一個銷售人，一眼就能夠看穿客戶的主體消費行為方式，幾句話就能夠判定客戶的身心弱點，抓住客戶內心的軟肋，就能夠因人而異，找到最佳的成交策略，運用客戶最舒服的技巧贏得訂單。
1.愛慕虛榮型客戶——奉承是屢試不爽的秘密武器
愛慕虛榮型的客戶其實很容易從客戶群中分辨出來，他們多數都是奢侈品品牌的追逐者，當他們走到銷售人麵前的時候，會自覺不自覺地炫耀自己的某種物件，或者自己的漂亮容顏。他們是隨時準備開屏接受別人讚美的孔雀。
對於這一類的客戶，最好的方式就是對他們保持一點點的崇拜感，虛榮型客戶在別人麵前擺闊氣、講排場，其目的就是要得到別人的讚美和恭維，讓別人對自己產生尊重和重視，並從中得到愉悅。所以，針對這類客戶，銷售員應該給足他麵子，適當地說些恭維的話，讓他的虛榮心得到滿足，高高興興地把東西買走。
我們如果洞悉這類客戶的內心，其實他們還是比較蒼白的。因為真正自信的人不需要借助物質來提高自己的地位，他們相信自己的人格魅力，靠學識和專業能力來跟人打交道。這當然是很好的人格體係，但是我們是銷售人，不是客戶教育者，所以讓客戶開心，購買我們的產品就行了。
其實我們看到很多人不虛榮，隻不過人與人之間虛榮的內容不同罷了。理解了這一點，也就理解了為什麽那些大的學問家，在別人讚美他們學問高、見識超群的時候，也會表現出很高興。他們和那些借助品牌抬升自己的人其實在心理本質上是一樣的，都是虛榮惹的禍，誰都希望自己能夠刷出很強的存在感。
銷售人需要學會讚美人，讚美、信任和期待具有一種能量，他能改變人的行為，當一個人獲得別人的信任和讚美時，他能感覺到獲得了社會的支持，從而增強自我價值，變得自信、自尊，獲得一種積極向上的動力，並盡力達到對方的期待，以避免對方失望，從而維持這種社會的連續性。這是一個連續的心理活動過程，了解了虛榮型客戶的心理，我們就能夠成為他們的心理能量的支持者。
在大客戶營銷中，每個客戶都是理性的角色，這是大客戶營銷的特點，即使一個虛榮的客戶，在麵對幾百萬甚至數額更大的訂單的時候，也會刻意隱藏自己內心的秘密，在外表上變成一個理性的人。我們此時能夠通過觀察他們的舉止，采取適當的溢美之詞，至少能夠拉近銷售人和客戶之間的關係。
其實，對於虛榮型的客戶，一旦碰到合適的讚美，他們就會卸下自己的警惕心理，迅速拉近彼此的心理距離，從而能夠加速成交進程。在門店的銷售中，語言和表情在銷售過程中占據很大的比重，所以需要努力針對不同的顧客，事先模擬訓練，從而迅速拿下顧客。
吳小姐是一家時裝店的店員。她是一位很有銷售經驗的銷售員，能夠在客戶還沒有說話之前就判斷客戶是否是一位愛慕虛榮的人。一天，一位打扮雍容華貴的中年女士走進店裏，在店裏轉了兩圈後，在高檔套裝區的一套衣服前停了下來。這位女士個子比較小，從她的表情來看，臉上有一股堅毅的表情，這樣的女士自尊心和虛榮心是比較強的。而且看得出來，還是個很精明的女人。
吳小姐連忙走過去招呼她，禮貌地介紹：“小姐，這套服裝既時尚又高雅，如果穿在您這樣有氣質的女士身上，一定會讓您更加高貴優雅。”女士點點頭，表示同意。吳小姐見她很高興，對這套衣服也比較滿意，便又說道：“這套衣服質量非常好，雖然價格很貴，但是適合您，您知道嗎？我們這款衣服一共隻有幾件，其中一件已經被一位影星買走了，還有一件，也被我們本地一位著名企業家的夫人訂走了，我覺得您的氣場和她們比起來，都是同類人，可以定下來我馬上給您包起來？”
女士聽完吳小姐的話之後，立刻露出了笑容，謙虛地說：“謝謝啊，您過獎了，我就是一個普通人，怎麽能夠和明星比。”吳小姐強調了一下，說：“我真不是在恭維您，您身上散發的氣質，是天生的。我覺著這件衣服適合您，看您的手，就知道您是富貴之人啦，買下吧。”那位女士聽了愈發高興，吳小姐連忙就開了個單子，這位女士就去收銀處交款了。
其實，在門店的銷售中，碰到虛榮型的客戶，也不能夠隨意說出些肉麻的話，以為這樣人家就買賬了。還是需要觀察一下具體的情況再進行適當的對話。讚美要符合實際且要有度，這是很重要的事情，其實不管在什麽地方，讚譽一個人的時候，於無形之中才是高的境界。
大部分人都喜歡聽取對於他們的讚譽，畢竟，在這個時代還是非常需要存在感的，讚美要有事實依據，不能無中生有，不然會適得其反。銷售人需要讓客戶感覺到自己是非常重要的，讚美他們自己最在意的東西，這能夠讓他們在心情舒暢的時候購買我們的產品。
其實，對於銷售人來說，最重要的修煉就是能夠懂得客戶互動過程中的一些心理學常識，對於客戶，銷售人最重要的能力就是能夠進行平等交流的能力，你如果要讚美客戶有才華，那就要能夠懂得別人才華的價值。所以讚美人也是需要水平的，要珍惜讚美，不能逢人就讚美，客戶是要我們去懂的。
和客戶的現場溝通，奉承客戶的時候不要降低自我，這也是一種銷售心理的準則，完全放下自我的銷售並不能夠獲得客戶的滿意，客戶期待你在讚美他的時候，繼續保持你自己行家的地位。這種讚美是相互的，不是一味向客戶那邊做妥協，讚美客戶的時候，也不需要太多，要盡量具象，不要讓客戶費腦子。
讚美是把利劍，對從事營銷工作的人，有很大的作用。因此，應該熟悉、掌握它。不僅要懂得珍惜它，恰到好處地運用它，最重要的是要真誠地運用它。
2.節約儉樸型客戶——讓他感覺所有的錢都花在了刀刃上
對於開源不足，節約有餘的用戶來說，他們一般都是墨守成規型的客戶，不太容易接受新的事物，這樣的客戶就需要讓他們覺得銷售人提供的產品是合算的，幫助客戶把賬算好是非常重要的。
事實上，傳統企業經營者和一些致力於長期經營的企業一般在財務上比較保守，他們可能不會大手大腳去購買奢侈品，向自己的周圍人脈圈顯示自己的財富地位，而是一方麵開源得力，一方麵又節約有道。這能夠為企業運營提供一個比較穩妥的環境。對於這樣的客戶，銷售人需要知道，他們追求的其實是企業的穩定和穩步發展，理解了客戶心中需要的東西，我們就能夠跟他們進行適宜的對話，為他們企業穩定發展做出自己的一份努力，做一個建設性的支持者。
其實很多企業家都是比較“摳”的，這不是什麽壞的事情，台灣企業家王永慶生前就是一個生活很簡樸的人，他從來不亂花錢，而是希望每一分錢能夠發揮自己的價值。一個牙簽盒子就能用半輩子，這就是王永慶的財務風格。
銷售人在和儉樸型客戶打交道的過程中，需要好好地將自己的價值服務說清楚。既然他們如此注重財務上的安全感，那麽我們就要將產品用途和功能講清楚。節約型的客戶雖難打交道，但隻要給他合理的價格，能為他節約一點錢，成交率就會很高。
從消費心理學上來講，愛慕虛榮的人喜歡刷自己的存在感，而儉樸型的人可能有更強大穩定的內心，不需要再借助外界的物質來裝飾自己，這樣理性、目標明確的人確實不是很好打交道，需要銷售人在理解他們內心的想法之後，進入他的頻道，他才會對我們提供的商業價值來興趣。
換句話說，他們知道自己要什麽，不會買自己沒有打算要買的東西。對於每一次購買行為，都是精心衡量然後再尋找價值最實用的那一款。對於高價位的產品不舍得購買，多年以來的節約習慣使他們對高價位的產品比較排斥，對產品的挑剔最多，拒絕的理由令你意想不到。他們不會是奢侈型消費的購買者，而是實用主義的購買者。
侯先生是一位國際數控機械加工設備的國內銷售商，在麵對一位保定客戶的時候，碰到了一個難題。這位客戶是一位機械技術類的專家，也是一位很好的機械結構工程師，姓薑。這位薑先生是一個很理性也很簡樸的人。家裏有輛奧迪車，這是接客戶用的，自己平常上下班就騎自行車，而且是騎了很多年市麵上看不到的28型自行車。侯先生對他的第一印象就是：這是一個不拘小節的人。很實在，但是也很難打交道。
事實上，侯先生也是一個有點身家的人，他是從北京開著捷豹車去拜訪客戶的。中午的時候，薑先生帶著侯先生吃了一頓黃燜雞米飯，中午飯就算打發了。這讓侯先生感覺碰到摳主了，恐怕單子很難拿到。
在與薑先生的接觸中，侯先生的心態馬上就平靜了，因為這個人對自己更摳，抽煙吧，抽的是中南海，他也喝酒，辦公室內有半瓶子的白牛二還留著，這大概是幾個人出去喝酒的時候，喝不完帶回來的。
薑先生看見他盯著白牛二看，笑著說：“白牛二真的是國民酒，十來塊錢，喝了不上頭，要是別的酒，恐怕沒有辦法喝，那些北京侃爺不就是一盤花生米一瓶白牛二打發時間麽。”
侯先生笑了，他知道自己的客戶是一個徹頭徹尾的實用主義者。
話入正題。侯先生的設備一台就是250萬。這對於客戶企業來說，是貴了。但是在參觀企業的過程中，薑先生的設備已經十幾年沒有升級了，基本沒有自動化的設備，都是人工機械加工。這幾年來，技術工人的工資很高，人工機械的操作對於技術要求高，而且效率低，一台自動化的數控設備能夠抵上十幾個技術工人的工作量。人工操作一旦出現失誤，會有大量的廢料產生。雖然這兩年冷軋鋼板和鋼材價格跳水得厲害，但是還是會浪費一大筆錢。
薑先生希望自己購買設備，但是還是嫌價格太貴。事實上他有這個財力，他這個工廠之所以還能做好，完全是因為在技術領域很厲害，客戶都是一些高端的，一個技術本位主義者不看那些沒有用的，完全要實用的。
經過兩次接觸，又進行了幾次電話溝通，侯先生始終是一個態度，向薑先生強調一分錢一分貨，根據產品的性價比，確實是物有所值，不能再降價；侯先生一直強調產品質量可靠，這是頂級設備，不要把重點放在價格上，而是放在產品質量、性能上。盡管如此，薑先生還是希望能夠給予最大的優惠。
侯先生沒有辦法，於是將薑先生帶到自己的另一位要好的客戶那裏，讓客戶跟薑先生說明設備使用的情況，用數字說話，這很有說服力。薑先生回去後，沒過幾天就邀約侯先生簽單了，而且很快就付了款。按照薑先生的說法，他不打無準備的仗，在和侯先生談事的過程中，已經分頭將錢款都準備好了。
從薑先生的案例中，我們看到，那些生活簡樸的老板有時候不是沒有實力，簡樸隻是他們自己的生活風格。其實他們也並非一毛不拔的人，他們花錢都是花在刀刃上，顯然，侯先生用客戶使用情況告知薑先生，這能夠說明產品的品質和帶來的效益。
銷售人隻要能激發客戶的興趣，而後分析物有所值，讓他們有感受，著重強調一分錢一分貨，將商品的特征解釋清楚，指出價值所在，告知價格不隻是價格，還包含了許多其他的成分，強調產品的生命成本或強調投資回報率，告知對方報酬率高的才是重點。
客戶得弄明白到底有何用途，否則一切都是浪費。有時候，儉樸型客戶的談判主要糾結點就在價格上，說清楚差價的異議，試探出他們嫌貴到底貴了多少，以價差來衡量在服務與產品上的差異，銷售人能做到循循善誘，客戶就會很爽快地打開荷包，比如對方以價格為由，拒絕購買你的產品，銷售人就可以分幾次推銷，把一年劃分到每一個月中以減少對價錢的壓力。
3.猶豫不決型客戶——用危機感使其快下決心
其實，猶豫不決型的客戶是普遍存在的，銷售人在銷售過程中遇到的客戶，很多都在猶豫的過程中。從心理學上來說，人對於自己在乎的得與失，都會猶豫，不在乎的，則很容易做決斷。
在客戶企業中，並不是有些領導者不猶豫，而是他的角色在企業中就是做決斷的角色，所以才表現出比較幹脆的決斷能力。但是在內心裏，他也是打鼓的，這種決策心理我們銷售人一定要明白。
對於組織決策而言，隻要存在高層領導者，那麽客戶就會表現出猶豫的心態，因為領導者的存在能夠讓客戶經辦人感到有心理依靠。當客戶有兩個人在場的時候，如果銷售人用心觀察的時候，就是位階低一點的人總是會不經意地問詢位階高的人意見，以將一些決策的決定推給領導，躲避決策帶來的不確定和不安全的因素。
猶豫本身也說明企業生存狀況可能出現了一些問題。這是我們銷售人需要思考的問題，客戶的交易條件是不是具備，這是需要銷售人注意觀察的問題。比如企業的資金暫時不允許現在完成項目交易，這就需要將客戶變成潛在客戶，此時，就是追單逼單也是沒有用的，因為客戶沒有這個財力。
對於條件已經具備的客戶，就需要銷售人運用適當的策略來搞定猶豫不決型的客戶。客戶猶豫是有原因的，一般情況下，比如成熟的客戶在轉型的時候，就比較難，因為老的業務還在盈利，新的業務開展起來的前景還不明朗，在開拓新業務的過程中，客戶一旦碰到阻礙的話，就會回到自己熟悉的東西，因為他會覺得還是老業務自己能夠掌控。在客戶的內心裏，其實一直處於一種搖擺的狀態。
我們銷售人在遇到很多客戶的時候，在企業一些新的項目實施過程中，總是會碰到這樣一種類型的決策狀態，客戶企業的總體經營狀況就處於一種搖擺的狀態。除非老業務已經江河日下了，他們才下定決心要轉型，購買銷售人提供的項目方案。
其實客戶之所以遲遲不決策，主要還是危機感不夠，所以，銷售人的主要任務就是設法將客戶的痛點找出來，然後設法加大客戶的痛苦。在銷售的過程中，銷售人完全可以跟他講老業務的不堪，比如你給他提供一個消息，又一家和他們一樣類型的企業倒閉了，這也會加重客戶的心理壓力。同時，也要跟客戶講，有一個客戶企業因為轉型成功或者使用了自己的產品，現在獲得了很好的運營成果。這些一正一反的勸說能夠促使客戶快速決策。我們也假定客戶在成交後，也能夠獲得更大的利益。銷售人需要做的，就是要讓客戶看到，這是一筆合適的買賣。
麵對猶豫型的客戶，一定要具有引導他們的能力。假定成交法主要適用於決策能力低、依賴心理強和被動求購的這一類顧客，不適合自我意識強或沒有明顯購買意向的顧客；也適合那些需求比較迫切的企業用戶。因此，應用時要看準顧客類型和成交信號，表情自然大方，煞有介事，語言溫和、委婉、親切。切忌自作主張和咄咄逼人，避免產生強加於人的高壓氣氛。
銷售人從正反兩個方麵去陳述顧客的購買行為，將購買繪成一幅顧客願意看到的場景，將不購買繪成一幅客戶不願意看到的場景。如此製造反差，讓客戶產生選擇向好的願望，促使客戶簽單購買。
銷售人遇到猶豫型的客戶，一定要講故事。銷售人講述故事的緣起，不同於我們平時的故事，銷售故事要有明顯的指向性與傾向性，它的立場是：促進銷售的發生，讓客戶產生立刻購買的衝動。
李小姐是一家美容醫院的美容顧問，她在給院裏的同事們講如何促進顧客進行美容活動時，說：“麵對在臉上做手術，幾乎所有人都是在多次谘詢以後才下定決心的，顧客在需要對某事做出一個選擇時，往往會顯得猶豫不決。”
一般情況下，她們來美容院更多的是出於朋友或親人對她的勸說。比如她的朋友說：“你居然有了很明顯的眼袋，你應該經常光顧美容院啦！”可能就這一句話讓她產生了去美容院做護理的念頭。但當她真的到了美容院，她們往往又會想：“是不是真有用呢？選擇哪個價位的比較科學劃算呢？”這類人一般會考慮得很多，依賴思想也比較重，如果有美容顧問告訴她哪一類護理項目最適合她，效果最好，她會表現得非常高興，否則會很沮喪、憂慮。
接待猶豫不決的顧客，需要牢記住的一點就是主動為她做出決定。鑒於這類顧客強烈的依賴性，過多地征詢她的意見會給她增加更多的壓力，讓她更是措手不及，如果她問“究竟有沒有用呀”，美容顧問應以肯定的語氣回答：“不會讓你失望的。”
但同時要遵循一個原則，就是不可為了推銷高價位產品而欺瞞顧客，應仔細詢問顧客的皮膚類型、身體情況，認真為其診斷後，根據顧客的實際情況，幫她選擇價格最適合的項目，往往這類顧客就是美容院以後的常客和最好的宣傳者。
李小姐認為，對於猶豫型的客戶，需要給出足夠的危機感，比如她們在做之前，可以講一些故事，比如某一些不太愛收拾的女人，受到老公的嫌棄等等。這類故事能夠促進她們下決心來改變自己，對於促進業務發展有很大的幫助。
銷售故事的目的在於向客戶提供足夠的購買理由。故事可能啟迪客戶從平時司空見慣的生活場景中捕捉不同的靈感，或者啟迪客戶從新的角度、視角去看待生活場景、自己生活中遇到的問題，從而培育新的市場空間，尋找新的可能客戶。
好的銷售故事讓客戶有醍醐灌頂、幡然領悟的樂趣，它通過與客戶的情緒對撞，讓客戶正麵強烈的情緒參與到銷售中來，得到獨特的情緒體驗。
銷售人員向客戶做正反兩方麵的陳述，並且讓它成為故事，這是銷售場上永恒的說服技巧。
4.貪小便宜型客戶——給他一些小便宜，實現自己的“大便宜”
人性的根本特征就是貪婪和恐懼，消費主義社會主要就是企業勸說客戶，激發他們內在的欲望，然後讓他們花錢購買。其實，在銷售的過程中，利用客戶貪小便宜的心理，能夠做很多的事情。對一些喜歡貪小便宜的顧客來說，最好的方法是談話的一開始就告訴他，我們的產品能給你省錢，絕對能給你一些額外的優惠。
其實，被欺騙，大部分都是因為貪婪才造成的，如果一個人是一個很會分析的人，按照邏輯來演繹的話，那麽就不會有上當的事情。這種類型的客戶總是希望天上掉餡餅，做買賣一定會賺錢。於是才有貪小便宜吃大虧的情況。
對於現實生活中人們愛占小便宜的心理，在門店和商場的銷售中，已經有了常態化的應對策略。比如在一家商場中，總有一款產品是虧本銷售的，但是有銷售量的限製。比如，雞蛋2元一斤，每個人限購1斤，能夠讓很多顧客討到3元左右的便宜，這樣的話，就會有很多人進入商場來購物，有很多的老大爺老太太很早就起來在商場麵前排隊，等著限量的雞蛋。
其實，購物是一個場景，這些人在進入商場的時候，不可能直接買了雞蛋就走，他們的購物方式是看看自己還有什麽需要的，然後就一起買回家了。商場看似吃虧了，但是其實能夠促進商場整體營業額的上升，這就是一種以特價商品為誘餌的促進購物的技巧。
愛占便宜的人不管在你麵前裝得多麽大方，內心真實的想法還是希望你能便宜賣給他產品甚至免費送給他。關於產品到底是什麽樣的，能給他帶來多大的好處，他們往往是放在其次的，根本沒把你的介紹放在心上，他們在乎的僅僅是價格——越便宜越好，最好不花錢就可以擁有。當你給他們一些便宜的時候，他們對你的態度會來180度大轉彎。
事實上，偉大的企業也可以是由具有貪小便宜心理的人組成的，當初淘寶剛剛建立的時候，都是免費的，淘寶還給大家做服務。很多小網店的掌櫃看到免費，於是都在淘寶上開店了。
網絡社區和網絡社會的關係，國內很少有人在做這方麵的研究。很多人對於電子商務大鱷們拚命搶占市場占有率和擴大規模不理解，其實我們將他們放在社會的角度也就理解了。我們研究實體社區，發現小區邊上的商家一開始都是保本或者虧本經營，這些商家為什麽要這麽做呢，因為他們是想和自己的社區一起成長。這個社區越大，人氣越旺，作為商家就能獲取更多的利潤。
其實這些電子商務的大鱷們都是網絡社區的組織者和建設者，這個才是他們的真正的角色，既然是社區，那肯定是按照功能來劃分的，單純的以經濟為目的網絡社區，那就是我們說的大型網絡商務平台了。
我們不可以說網絡社區就是這些網絡大鱷們建立起來的。其實在建設網絡社區的過程中，它是參與社區的所有人共同建設起來的，這裏麵有很多複雜的互動過程，在這個過程之中，這些核心的企業行為擔負著協調和管理職能。大量的蜂巢並不是蜂王建立起來的，它是由千千萬萬的工蜂在自覺自願的本能基礎上建立的一個王國。參與網絡社區建設的人，絕大多數不是該企業的員工，而是網絡平台的顧客，因為顧客多了，社區大了，這些網絡平台才能擴充人手，投入更多的資金來完成自己社區基礎設施的建設，以及遊戲規則的製定。
現在我們就明白為什麽那些網絡大鱷們不斷鼓吹中小企業上網的原因了。因為有個人站在高處，手裏麵拿著一根長筒望遠鏡，說，在前麵很遠的地方，有一群狼正在趕過來，我們所有人必須築牆，否則我們都會有被吃掉的危險。同時，他又對大家說，來我這裏開店做生意吧，我們是完全免費的。
結果果然有很多小企業和個人在網絡先哲們的指引之下做起了築牆的事情，因為這個事情必須去做，這和自己的未來息息相關，所以大家也都是滿懷熱情地去做這個事情。上百萬人在這裏構築這個龐大的城堡般的社區，上百萬人在這裏需要吃喝拉撒，在吃喝拉撒的過程中就造就了網絡電子商務熱鬧非凡的局麵。絕大部分人在為大型電子商務平台築城的過程中，學會了在網絡上消費，買東西，養成了網絡購物的習慣。上百萬的買家的購買力是驚人的，這就是免費帶來的力量。
網絡購物習慣養成之後，誰也管不了狼是不是真的會來。但是人們在購買東西的時候，總會對自己或者別人說，要不要淘寶一下，要不要京東一下，要不要當當一下，或者其他什麽一下。其實消費者購物習慣的轉變，才是網絡大鱷的終極的經濟理想。因為電子商務改變經濟格局的時候，他們就會成為這個時代的英雄。
免費培養了用戶的網絡電子商務的技術路徑，一旦用戶習慣了在哪裏購物，擁有了購物體驗之後，就會產生路徑依賴。這樣，當用戶開始離不開平台的時候，其實平台就開始收費了。現在，一些平台已經建立了電子商務霸權，整個規則都逐步逐步地向平台方傾斜。從免費到霸權建立的過程，實際上就是利用了這些小掌櫃們愛貪小便宜的心理。
回到銷售人具體的場景，一旦銷售人在業務拓展的過程中遇到愛貪小便宜的顧客，我們不要有求必應，客戶說什麽就是什麽，他想占多大的便宜，你就滿足多大的需求。當你發現客戶有得寸進尺的傾向時，最好馬上打斷他這種不切實際的想法，就說“公司有規定，我不能這樣做”或者是說明你不能再降價或免費贈送的理由。
當然，說話的時候要柔中帶剛，盡量讓他們理解你和公司的苦衷。說完這番話，接下來再給他一點甜頭，讓他感覺自己仍然獲得了很大的優惠和便宜，客戶決定購買就不成問題。
5.分析型顧客心理：直到他挑不出毛病
銷售人在大客戶的開拓體係中，遇到最多的客戶類型就是分析型的客戶，這些客戶具有良好的素質和專業素養，對於銷售人提供的產品和服務，他們可不是門外漢，這些人往往具有準專家的知識儲備。麵對這樣的客戶，確實夠銷售人喝一壺的。
對於市場很懂，對於產品很懂的客戶，我們奉承和讚美這樣的小伎倆是沒有用的。他們處理事情的方式是冷的。分析型的客戶喜歡用數據說話，不喜歡那種感性的表達，如果銷售人主動跟他稱兄道弟，可能他們嘴上不說什麽，但是在心裏，他們是不吃這一套的。
銷售人在麵對分析型客戶的時候，需要做好自己的功課，不是吃吃喝喝就能夠解決問題的，事實上，在今後的銷售中，銷售人首先就要做到比客戶更專業，這是一個專業度的競賽，但是也是這個時代的現實，我們所有的商業門檻都提高了。如果我們在銷售過程中，不想被客戶看扁，自己就要好好努力，讓自己成為這個行業的行家裏手，能夠給客戶一些建設性的建議，而不是總被客戶引導著。一旦銷售的進程全部被客戶引導著，這種生意就很難做。
麵對麵麵俱到的客戶，銷售人的功課需要提前做，將客戶所有能夠挑出毛病的問題，都做出預案。實際上，大部分傑出的銷售人都是有預案的。他們善於學習，從來不打沒有把握的戰爭。
事實上，未來的企業組織都是知識型的組織，人們都是自己領域的專家，這是一個專業人士遍布職場的時代。做一個有創建能夠幫助客戶解決問題的銷售型專家，是未來營銷的一個方向。客戶不接受一個不如自己了解產品的銷售人，而且，在銷售人說出外行話之後，客戶會在心裏表現出蔑視，盡管這是內心裏的，但是對於我們銷售的結果也是不妙的。
李老師是國內知名的營銷培訓師，從業經驗已經有了近20年，對於這麽多年來的營銷變革，李老師有自己的感悟。那就是現在信息對稱的年代裏，客戶越來越見多識廣，企業運營越來越務本，而且這是必需的路徑，沒有第二條路可以走。
李老師在研究思科案例並且給思科新的銷售人進行培訓的過程中，發現現在一般的科技企業都希望銷售人員本身就是個技術工程師，換句話說，也就是能夠將技術工程理解透徹的銷售人員。這是企業非常歡迎的複合型人才。因為思科認為，競爭其實就是一個專業度的競爭，這能夠讓客戶從營銷人員的專業度上看到對企業的素質的認同。而且，專家型的銷售人能夠真正理解客戶的需求，能夠給客戶提供更加有建設性的意見。而這正是客戶所需要的。
無獨有偶，在德國企業的營銷體係中，基本上也是技術型的工程師和銷售人一起來完成銷售任務。技術工程師能夠更深地理解客戶提出的具體的想法，他們會有技術層麵的實現路徑的建議，而銷售人往往重在和客戶關係的聯絡。這種組織所產生的專業度，能夠回答各種各樣的技術問題和係統問題，這樣的銷售係統能夠給客戶留下很好的印象。
麵對分析型的客戶，我們該如何去麵對呢？
分析型的客戶說出的話和態度是有數據支撐的，所以說話辦事都要有證據，不要讓挑剔型的客戶看到我們的不專業，對於一些專業問題，如果真的不能解決的話，那就求助企業的技術工程部分，實現團隊化作戰。
銷售人一開始如果做不到全麵解決問題，先承認對方的一切說法，不要頂撞，要去研究客戶提出的問題，得到確切的答案之後，再將自己的建議提交給客戶。對於分析型客戶，他的角色類似於一個考官，銷售人作為學生，需要經過他的專業度考核，然後才能夠談之間的客戶關係，以及個人關係。這樣的人既有原則性，也有專業性，隻要我們的行為能夠被接納，做成長期客戶的可能性還是很大，因為分析型客戶的選擇是不隨意的，他們在選擇中會牽扯很多的精力，也就是說，難搞的客戶一旦搞定，很可能會成為很忠實的客戶。
分析型的客戶也是選擇困難戶，在選擇之前，他需要對於市場上所有的競品都做過研究，彼此所長所短也是了然於心。所以做出決斷之前，這種煎熬也是常有的事情，銷售人的態度在過程中一定要誠懇。畢竟和氣生財是個硬道理。
6.精明型顧客心理：他能否得到實在的優惠呢
銷售人在人群中一眼就能夠看得出來人的精明，其實，精明真的是寫在臉上的，這是一個人在長期的做事風格中沉澱下來的東西。精明型的客戶就是步步算計，這需要銷售人很費腦子與這樣的客戶進行周旋。
精明型的客戶其實就是善於在利益分切的過程中盡量多占有一點利益，這也可以理解，畢竟人在生意中都是為了獲得更多的利益。麵對這樣的客戶，我們就需要做好準備，設計一套交易原則，不然很可能被他們繞進去。
對於精明型的客戶，實際上他們主要的視角就在利益的博弈上，他們往往不是專業度上的厲害角色，是做生意的好手，實際上他們要的就是最大的優惠，和最優質的付款條件，也有可能延遲付款時間，利用銷售人企業在他們企業的沉澱資金完成短期運轉。整個項目進入後期以後，他們可能開始抱怨客戶服務的質量等問題，然後補充一些條款，減少尾款的支付等等。
對於這樣的客戶，我們需要了解他每一件事情總是占上風的心理，在做客戶的過程中，就要防範交易風險。其實，在交易博弈的過程中，我們的交易對象越是精明，可能得到的價值越不明顯。因為銷售人可能會考慮到後麵尾款的風險，事先進行加價處理，或者加強了前期的付款期限的限製，盡力規避後來的風險。這對於精明客戶來說，其實也占不到額外的便宜。
但是，精明型客戶是精力充沛的，他們還是很會算計這個交易過程中得到的實惠，實際上，朝三暮四和朝四暮三在本質上是一樣的。在交易中，讓精明型客戶感到自己獲得了實惠比真正給了實惠更重要，他們需要的價值其實是自我感覺良好。
姚先生是一位從事磨石機械的銷售商，是一位很善於做生意的銷售人。有一個長沙的客戶，很精明，一開始，他跟姚先生接觸的時候就不是很誠實，說要訂購5台套設備。姚先生感覺是筆生意，於是就給這位胡先生報了一個價格，分兩次付款。
在交談的時候，胡先生說話總是飄忽，讓姚先生找不到東南西北，他很圓滑，做出很多很親近的狀態，企圖拉近關係。當說到實質問題的時候，他總是沉默，對你的講解無動於衷，看得出來，他有自己的一套想法，定力很強。姚先生找他談了好幾次，他還是繼續搞關係，兄弟來兄弟去的，姚先生對這個事情就有了自己的想法，自己需要跟這位先生保持一定的距離。不付款，套近乎，其實也就是在等著後麵用友情來殺價呢。這樣的客戶心裏很清楚，比誰都有一套。
麵對這種精明型的客戶，姚先生報價時留了一手，就是比一般客戶要高出10%，果然，在幾次接觸後，胡先生提出先買一台使用，用好了再買其他四台。其實這就是銷售上常用的一招，就是想拿到最低價了。而且，胡先生提出這個機械的使用可以先少付款，試用看看。這讓姚先生很生氣，但是不好發作。隻是在簽單的時候，不讓價。姚先生知道，這樣的交易不好預測結果，所有的錢隻能在前期就收了。所以一口咬定首款就是9成，並且對胡先生講這是慣例。因為機械的成本很高，利潤薄，留下尾款10%，如果保質期中沒有問題，會在6個月以後付款。
由於胡先生事先的情感策略沒有起到作用，於是就按照協議首付了款項。6個月以後，設備使用沒有什麽問題。但是胡先生還是以設備使用掉漆為由，拒付餘下的10%款項。對此，姚先生已經了然於心，這10%的要價已經提前打足了。
在我們的工作中，精明型的客戶和幹練型的客戶很容易混淆，實際上，幹練型客戶還是我們銷售人比較歡迎的客戶類型。幹練型客戶說一是一，說二就二，不喜歡拖泥帶水，又豪爽、不拘小節，是很好打交道的人。
很簡單，幹練型的人都是急性子，他們也喜歡和他們一樣幹練的人，所以銷售人最好也要幹練一點，拜訪之前，對客戶查詢資料全麵了解，不能貿然拜訪；給客戶一個幹練的印象：注意著裝，規範動作，站有站姿坐有坐相；講求產品報價技巧，突出自己的優勢和特點，有自己的做事風格；和客戶交談要開門見山，有做事爽快的感覺；做事幹淨利落，不要拖泥帶水，並且要守時，讓客戶覺得遇到了知己。畢竟，同樣是爽快人，這可以大大加快交易的進程，提高交易的效率。
7.外向型顧客心理：喜歡就買，求你不要囉唆
在企業中，性格外向的人更多的是承擔著一種企業與企業、部門與部門之間的橋梁角色。其實溝通者的角色，在企業組織中是非常重要的，我們從管理的角度來說，一個企業的溝通成本其實是非常高的，如果一個企業溝通順暢的話，在同等市場競爭條件下，就能夠獲得更多的競爭優勢。外向型性格的人天生就擅長溝通，一個人的才華隻有通過係統的工作才能顯現出來，那麽外向型性格也許就是最好的推銷自己的人，我們看到銷售經理和銷售老總很多都是外向性格為主的人。
外向型性格的人如果做到了企業的領導者，那麽企業一定會給人很有活力的感覺，因為這樣的領導者很可能還是一個時尚先生，他們創辦的企業一定也很有意思。外向型客戶很享受那種被熱烈的場麵簇擁的感覺，人生豪華的大幕開啟，王子和公主走在人群中，眾人為他們的魅力所折服。也許這種成為中心的感覺正是外向人格所追求的人生。
一個典型的外向的人的最大特征是喜歡表達，總是喜歡在各種場合展示自己，他們是舞台的靈魂和晚會的中心，不管是真是假，隻要有掌聲，他們就很快樂。隻要有鮮花，他們就能超常發揮。無論他們成為多大的企業主，本質上他還是一個人來瘋。
外向者做事的方式就是要保持自己的熱情，若是一個事情太靜態了，他們就找不到讓自己投入**的依據了。不過，不僅僅對於性格外向的人是這樣的，其實任何人都不可能長期做他自己內心不認同的事情。外向的人離開他們擅長的人際關係領域，在係統按程序做事方麵往往就會顯得很“低能”，其實也不是真正的低能，而是外向性格的人在內心裏抗拒這個事情。
性格外向者就要按照自己擅長的方式去做事，比如做一個演說者，大型會議活動的組織者，他們語言豐富，尤其是善於講故事，他們有一種奇特的本領，總能將一些枯燥無味的東西講得生動活潑，多姿多彩，引人入勝。在一個群體中，外向的人總是出色的鼓動家和宣傳部長。
對於銷售人來說，性格外向者的內心其實不是很世故的，他們認為自己內心的感受，也就是別人對自己的感受，他們特別在乎自己的人格魅力和影響力。他們注重友誼，喜歡交友。他總能在最短的時間內和陌生人建立關係，並把這視為自己的榮耀和快樂。
他們喜歡結交三教九流，有著孟嚐君一樣的心境。他們喜歡被人們稱為朋友，他們喜歡把任何人當做好朋友，而不在意對方的真實意思。活潑型人可以和任何人交朋友，從環衛工人到明星，從公交車售票員到公司總裁。
一般而言，銷售人通過觀察，會發現，性格外向的客戶很多都是直腸子，他們的情緒善變，他們會因為小事和朋友翻臉，但是很快又和好如初。他們是視朋友為財富的人，事實上，他們的職業機會和發展之路也都是朋友提供的。一個性格外向的人在工作崗位上，除了給他們一個程序性的框架之外，最好能夠給予他們一個自由發揮的空間。
銷售人在麵對這些外向型的客戶時，其實就是要給他們最大表現空間，自己不要在邊上多囉嗦什麽，他們就是喜歡隨興而發，最反感按部就班，因此不管什麽紊亂，也從不做什麽計劃。他們相信車到山前必有路，他們相信自己的聰明，也相信自己的好運氣。當然，他們最擅長的領域一直是人際關係領域，人本身就是靈動的，所以這種性格的人天生就是與人打交道的料。
而這種喜歡就買的客戶，恰恰是我們銷售人最喜歡的客戶類型。他們能夠說出自己的需求，不像一些內斂性格的人要你去猜。有些人天生話就很多，就算是一些雞毛蒜皮的小事，他們都會放大來說，不說出來他們就會不高興，甚至有些事物他並不了解也會憑空設想，信口開河地大說一通，也不管別人是否願意聽，嘴上痛快就行。
銷售人在遇到這種客戶的時候，做一個好的隨從就可以了，他高興了，就買了。
讓他們去說，不妨充當一個忠實的觀眾，等到他說累說到高興為止，但是在聽的過程中需要把握好時機插入你對產品的介紹。想成功地銷售產品，對他們這類人群需要學會順從和遷就，千萬不要試圖搶走他們的話題，除非你根本不想銷產品給對方。
8.內斂型顧客心理：他能否真切體會到你的真誠
銷售人需要學會跟內向的人打交道，就需要理解內向型客戶內心的一些特點。對於慢節奏的內向型的客戶而言，他們喜歡慢生活，而排斥急驚風式的生活方式，其實，在工作中他們也會選擇比較慢的工作節奏，但是，工作節奏慢不代表就是低效，隻要方向是正確的。其實，內向性格的人最能夠做到堅持不懈，當然思維縝密有時候會影響決策的效率，所以步調慢，但是做出的決斷很多都是高質量的。
內向不是無能的表現，實際上內向性格中有兩種性格區分：一種是做事認真，做事慢節奏，但是做事完美的人；一種是決策能力比較差，善於自省的內向型大客戶。
柳傳誌就是典型的內向性格的人，在中國的企業家群體中，柳傳誌保持著領導企業幾十年沒有出現大的戰略波動的紀錄。在做聯想之初，他就做好了“先貿後工”的戰略部署，盡管也碰到過困難，企業也沒有出大的內傷。柳傳誌一直強調決策拐大彎的戰略思路，如果一個企業要轉型升級，必須留下足夠時間和財力，使得整個組織都能夠順利到達目的地，很多拐急彎的企業不是被撐死就是被餓死了，做事業就是要按照步驟一步步做起來。內向性格者不相信什麽奇跡，他們覺得一切都是來得理所當然，所以外在上我們能夠看到內向性格者的穩健和安全感，確實，在機會麵前，內向性格者是能夠沉得住氣的人。
內向性格者也是能夠做戰略決斷的人，他們有貫徹決策的魄力和行動，尤其是在關鍵時刻，你能夠看到內向性格領導者難能可貴的領導力。內向者能夠在長期巨大壓力下生活和工作，這在現在也是被認為做企業和事業最重要的特質之一。
不要被內向客戶的外表偏柔所欺騙，和軟弱的性格不同，弱性格是敏感，不敢決斷，綜合眾人意見。內向性格是一種堅韌的強硬派。
對於客戶中走到領導崗位的內向性格者，我們需要小心了。對於他們認定的道路和方向，別人是很難改變的，這也是內向領導者的優勢。內向領導者和外向領導者一樣，實際上是事業係統的創立者，隻不過內向性格的領導更加關注市場，由外而內，經過縝密的計算，得出結論；外向領導則出於內心建功立業的夢想，由內而外去建立事業，外向性格的人有時候靠直覺去做判斷。
弱性格的內向者對於人際關係其實是十分敏感的，我們知道，他們可能在肚子裏準備了十句話，但是說出來的被他認為是最穩妥、最不得罪人的兩句話。他們總是能夠兼顧各方的意見，很難說出帶有火藥味的話，這種客戶的性格是隨和的，銷售人在零售領域會遇到很多這樣的客戶，其實，那些內向性格的人內心很豐富很敏感，你為他們做的大事小事都能夠記得，而且銷售人為他們做的事情，他們會很感動。
感動內向型人需要銷售人用自己的誠摯打開客戶的心門，讓自己的心與客戶的心聯係在一起，這種影響將會長久，容易帶來連環銷售。
其實人心都是肉長的，在別人的幫助、關心下不可能不感動，從小事做起，勤為客戶多做好事，從心底感動客戶；平時多為客戶著想，在客戶的立場上考慮問題，讓客戶得利；管好客戶的口袋，自己賺錢要讓客戶也賺錢，取得客戶的信任；關心客戶，熱心幫助客戶，縮近與客戶心靈的距離，這些都是對付內向性格客戶的不二法寶。
內向性格的客戶會仔細地聽我們介紹產品和公司，在傾聽的過程中還會不時地提出問題來讓我們解答，一般都是想要更多的了解產品資訊，他們保持沉默主要是因為他們心裏帶著許多疑問來了解產品，而對於我們銷售購買產品興趣不是很大。但是他們不會在表麵上直接回絕我們，而是婉轉告知我們他不需要。
對於內向性格的領導客戶，我們需要知道他們也是有火藥味的。很多時候，人是需要一點火藥味的。對於委屈，外向者急，當場就頂回去；內向的領導者陰鬱一點，可能會替你物色一個更好的位置，為你找到一個更好的替代者。內向領導者尋找安全感，他們創辦的企業不會出現“大廚拿掌櫃”的現象，其實隻要不是原則性的問題，內向領導者是不會這麽做的，霹靂手段和菩薩心腸在一個人身上結合得不矛盾，這也是個奇跡。要知道，就忍耐性來說，內向領導的忍耐性是比較強的，作為完美主義者肯定具有忍耐性，因為這個世界本身就不完美，任何事情都不完美。
所以，和內向的人打交道，不要覺得他們是軟柿子，其實，他們硬起來，一樣是很難纏的。
9.標新立異型顧客心理：他需要的就是個性
我們走在大街上，總是看到很多敢於秀出自己的人，將自己的頭發染成金紅色，他們將自己的腰帶變成鐵鏈狀……凡此種種，我們能夠感受到一種標新立異的“作”和“不群”。其實在外表表現出來的標新立異者隻是少數，大多數的這種性格心理的人都是活在自己的內心裏，即使他們隻穿著普通的衣服，隻要和人一接觸，我們就能夠感受到他們的熱情。
孩子時代，他們就是典型的人來瘋型，在長大以後，他們還是人來瘋，隻是社會要求他們穩重大方，其實隻要和人相處熟了，人來瘋的本性馬上也就暴露出來了。在職場上，這種敢於秀出自己的方式能夠給他們帶來不少的優勢，秀出自己，其實就是敢於推銷自己的表現。
標新立異型人格者不走尋常路，即使做了企業的老板，也不會和內向的人一樣進行保守式的經營。維珍品牌的創始人理查德·布蘭森進入每個行業時，並不是新產品的創造者，但是卻創造了新的商業模式，致力於建立一家快樂的公司，在解釋公司為何取“Virgin”這個富有爭議的詞匯為名時他說，“處女”這個名字性感，易產生聯想並過目不忘。其次，“處女”意味著一種生活態度：自由自在的生活方式、叛逆、開放、崇尚自由以及極度珍貴的浪漫。當大多數消費者把維珍看成品質、價值、創新、娛樂、挑戰的代名詞時，維珍品牌就成為“一種終身關係”，這樣就不會限製它跨行業的延伸。
值得注意的是，在每一次維珍品牌延伸時，布蘭森都會身體力行地進行一次獨特的作秀。他曾經隻穿三角短褲和美國肥皂劇《海灘護衛隊》的女主角帕美拉·安德森合拍維珍健力飲料的廣告；他曾和20個幾乎**的模特打著“所見即所得”的標語在倫敦街頭為維珍手機做促銷宣傳；他開著坦克駛入紐約時代廣場宣傳維珍唱片連鎖進軍美國；他飛到新德裏，騎著一頭白象到印度國會演講；他曾經沿著英吉利海峽的沙灘裸跑。
正是他這些出格的舉動，使得他的紅白相間的維珍品牌在“英國男人最知名品牌評選”中排名第一，在“英國女人最知名品牌評選”中位列第三。而他本人，在BBC2001年進行的一項民意調查中，被評為最具啟發性人物的第二名，高於耶穌。
布蘭森很喜歡變化，總是喜歡做出一些特立獨行的事情，布蘭森不僅善於個人之間的溝通，也善於進行大眾溝通。這位英倫企業家和投資家性格善變、好奇，喜歡新事物。“善始善終”對於他來說，是很大的考驗，這也不是他追求的目標。好在布蘭森知道自己的弱項在哪裏，他總是能夠說服投資者，也能夠將事情交給善於執行的團隊。
其實，跟這種類型的人打交道，就要做和他們一個類型的人，實際上，太中規中矩的銷售人也不太受人們的歡迎。
作為銷售人，與獨特的客戶打交道時，不得先入為主，不要認為凡是有個性的客戶就是難纏的客戶，隻要擺正心態運用恰當的方法，訂單會手到擒來。這樣的客戶希望我們所在的公司也能夠是一個充滿**做事的企業，在價值觀上能夠保持一致，對於銷售來說，就是最重要的了。
銷售人在想與這類客戶交談的時候，不要到辦公室，而是要在新奇的地方，如到咖啡館或茶室等激起他們的興趣，甚至內衣大賽的場所，他們會有興趣，因為他們就是與眾不同。在溝通的時候，要知道他們這種人其實是好奇心很重的人，所以對於新奇的事物，他們都想知道，好吃好玩新奇的都是能夠讓他們高興的東西。換一種溝通方式，不得單刀直入，先和他談談他喜歡的天文、地理、奇聞、軼事，等到話題引入後再引出產品。這也是他們能夠接受的方式。其實，接觸這樣的人，需要跟他們一起玩，這很累，但是隻能這麽做。