加上十萬人。這樣，這家醫院的醫護人員建立的社群中，就積累了大量的肛腸病人。對於這家醫院來說，最主要的問題就是如何實現這些潛在患者的轉化了。
經過一年的持續性的努力，這家醫院的社群建設卓有成效，這幾個年輕的醫護人員除了在幾百個肛腸病人群中擁有管理員地位之外，還為自己的醫院一共建立了7個TM號，積累了70萬潛在客戶。對於國內的肛腸科患者而言，這是最大的一個專業的網絡社區。
對於如何轉化病患的問題，這家醫院其實也不急於變現，而是繼續給大家做專業級的服務，他們開始創立電子雜誌，向全國一百萬社群的成員推送。同時繼續加強和社區中一些患者的互動，而這些互動能夠繼續維係醫院和醫生的專業地位，他們從來不在社群中打硬性的廣告，因為他們認為這樣的客戶體驗不好，雖然醫患關係和一般買賣關係不同，但是都需要創造一種患者能夠接受的方式。
雖然沒有直接硬性推廣，但是社群給該醫院帶來穩定的患者群，在轉化效能上比其他的方式更加有效。當一個患者長期接觸企業的醫護人員的時候，就會對醫護人員產生很好的信任感，一些問題就會直接對醫生講，最終，業務能夠從線上走到線下，對於醫院的業務發展起到促進作用。
其實現在的企業經營模式已經發生了根本性的變革，企業運營中最佳的策略就是擁有大量的潛在用戶，並且和潛在用戶之間形成一種深度的連接關係，不要顯得太功利，太急切，給予客戶一些專業化的支持，這樣的話就能夠不斷地將需求強烈的用戶轉化過來，其實這是網絡時代使用最為廣泛的策略。
互聯網中很多模式都是免費的，但是免費不是白送，真正聰明的商家往往在免費的背後隱藏自己的商業模式，給予用戶專業的服務，對於線下來說，這意味著成本的增加，這是辦不到的，但是對於線上的服務，成本就大大降低了。這使得企業能夠維係維護大量潛在客戶所需要的成本。
2003年的時候，馬雲創辦了淘寶公司，淘寶一上來就是幫助大家在網絡上免費開店，大量吸引用戶過來，還在全國各地免費開課，讓大家能夠學習網上開店的技巧和技術。對於很多人來說，這是天下掉下來的餡餅。實際上馬雲是有自己的商業模式的。在淘寶上開店，淘寶官方控製著淘寶上用戶流向，所以掌櫃開了店，如果要想生意好的話，就需要向淘寶官方夠買流量，這就是淘寶能夠變現的地方，也就是一個迂回的賺錢策略。
人們以為馬雲的招數就是靠著這一招盈利呢，實際上不僅如此，馬雲開始打起了在淘寶上生意做大的掌櫃的主意了。馬雲在淘寶的基礎上內生出一個天貓模式，這是一個B2C模式，馬雲認為，我們需要提供更加專業的服務，所以需要正規的有資質的企業入駐淘寶天貓商城，由於他們能夠把握流量，所以大部分的淘寶流量都分配給了天貓。而天貓是收費的，一個天貓店年度的維係費用就達到了十幾萬元，有的店鋪需要投入上百萬元來獲得流量。馬雲從而實現了商品的變現。
所以，馬雲的欲擒故縱之術達到了爐火純青的地步，這種步步設局的誘推之法，讓企業獲得了上億的用戶，能夠指引用戶順著自己的指揮棒朝前走，這需要通曉消費者心理的戰略大師才能夠做到。