1.首創“區域性銷售公司”模式

如果說格力電器股份10多年的發展曆程與朱江洪的掌舵分不開的話，那麽在格力電器的銷售模式演變過程中，董明珠則起了關鍵作用。

1997年，格力電器創立了“區域性銷售公司”模式，這是董明珠對我國商業模式的一個巨大貢獻。那一年在武漢，格力電器有四家經銷商，原本經銷格力空調都能賺到錢，可是1997年他們發生了“內鬥”，不顧一切地向湖北及周邊市場低價傾銷。以致其中兩家瀕臨破產，另外兩家也元氣大傷，若再鬥下去，四家都隻能同歸於盡。怎麽辦？單從格力電器的立場上看，最直接的辦法就是自己獨立建銷售公司，把他們統統掃地出門。這時，董明珠腦中突然蹦出一個想法：格力電器跟他們四家聯起手來共同組建銷售公司，四家合為一家，統一銷售網絡，統一批發價格對外供貨，這不就既整合了各方的資源，又消除內鬥了嗎？四家經銷商立即同意了這個建議。

1997年11月，格力電器首家銷售公司——湖北公司宣告成立，創立了“區域性銷售公司”這一獨特的營銷模式，統一了湖北全省的銷售網絡和服務網絡。使銷售公司成為格力在當地市場的二級管理機構，保障了經銷商的合理利潤，使廣大經銷商切實做好為消費者服務的工作。經過不斷磨合與發展，第二年就使銷售上了一個台階，增長幅度達40％之多，二級經銷商也賺了不少錢，市場也逐步規範、完善了。

這種模式迅速被格力電器向全國推廣，先後在重慶、安徽、湖南、河北等全國32個省市建立了區域性銷售公司，結果在這些地區，格力電器既穩定了空調產品價格，維護了良好的品牌形象，又有效提高了市場占有份額。

經過多年的成功運作，區域性銷售公司在規範和穩定市場競爭、保護經銷商和消費者利益、維護行業健康有序發展等方麵發揮了巨大的作用。至今，格力電器已在全國30多個省市推廣了這一獨創性的營銷模式，使之成為公司製勝市場的一大法寶，引起了經濟界、理論界等權威學者的廣泛關注，被譽為“21世紀經濟領域的全新營銷模式”。

其實，在格力的銷售觀念裏麵，大戶政策是根深蒂固的。格力電器的經營思想是建立在以經銷商為主體的營銷思路上。市場有三個要素：廠家、經銷商、消費者，哪個放在重要的位置，不同廠家有不同的選擇。

在空調行業裏麵，有些廠家選擇消費者作為它的主導地位，因為錢在消費者的手中，因此對消費者百依百順，這樣沒錯，消費者口袋裏的錢誰也搶不走。朱江洪認為，在空調行業，把商家放在主導地位更符合我國的國情，因為中國目前消費者素質還不高，意識不強，消費心理不成熟，很易受商家左右，廠家知道產品的好壞，商家也知道，但消費者不知道，隻有問。商家推品牌，要看品牌的張力，這是商家推品牌的唯一因素，品牌多，有的賺，有的不賺，商家當然推賺錢的，一個產品，商場當場演示給消費者看，消費者順從的是商家，因此，商家是廠家和消費者溝通的橋梁，商家斷了，橋梁就斷了，消費者是不可能都從廠家直接買東西的。

格力電器股份的這種觀念其實也滲透到整個格力集團的其他企業運作過程中。在其發展初期，格力電器首先是在局部銷售區域取得市場優勢，而這種優勢與那些在其時有著相當品牌忠誠度的主要經銷商的努力是分不開的。這些經銷大戶，時至今日，仍然是格力取得空調市場優勢尤其是數量可觀的集團采購市場的重要原因。

區域銷售公司作為一個獨立的特殊商家承擔一個全省的銷售，實際上就是一個代理商。該模式通過區域隔離和區域控價的做法，在近年的市場操作中確實有效解決了價格混亂以及異地竄貨這個困擾業內幾乎所有廠家的難題。這不僅使得格力在市場中有一個符合高品質品牌的較為理想的價格，而且給商家帶來了相比其他品牌更為豐厚的回報（這對流通業最為重要）。區域銷售公司是格力所特有的市場模式。之所以說是“特有”，是因為格力區域銷售公司網絡了該區最大的批發商，其他品牌如果也學著成立聯合銷售公司，那麽加盟的商家已不再是大商家了，無法與格力抗衡，所以說其他品牌做不到。同時，由於是廠家與商家合資組建，也不同於一般跨國企業所運用的模式。

其實格力空調的銷售模式並不神秘，關鍵存在三點成功的因素：一是淡季貼息返利、年終返利，甚至不定期返利政策，能夠很好地穩住經銷商。格力的年終返利，也是一種有中國特色的銷售模式。在國外，商家賺的純粹是差價，而在中國的格力，還有返利。返利政策得到了擁護，做格力空調就等於進了保險箱，不會虧本。第二點，則是格力的“股份製區域銷售公司”模式，通過相對清晰的股份製產權關係，很好地解決了利益的創造和分享的問題。在客觀上發揮了各區域經銷商的主觀能動性，以及當地文化的把握及人脈資源的充分整合與調動。在業務上，各地銷售公司是總部的一個營銷部門，並受總部的業務管理；在形式上，銷售公司是獨立法人，是一個產權非常明晰的企業，有良性的產權激勵機製。總部給銷售公司提供品牌和市場，並實施監督，其他的一律下放給銷售公司，銷售公司有製定價格和政策的權力，有很大的自主權。這樣也同時培養了各經銷商對格力品牌的忠誠度，統一了價格體係，真正成為了利益的共同體。第三則是一個以朱江洪、董明珠為主導的誠信踐諾、製度嚴謹、執行到位的企業文化的張力，能夠聚攏到一批大戶經銷商一起打拚市場。